A Kosárértéken is számos alkalommal foglalkoztunk már a többcsatornás értékesítés fontosságával. Az alábbiakban a Searched Engine Land egyik friss cikke alapján összeszedtünk néhány tippet, hogy a keresőoptimalizálás, a felhasználói élmény és a site struktúra megváltoztatásával, hogyan növelhetjük a digitális térből a hagyományos értékesítési csatornáink hatékonyságát.

Azok a SEO, UX és CRO koncepciók, amelyeket arra használunk, hogy segítsük a felhasználókat megtalálni a megfelelő terméket egy weboldalon, alkalmazhatók a kiskereskedelmi helyszíneken és a bolti vásárlás során is. Ezek közé tartozik a belső linkelés, a keresztértékesítés és a felülértékesítés, a regionális keresések, volumenek és egyéb konverziós arányt növelő online lehetőségek.

Az alábbi (nem pusztán digitális) gondolatkísérletben felsorolt megoldások gyakorlatba ültetésével növelhetjük a kiskereskedelmi helyszínek átlagos kosárértékét, a vásárlók számát, valamint az egy vásárlóra eső eladott termékek számát. A lent vázolt megoldások közül néhány koncepció visszafordítható, és akár  az online eladások számát is emelheti.

Amikor a bolti kiszolgálás kudarcot vall

Tegyük fel, hogy vásárlóként valaki szeretné kipróbálni egy adott márka túracipőit. A vásárló felkerekedik és elmegy a gyártó márkaboltjába, de sehogy sem sikerül kitalálni, hogy melyik cipő lenne a megfelelő számára, és online sem sikerül döntenie.

Az online és offline élmény összekapcsolása egy háromlépcsős folyamat, amely működik például a túracipők vásárlása esetén is – a következőket kell tenned: 

1. Határozd meg a vásárlói perszónát, majd módosítsd más nagy célcsoportok számára.
2. Nézd meg, mi érhető el a boltban, ami segíthet az embereknek rátalálni arra, amit keresnek.
3. Alkalmazd a lenti megoldásokat a legérthetőbb formátumban.

A feltételezett vásárlói perszóna a következő:

• Bokatámasztékra van szüksége.
• Havonta négy túra során 60-80 mérföldön használná az adott cipőt, hegyi terepen.
• Bár amatőr, helyenként professzionális hozzáállással túrázik.
• Álláshoz és sétáláshoz is használja a cipőt.

A boltban elérhető termékek:

A boltban mindenhol lenyűgöző márkaépítő fotók és plakátok vannak, de ezek mind a márkaépítést és az inspirációt szolgálják, nem pedig a vásárlást.

Lehetséges, hogy a bolti termékek (mondjuk a túranadrágok) nem egyeznek a weboldalon található termékek neveivel vagy feliratokkal. Ez az a pont, ahol a SEO, CRO és UX megoldások segítségünkre lehetnek.

A vásárlási élmény fokozása

A legfontosabb, hogy helyezzük  el a megfelelő  információkat ott, ahol a legnagyobb szükség van rájuk. Például minden polcon elhelyezhetünk egy információs piktogramot vagy táblát, amely bemutatja, hogy melyik stílus vagy márka milyen típusú felhasználónak készült. A futócipők sorának végére egy ilyet is kitehetnénk.

Minden címke könnyen cserélhető lenne az évszakok vagy a termékvonalak változásával, de kiemelhetjük az adott sorhoz tartozó cipők felhasználási módját is. Például az egyik sorban futócipők lennének, a másikban sétáló és túrázó cipők, a harmadikban stoplis- és sportcipők stb. A futócipők sorában egy márkaépítő képet helyezhetnénk el egy futóval. Az asztalokon szerepelhetnének a cipők nevei, egy fénykép róluk és az eladási pontok, amelyek megmutatják, kinek való az adott cipő.

Ez a koncepció minden sportfelszerelés és ruházati típus esetében alkalmazható!

A stoplis cipőknél fel lehet tüntetni a nevet és a sportokat, amelyekhez valók. A tornacipők pedig segíthetnének azoknak, akiknek hosszú ideig kell állniuk, nem pedig hosszú távokat sétálniuk. A fitneszpólóknál említhetnék a nedvszívó anyagokat, maratonokat és hosszútávfutást, ahelyett hogy a hétköznapi viseletként vagy a teniszezéshez használható ruhadarabként hivatkoznánk rájuk.

Gondolatkísérlet a kiskereskedelmi folyamatok optimalizálására

A következő példában egy fiktív, parti kellékeket árusító webshop példáján keresztül mutatjuk meg, hogy a belső linkelés, mini kosarak és a „más vásárlók ezt is megvették” funkciók hogyan ösztönözhetik a hagyományos értékesítési csatornáinkon bejövő vásárlók konverziós arányát és kosárértékét.

Az egyik lehetőség egy diagram megjelenítése a bolt bejáratánál, amely bemutatja a népszerű vagy trendi termékeket és témákat. Egy másik lehetőség, hogy nyomtatott táblázatokat helyeznek el a releváns szekciókban vagy sorokban, hogy irányítsák a vásárlókat.

• Az UX és CRO bónusz:

Ha valaki félénk, és legény- vagy válófélpartira vásárol, így nem hozzuk zavarba, és diszkréten tud vásárolni. Ez hasonló ahhoz, mint amikor „anonim küldés” opciót kínálunk olyan boltokban, ahol kínos termékeket árulnak. A lapot szét lehet osztani témákra, mint például születésnapok, legénybúcsúk, esküvői vagy babaáldási bulik, illetve vallási események, mint a bar-micvók és keresztelők. A lényeg, hogy a megfelelő információkat a leghasznosabb helyeknél, a bolt megfelelő szekcióiban vagy sorain belül helyezzük el.

De akár nyomtatott flyereket is kioszthatunk a bejáratnál, amelyeket a vásárlók magukkal vihetnek vásárlás közben. Az online kosár mini változata bemutatja a vásárlóknak a kiegészítő termékeket, amikről nem is tudtak. A printelt lapok ugyanazt teszik, megmutatják, hol található az adott termék.

Ne felejtsünk  el egy kis képet mellékelni a termékről, mert ez segíti a vásárlókat a vizualizálásban. A trendi témák inspirálhatják azokat a fogyasztókat, akik nem biztosak abban, mit válasszanak. Ez hasonló ahhoz, mintha valaki rákeresne arra, hogy „legjobb születésnapi témák egy hat éves gyereknek”. A cél az, hogy növeljük a keresztértékesítésre való figyelmet, és rávegyük a vásárlókat, hogy ezeket a termékeket is hozzáadják a kosarukhoz. Ez a stratégia a böngészőkből vásárlókat csinál, mert megoldást kínálunk a problémáikra, amikor a legmenőbb témákat azonosítjuk.

• Növelhető kosárérték

Amikor a legnépszerűbb termékeket témák szerint jeleníted meg, növeled a láthatóságot. Ezzel pedig növelheted az átlagos kosárértéket (AOV) és a vásárlásonkénti termékek számát, mivel a vásárlók így több lehetőséget látnak arra, hogyan tegyék még emlékezetesebbé az eseményt, amire vásárolni készülnek.

Természetesen, ha bizonyos termékek forgalma megnő egy adott helyen, a kiskereskedelmi csapatok jelenthetik ezt a webes részleg felé, amely így személyre szabott ajánlásokat küldhet az online vásárlók IP-címe alapján, és a helyben legnépszerűbb termékeket ajánlhatja fel egy keresztértékesítési promócióban, így akár mindkét irányban pozitívan hathat a folyamat.

• Belső linkelés és webhelystruktúra az üzletben

A legjobban fogyó termékek bemutatása témák vagy alkalmak szerint ugyanolyan elv, mint a belső linkelés és a webhely struktúra. Az embereket egy adott termékhez vagy gyűjteményhez irányítod, hasonlóan ahhoz, ahogy egy fő kategóriából egy adott alkategóriába vagy egy blogbejegyzés kulcsszaváról egy termékoldalra linkelünk. A cél az, hogy a vásárlók minél gyorsabban megtalálják a megoldást, és fedezzék fel azokat az új oldalakat vagy termékeket, amelyekről eddig talán nem is hallottak, de adott esetben relevánsak lehetnek számukra.

Digitális koncepciók különböző kiskereskedelmi környezetben

Számos módja van annak, hogy a digitális marketing készségeket alkalmazzuk a kiskereskedelmi vásárlásban és árukezelésben. A lényeg, hogy kezeljük azokat a helyzeteket is, amikor a vásárló megjelenik a boltban, de egy alkalmazott segítsége nélkül nem jut el a vásárlásig.

Az eladók szerepe rendkívül fontos a folyamatban, de legalább ennyire elengedhetetlen, hogy a vásárlók segítséget kapjanak anélkül is, hogy megvárnák, míg egy munkatársunk felszabadul.

Gondolj csak egy barkácsáruházba tett látogatásra!  Legyen szó légszűrőkről vagy akár víztartályokról, a termékek összehasonlítása vagy alkalmazásuk megoldása, akár egy weboldalon, segítheti a vásárlót anélkül egy alkalmazott segítene nekik a döntésben. Ezzel jelentősen növelhetjük az offline konverziós arányt, és növelhetjük a visszatérő vásárlók számát. Hiszen anélkül könnyítettük meg a dolgát a vásárlás során, hogy az idejét raboltuk volna.

• Tablet a sor elején

A környezettudatos fogyasztókat megszólítva elhelyezhetünk egy tabletet minden sor elején, hogy a vásárlók összehasonlításokat láthassanak, kompatibilitási információkat találjanak, és gyakran ismételt kérdéseket tanulmányozzanak. Egy műszaki áruházban így a vásárlók hozzáférhetnek minden szükséges információhoz, például hogy melyik laptop a legjobb üzleti utazásokhoz. A tableten, mint digitális csatornán keresztül még azt is kérhetik, hogy hozzák ki nekik a laptopot, mivel a drága elektronikai eszközök általában zár alatt vannak.

Ez lehetővé teszi számukra, hogy megkapják a megoldást és a terméket. Mintha egy pincér futna az étellel, miközben a csapat többi tagja éppen másoknak segít. Ezeket a digitális koncepciókat alkalmazhatjuk kiskereskedelmi ügyfeleinknél, és persze mindez vica versa is érvényes lehet. Például azokat a szavakat, amelyeket az ügyfelek gyakrabban használnak a boltban, érdemes lehet a webhelyünk terminológiájába is beépíteni.