Végleg az online térbe költözik Magyarország egyik vezető világítástechnikai kereskedője: több évtizednyi hagyományos kis- és nagykereskedelmi tevékenység után kizárólag online szolgálja ki a jövőben vevőit a Lumenet.
Az évtizedes tapasztalattal rendelkező szakemberek által még vilagitas.hu néven indított, majd később Lumenet néven befutott, minőségi termékek forgalmazásával foglalkozó vállalkozás úgy döntött, bezárja budapesti márkaboltját, és kizárólag online értékesítési csatornákon árulja majd termékeit, mind a hazai, mind a szlovák piacon. A nagy változások kapujában álló vállalkozás egyik alapító-tulajdonosával, Zabari Istvánnal beszélgettünk a cég előtt álló kihívásokról és a jövőbeli terveikről.
Nemrégiben bezártátok a Lumenet budapesti üzletét. Miért és hogyan született meg a döntés?
Május 13-án zártuk be a hagyományos boltot, ami egy szükséges lépés volt. Furcsa, mert olyan, mintha a második gyermekünktől búcsúztunk volna el. Korábban elképzelhetetlen volt, hogy egy ilyen lépésre szánjuk el magunkat, de az utóbbi időben már nagyon sokszor előkerült a matek, és végül meghoztuk ezt a döntést. Több ok is szerepet játszott a döntésnél: csak tavaly nettó 30 millió forintot költöttünk raktárhelységeink bővítésére, átalakítására, plusz raktár és csomagolóterület kiépítésére, teherautóra, targoncára. Mégsem tudtuk kapacitásunkat felskálázni a novemberi csúcsforgalomra, raktári termékeket is akár egy hét alatt tudtunk átadni a futárszolgálatoknak, és ebben az évben is rengeteg logisztikai fejlesztésre lenne szükség, hogy ne bukjunk meg a szezonban, miközben folyamatosan elvesztjük a fókuszt a fő erősségünktől. Ezért döntöttünk úgy, hogy egy külső szakértő csapatra bízzuk a logisztikai feladatokat, mi pedig foglalkozunk azzal, amihez a legjobban értünk: a világítástechnikával.
A Lumenet és világitas.eu is világítástechnikai termékek bolti kereskedelmével is foglalkozott, vagyis mégiscsak egy core-business üzletágat zártok be.
Igen, de Lis László barátommal 2012-ben mi már alapvetően az online értékesítésbe vágtunk bele közösen. Nem mondom, azt magunk is elképzelhetetlennek tartottuk, hogy ne legyen egy bolt. A kezdetektől fogva arra törekedtünk, hogy legyen üzlethelyiségünk, ahonnan ki tudjuk szolgálni a vevőket, és ha szükséges, szakmai tanácsokkal tudjuk őket ellátni. Viszont egyre inkább azt láttuk, hogy a jövőbeni terveink kivitelezésében inkább csak akadályt jelent a hagyományos értékesítési csatorna fenntartása, ami egy alapvetően drága hobbivá vált.
Miben jelentett hátrányt a hagyományos üzlethelyiség fenntartása?
Mielőtt tételesen elkezdtük kiszámolni a hagyományos értékesítés költségeit, még úgy is tűnt, hogy nincs komoly különbség az online csatorna és a fizikai üzlet forgalma között. Kosárérték szempontjából mindkét csatorna 23-24000 forintos átlagot produkált, de megnéztük, hogy ezekből mennyi az, amennyit átvételi pontként adunk el, illetve mennyit költ el az, aki csak betéved a boltba. Itt kiderült, hogy az online rendelés nélküli vásárlások értéke már csak harmada volt az előbb említett kosárértéknek. A Lumenet árréstömege nem hasonlítható össze egy barkácsáruházéval, és mivel a pultban is csak szakemberekkel dolgoztunk, nem feltétlenül volt kifizetődő, de a legfőbb probléma inkább a skálázhatóság hiánya volt.
Mennyire alakult át a világítástechnikai termékek piaca? Mennyire jelentenek veszélyt számotokra a Kínából érkező fényforrások?
A lakásvilágítási termékek piacán komoly fejlődés ment végbe az elmúlt 5-6 évben. Mi már a kezdetektől fogva azt mondtuk, hogy csak nagy európai gyártók termékeit áruljuk, és nagyon komolyan átvizsgáljuk, hogy mi az, ami bekerülhet a kínálatunkba. Eleinte kizárólag Osram és Philips LED-es fényforrásokat értékesítettünk 8-10000 forintért, amikor a gyengébb minőségű termékeket már 1-2 ezer forintért be lehetett szerezni, de az elveinkhez akkor is és most is tartjuk magunkat. Minden gyártó portfólióját egyesével bevizsgáljuk, és csak akkor kerülhetnek be a kínálatunkba, ha mi is úgy ítéljük meg, hogy azok sikeresek lehetnek a piacon. Ezzel együtt a technikai fejlődés következtében már a márkás termékek is a korábbi ár töredékébe kerülnek, így árban is versenyképesek vagyunk.
Az elmúlt pár év pedig forradalmat hozott, amely megváltoztatta a vásárlási szokásokat is. Amíg egy évtizeddel ezelőtt a vásárló a meglévő lámpáját korszerűsítette egy-egy LED fényforrással, ma egy modern, beépített LED-es lámpát vesz, amely évtizedeken keresztül megbízhatóan működni fog. Ezáltal jelentősen megnövekedtek a szállítási térfogatok, ami egyfelől versenyelőny számunkra, hiszen egy kb 60*60*20 centiméteres csomagot már nem lehet ingyen szállítással megvásárolni Kínából, másfelől számunkra is óriási kihívás volt a maréknyi méretű csomagok logisztikájáról átállni egy vegyes, de időnként kifejezetten terjedelmes csomagméretre. Tanulságos volt, amikor pár éve egy kampányunkhoz rendeltünk egy jó adag mennyezeti lámpát az egyik gyártónktól, és pár nap múlva megérkezett egy kamion célirányosan hozzánk Franciaországból, színig pakolva egyetlen cikkszámmal. Mi pedig ott álltunk, hogy nincs targoncánk és egyébként raktárunk sincs ekkora.
A hosszabb élettartam egyben azt jelenti, hogy csökkennek az eladások?
Fényforrások tekintetében stagnálásról beszélhetünk. A mi forgalmunk még ezen a piacon is növekedett, de a fényforrások piacának összege már évek óta világszinten csökken. Éppen ezért egyre fontosabb szerepet játszanak a növekedésben a lámpatestek, amik egyre nagyobb részét teszik ki a forgalmunknak. Mi továbbra is ragaszkodunk ahhoz, hogy vállalható termékeket forgalmazunk, amiket mi magunk is jó szívvel tudunk ajánlanánk a vevőinknek. Nem mondom, hogy közben nem kellett kompromisszumokat kötnünk – jó példa erre a karácsonyi fényfüzér esete. Évekig nem forgalmaztuk, mivel nem tartjuk azokat igazán világítástechnikai terméknek. Nincs technikai adatlapjuk, nincs fényáram alapjuk, nincs élettartamra vonatkozó adatuk. Ilyenformán a mi szigorú szemünkkel nézve ezek nem világítástechnikai termékek. Végül úgy döntöttük, hogy mivel a vásárlóinknak szükségük van karácsonyi világításra, mégiscsak forgalmazni fogunk egy általunk rostált kínálatot.
Többször említetted a termékek szelektálását és a gyártók portfolóinak szűrését. Ezzel ki lehet tűnni a világítástechnikai piacon?
Abszolút, mivel ez a piac meglehetősen diverzifikált. Ha mondjuk az okostelefonokat piacát nézzük, ott ugye vagy iPhonet árulsz, vagy Samsungot. Ott vannak még a feltörekvői kínai márkák, de alapvetően ez a két nagy választási lehetőség, és meglehetősen márkahűek a fogyasztók. Ez a világítástechnikában teljesen másképp van. Jelenleg 50-60, a jövőben reményeink szerint több száz kiváló minőséget kínáló világítástechnikai gyártó termékportfólióját szűrjük, amit hosszú távon továbbra is kifizetődőnek tartok. Az a célunk, hogy a most kialakított új rendszerben öt éven belül százezres termékportfóliónk legyen. Ezzel kapcsolatban az új telephelyünkön létrehozunk egy termékfejlesztési osztályt is, és ahogy itt a Cziráki úton, ott is házon belül üzemeltetünk majd egy fotó- és videóstúdiót, ahol mi magunk fényképezzük, és adott esetben le is videózzuk a termékeket. Ezzel a Lumenetnek komoly piacformáló hatása volt az elmúlt években.
Mondanál egy példát, amiben elsők voltatok?
Persze, például mi használtuk először Magyarországon a LED fényforrást kifejezést, mivel a korábban LED Izzó néven futó termékek egyszerűen nem izzók voltak. Mi voltunk, akik először leírták Magyarországon az “okos világítás” termékkategóriát. A mai napig, ha a Google-be beütöd az “okos világítás” keresőkifejezést, az IKEÁT is megelőzve a Lumenetet hozza fel első organikus találatként. Ugyanez igaz a LED izzó kifejezésre is, ahol a mi LED fényforrás kategóriánk az első találat – annak ellenére, hogy tudatosan kerültük a kifejezés használatát. A régióban elsőként készítettünk egy olyan szofisztikált autóizzó-keresőt, amely minden autótípust tartalmaz évtizedekre visszamenőleg. És azt hiszem, talán a világon is, de Európában kereskedőként biztosan elsőként hoztunk létre olyan fotóstudiót, mely segítségével valós körülmények között, 4K minőségű videóban mutatjuk meg oldalunkon lakásvilágítási termékeinket működés közben. Most is számos online vásárlást segítő funkció fejlesztése van asztalunkon, mely Európa-szerte egyedülálló lesz, és a jövőben a Webshippy logisztikai közreműködésének köszönhetően csak erre fogunk fókuszálni.
Az utóbbi két évben komolyan megérintette az e-commerce piacot a koronavírus-járvány, idén pedig az orosz-ukrán háború okozott nehézséget több kereskedőnek is. Nálatok mennyire jelentkeztek problémák ezekkel kapcsolatban?
A világjárvány számunkra nem hozott alapvető változást. Két évvel ezelőtt is teljesíteni tudtuk az általunk kitűzött célokat, és sem pozitív, sem negatív irányban nem befolyásolta forgalmi terveinket a járványhelyzet. Persze a fogyasztói igényeket a COVID komolyan befolyásolta. Például 2020 nyarán indítottunk egy kültéri állólámpa-kampányt egy nagy gyártó termékével, viszont ezzel egyidőben durva kiugrást tapasztaltunk, csak épp nem a kültéri állólámpáknál, hanem a napelemes, kültéri szolárlámpáknál. Míg az előbbiek esetén szükséges villanyszerelőt hívni a felszeréshez, ami a lezárások alatt annyira nem volt lehetséges opció, addig az utóbbit csak le kellett szúrni a földbe, és már működött is. A forgalom volumenét tehát nem befolyásolta a járványhelyzet, de mindenképpen hozott némi változást a fogyasztói igényekben.
Más a helyzet azonban a háborúval: az utóbbi hónapokban az már látszik, hogy az európai háború negatívan befolyásolta a gyártói kapacitásokat, de ezzel mi már korábban szembesültünk, és megoldottuk, hogy a legtöbb gyártó készlete megjelenjen oldalunkon. Így ha nálunk nincs raktáron a termék, és a gyártó teljes kontinenseket kiszolgáló raktárába sem, automatikusan lezárjuk a oldalunkon az értékesítést. Ebből látjuk, hogy a bő harmincezres portfóliónkban naponta akár több száz termék értékesítése is megszünik. Szerencsére közel ennyi automatikusan aktiválódik is, de látható, hogy küszködnek a gyártóink a beszerzéssel. Ezért minden eddiginél nagyobb energiát fektetünk az új gyártók disztribúciójába, hogy kínálatunk ne csökkenjen, hanem nőjön.
Komoly akciókkal készületetek a kizárólag online értékesítésre, a Premilum Club keretében belül hozzátok csatlakozó vásárlóknak jelentős kedvezményeket kínáltok.
Igen, erre több okból is szükség volt. A májusban életbe lépő versenyhivatali szabályok komoly törvényi elvárásokat támasztanak az akciók időtartamának kommunikációjával kapcsolatban. Úgy látjuk, hogy a nagyobb árkedvezményeket, amiket többnyire a készlet függvényében tudunk vevőinknek biztosítani, ebben a formában tudjuk leginkább a szabályozásnak megfelelően prezentálni. A Premilum egyébként egy bejegyzett márkanév melyet saját jövőbeni márkánknak szánunk – ennek mintegy előszele, hogy új kedvezményprogramunk is ezt a nevet kapta. A másik szempont pedig az volt, hogy az utóbbi hónapokban belekezdtünk egy vevői felmérésbe, ahol egész szép számban érkeztek visszajelzések azzal kapcsolatban, hogy mik azok a kedvezmények, amelyekkel lehet ösztönözni a vásárlóinkat. Szinte kivétel nélkül az derült ki, hogy az utólagos kedvezmények rendszere kevésbé vonzó, mint mondjuk a szállítási díjakból adott kedvezményeké.
A szállítási díjak és a logisztikával kapcsolatos költségek azért folyamatosan emelkedtek az utóbbi időben.
A szállítási költségek – volumentől függetlenül – valóban komolyan emelkednek, ezért egy idő után elkezdtünk gondolkodni azon, hogyan tudnánk kedvezményeket biztosítani ebből a vevők számára. Ezért kellett leépíteni utólagos hűségpont-rendszerünket, illetve hasonló méretű magyarországi e-kereskedő tulajdonos barátaimmal egy mastermind-csoportot hoztunk létre, amely együttesen évi millió feletti csomagra tud tárgyalni, ami már a futárszolgálatoknak is vonzó. E két tényezőnek köszönhetően a Premilum Club tagok részére jelentősen csökkenteni tudjuk, vagy teljesen átvállaljuk a szállítási díjat. A logisztikai költségeink természetesen évről-évre nőttek, és meg voltunk győződve arról, hogy nem is lehet kedvezőbb áron megoldani ezen feladatokat. Erre cáfolt rá a Webshippy, aki velünk ellentétben szezonban is képes lesz a raktári rendeléseket aznap feldolgozni és átadni a választott futárszolgálatnak, vagy akár aznap kiszállítani Budapest területén Prio szolgáltatásuknak köszönhetően.
A két cég stratégiai megállapodást kötött. Mit takar ez pontosan?
A stratégiai megállapodás keretében a jövőben a Webshippy látja el a Lumenet teljes logisztikai tevékenységét Magyarországon és Szlovákiában és a jövőben nyitandó szállítási területeinken, a Lumenet pedig évtizedes törékenyáru-kezelési és Marketplace tapasztalatával segíti a Webshippy fejlődését. A közös munkával előáll az az ideális állapot, amikor mindenki azt teheti, amihez a legjobban ért. Mi az értékesítéssel és szakmai tanácsadással foglalkozhatunk, míg a Webshippy a logisztika és a kiszállítás legmagasabb minőségű kivitelezésével. Ez a megállapodás lehetőséget biztosít majd arra, hogy elérjük az általunk kitűzött céljainkat. Ugyan fel kellett ezért áldoznunk a bolti átvétel lehetőségét, de a jövőbeni online vásárlói élmény növekedés lehetősége bőségesen kárpótol ezért.
