A jövőbeni sikeres értékesítés kulcsa a minél több adat

A Covid hatása a kkv-kra: immunisak lettek a digitalizációra

A KÜRT Akadémia ősszel hiánypótló képzést indított az e-kereskedelem szereplői számára, mely egyöntetű siker volt. Ezt mi sem bizonyítja jobban, minthogy februárban indul a második évfolyam. A képzésen résztvevő oktatók és hallgatók közül négyen a 2022 februárjában egy kerekasztal-beszélgetés keretében vitatták meg a hazai e-kereskedelmi piac elmúlt időszakát és a legnagyobb kihívásait.

A beszélgetőpartnerek a piac különböző szegmenseiből érkeztek, így széles körű rálátással rendelkeznek a hazai e-kereskedelemre.

A kerekasztal szereplői:

A beszélgetés vezetője Pintér Róbert e-kereskedelmi szakértő, a KÜRT Akadémia E-kereskedelem képzésének vezetője volt. Íme a leghasznosabb tanulságok, amiket magunkkal hoztunk a meetupról:

A főbb trendek az elmúlt években az IT világában

Ocskay László technológiai szempontból az elmúlt években azt látta az ügyfeleiknél, hogy egyre több esetben van szükség nagyobb skálázási feladatokra, gyakoribbak a komoly felhőszolgáltatások.

A frontend oldalon a headless megoldások (PWA – Progressive Web Application) kezdenek megjelenni, és minden bizonnyal egyre szélesebb körben terjednek majd a jövőben. Szintén fontos mérföldkő, hogy a meglévő rendszereknél az egyes folyamatok kiváltása különböző, ma már sok esetben külső szervizekkel történik (például a kereső funkció kiszervezése egy külön szoftverhez). Ez is egyfajta skálázási lehetőség, hiszen a régi, monolit rendszerektől külön tudjuk paraméterezni ezeket a kiszervezett szervizeket, ezáltal nem terheljük az oldalunkat, és hatékonyabbá tudjuk tenni az egyes részfunkciók működését.

A B2B és a B2C szegmens összefonódása

Dr. Szetmár István a 30 milliárdos Alpha-Vet cégcsoport kereskedelmi igazgatója, 600 kollégájával az agráriumban és a társállat-üzletágban vannak jelen. A vállalatcsoport rendkívül sikeres volt eddig az offline kereskedelemben, az online értékesítés azonban még gyerekcipőben jár náluk. A klasszikus B2B tevékenységet végző vállalatcsoport az elmúlt évben rálépett a digitalizáció útjára, a cég egészét áthatja a digitális transzformáció. Ahogy István említette a beszélgetésen:

“Az egységes adatstruktúra megteremtése hatalmas nagy feladat, ezzel voltunk elfoglalva 2021-ben. Azt hittük, házon belül meg tudjuk ezt oldani, hiszen 30 éve kereskedelemmel foglalkozunk, de rájöttünk, hogy nem rendelkezünk azzal a tudással, ami az e-kereskedelemhez szükséges.”

Véleménye szerint hatalmas feladat a B2C tudást átemelni a B2B üzletágba. Ahogy István látja, előbb-utóbb a B2B oldalon is megjelennek azok az igények, amik a B2C-ben már alapvetésnek számítanak, és begyűrűzik mind az elvárás, mind a szolgáltatási igény a B2B-be is.

A jövőbeni sikeres értékesítés kulcsa a minél több adat

Hernádi Gábor elmondta, a tavalyi évben konszolidálódott a piac a 2020-as őrület után. “Nagyon érdekesek a mérési területek, egyre nehezebb terep, a third party cookie-k miatt egyre kevesebb adat érhető el, az előző évhez képest most csupán 70-80%-át látni az információknak. A kollégáknak komoly fejtörést okoz a kieső mérések pótlása.”– mondta el. Márpedig az adat a kulcs a jövőbeni sikeres értékesítéshez. A korábbi trendekkel ellentétben ma már nem azért szükségesek az adatok, hogy be tudjuk hozni a vevőket az oldalra. Most már azon van a hangsúly, hogy újra meg tudjuk szólítani a vásárlókat, ne új vevőként tekintsünk rájuk, hanem ismerjük őket. Nagy szerepe van ebben a segített konverziónak, és fontos, hogy az egész képet nézzük és értsük.

Az unified commerce hatalma

Dr. Szetmár István az Alpha-Vet digitalizációja kapcsán is látja, hogy hatalmas szerepe van a unified commerce-nek, azaz hogy olyan struktúrába tudják rendezni az adatokat, hogy ne vesszenek el a korábbi évtizedek alatt felhalmozott információk, hiszen a cég minden területe felhasználja őket.

Ocskay László szerint: “Nagyon sok tartalék van a kereskedelemben, amit nem használnak ki a vállalatok, gondoljunk csak például a szerviz szolgáltatásokra, ügyfélszolgálatra! Sok cég nem tudja kiaknázni a lehetőségeit, ha nem vonja be az eddig jól működő lényegi elemeit ebbe a hálózatba. Erről szól az omnichannel kereskedelem, és ezt fejeli meg a unified commerce.”

Felépíteni ezeket a szolgáltató elemeket sokéves program, aminek több evolúciós lépcsője van:

  1. online értékesítés elindítása,
  2. omnichannel kereskedelem – kihasználjuk a boltkészleteket, bolthálózatok,
  3. átvevőpontként is funkcionálnak, szervizszolgáltatásokat nyújtanak stb.,
  4. unified commerce – összehangolt, egységesített kereskedelem.

A pandémia felpörgette ezt a folyamatot: az ominchannel átállásnak ma már 1,5 év alatt végbe kell mennie a korábbi 3-4 évhez képest.

Külföldi terjeszkedés – igen vagy nem?

Peretsényi Dánielék abban a szerencsés helyzetben vannak, hogy egyedi termékeket értékesítenek, így tavaly elkezdték a német és az osztrák piac meghódítását. “Nem úgy sikerült ahogy terveztük, egyelőre még nem tudjuk, hogy miért. Lehet, hogy az a baj, hogy magyar a brand, lehet hogy az algoritmusváltozás áll a háttérben. Mindenesetre több cég is érzékelte a német piacon való bezuhanást.”

Ocskay László tapasztalatai megerősítik, hogy nehéz, ugyanakkor érdemes az exporttevékenységbe fektetni. “Több ügyfélnél is tapasztaltuk, hogy az az egészséges működés a magyar piacon, ha az árbevétel releváns része más piacokról érkezik be. Ez egyszerre tanulási és versenyzési folyamat is, hiszen túl kicsik vagyunk a magyar piaccal ahhoz, hogy fel tudjuk venni a versenyt a régiós kereskedőkkel. Ők sokkal méretgazdaságosabbak lesznek, ezáltal nagy előnyhöz jutnak.”- mondta el.

A fizikai szolgáltatásokkal, saját márkás termékekkel lehet csak versenyezni. Ezt István is igazolta, a plusz “szolgáltatás” náluk a szakértelem, az a szakmai hozzáértés, ami az offline üzletekben elérhető, ugyanakkor nehéz az online térbe átvinni ezeket az erősségeket.
Gábor marketinges tapasztalata azt mondja, hogy aki megpróbálja a külföldi terjeszkedést, azok közül kevés, aki megveti a lábát, nincsenek nagy sikersztorik. A fenti okok – például a méretgazdaságosság – mind hozzájárulnak ehhez, mások a viszonyok, más terepen edzettek az amerikai, lengyel, cseh cégek. Másként kell a marketingben is gondolkodni, tudni kell a külföldi terjeszkedésnél, hogy nagy büdzsé és hosszú évek kellenek hozzá, ráadásul ismerni kell a piacot.

A cseh titok nyitja

A cseh cégek régiós térnyerése minden hazai e-kereskedelmi szereplőnek fejtörést okoz. Gábor szerint a sikerességük egyik oka, hogy nem feltétlen a saját pénzüket költik ezek a kereskedők, hanem befektetési háttér áll mögöttük. Ezért másként állnak a kockázatvállaláshoz: nagyobb léptékben gondolkodnak, és mernek kockáztatni. Ocskay szerint a földrajzilag jobb helyzetük is indokolja a sikerességüket. Az iparos háttérállam szerepe már korábban is megvolt a cseheknél, ráadásul jóval nagyobb a piacuk, míg körülöttünk fragmentált piac található. Ráadásul évekkel előttünk járnak IT fejlesztésben, saját platformokkal rendelkeznek, sok szakemberük van, tapasztaltabbak, illetve a kutatások alapján a vásárlóerő is kedvezőbb. Pintér Róbert azt emelte ki, hogy általában mentalitásban is más a magyar vállalkozók hozzáállása, nem is gondolkodnak szívesen a külföldi piacokban.

2022 és az elkövetkezendő évek kihívásai

Mit várhatunk 2022-től a hazai e-kereskedelemben? Pintér Róbert csak röviden néhány kulcsszót említett, melyek jegyében telik az idei évünk.

“Minden bizonnyal erős keresletre számíthatunk, de megmaradnak az ellátási láncbeli problémák. Továbbra is jellemző lesz a szakértői munkaerőhiány, hiszen 30 ezer fejlesztő hiányzik a magyar piacról jelenleg is, illetve élesedő versenyre számíthatunk a logisztikai szolgáltatók között a csomagautomaták terén.”

Ocskay László szerint az infláción felül is drágulnak a szakemberek, mely nyomást helyez mindenkire, ehhez jön még a globális munkaerőpiac felerősödése. Hiszen ez nem csak költségprobléma, ez a megváltozott világ olyan mobilitást tesz lehetővé a vállalkozó szellemű emberek számára, mint korábban soha.

Dr. Szetmár Istvánéknak az ellátási lánc problémája az elsődlegesen megoldandó feladat. Több száz beszállítópartnerrel dolgoznak együtt, komoly csúszások és problémák merülhetnek fel, melyek kihatnak a teljes értékesítési láncra, ráadásul komoly drágulások vannak minden tekintetben.

Peretsényi Dániel szerint a beszerzési árak elszállása, a szállítás lelassulása és megdrágulása egyértelműen áremelésben csúcsosodik majd ki. A munkaerőhiány, az elszállt bérek szintén komoly problémát okoznak már most is.

Hernádi Gábor is a munkaerőhiányt látja a legnagyobb kihívásnak. Minden területen jelentkezik, ráadásul az új brick-and-mortal piacralépők tovább növelik a munkaerőhiányt és árfelhajtó hatásúak is. A logisztika a másik terület, ami nehézséget jelent, nagy kihívás a pár órán belüli kiszállítási igény. Az embereknél felértékelődik a sebesség – ez jó kitörési pont lehet, ami miatt minket választanak.

4 tanács az e-kereskedőknek

Hernádi Gábor: Minél több adatot gyűjtsünk, hogy értékes információkat tudunk kinyerni belőlük! A webshopok ma még nem forintosított értéke ez.

Ocskay László: Ahhoz, hogy adatunk legyen, szükség van integrált ökoszisztémára. Olyan architektúra kell, amiben tudjuk összegezni az információkat, amiket különböző eszközökkel fel tudunk dolgozni és kereskedelmi adatokat tudunk generálni belőlük.
Fontos, hogy legyen másik lába a cégnek. Tanuljunk más piacokról, ha el is bukunk olyan know-how-t szerzünk, amit hasznosíthatunk a hazai piacon, védettebbek leszünk a külföldi vetélytársakkal szemben.

Dr. Szetmár István: Tanulásra van mindenhez szükség. Ma már a kereskedelmi vezető nem létezhet online kereskedelmi tudás nélkül. Be kell hozni a vállalatba olyan szakembereket, akik megfelelő tudással rendelkeznek, vagy magunknak kell megtanulni ezt.
Peretsényi Dániel: A digitális edukációnak hatalmas szerepe van – a magyar piac ebben le van maradva a cseh társaihoz képest. Aki megtalálja a megfelelő munkaerőt az nagy előnyre tesz szert. Stabil logisztika nélkül nincs sikeres cég, mindenképpen rá kell szánni az időt, az energiát és a pénzt. Az export csíráját el kell vetni és érlelni kell magunkban.

A pandémia világszinten felgyorsította az e-kereskedelem növekedését. Új szereplők léptek az e-kereskedelem világába, akiknek nagyon hamar fel kell venni a versenyt a piac rutinos online értékesítőivel, akik országhatárokon átnyúlva szólítják meg a fogyasztókat, akik egyre többet, egyre gyakrabban és egyre gyorsabban szeretnének online rendelni. Ráadásul minél előbb fel kell ismerni, hogy a hagyományos kereskedelemből áttérni online-ra egy egészen más szakértelmet igényel, nagyobb bevétellel járó terheléshez már nem elég a belső erőforrás.

Bár lassul a növekedés üteme a pandémia elején tapasztalható szinthez képest, a digitális kereskedelem továbbra is a legmeghatározóbb trend, így a kereskedőknek számos kihívással kell szembenézniük az elkövetkezendő években, legyen szó a szakképzett munkavállalók megtalálásáról és megtartásáról, logisztikai kihívásokról vagy a külföldi cégek erős piaci nyomásáról. Kíváncsian várjuk, hogy kinek hogyan sikerül élni a lehetőségekkel 2022-ben!

(Támogatott tartalom)

Szükséged lenne automatizációra?

Mi már biztosan megcsináltuk.
Nézd meg az OANDER saját fejlesztésű integrációs platformjának, az Oander Connect-nek a funkcionalitását, vagy írj nekünk egy üzenetet!

    mm
    Kosárérték

    E-kereskedelmi magazin - hasznos információk kezdő, haladó és profi e-kereskedőknek.

    Üzenet a szerzőnek

    Kérdésed van?
    Hozzászólnál?

    Vedd fel a kapcsolatot a szerzővel, várjuk az üzenetedet!