Noha a Hormuzi-szoros lezárása óta főként a benzinárakról szólnak a hírek, az iráni háború (ami talán rövidesen tényleg lezárulhat) a kapcsolódó iparágakat is komolyan megrángatta. A motorolajak ára például esetenként 20 százalékkal is emelkedett, ami márciusban és áprilisban kisebb pánikvásárlást is okozott – tudtunk meg Szabó Mátétól. A több márkát is forgalmazó OilHungary Kft. ügyvezetője fokozódó versenyt lát B2B-ben is, amiben a korai digitalizáció teheti versenyképesebbé a kisebb szereplőket.
– Mivel régóta ismerjük egymást, bátran kezdem egy nehezebb témával: ennek az interjúnak sajnos nagy aktualitást ad az iráni háború, különösen a Hormuzi-szoros lezárása, és az amiatti nyersanyagárak emelkedése. A háború remélhetőleg tényleg rövidesen véget ér. A benzin, illetve üzemanyag árakra gyakorolt hatását mindenki látja, de van-e hasonló nyomás a motorolajok piacán?
A kenőanyagok piaca kicsit másként működik, mint az üzemanyagoké. Természetesen itt is kőolajalapú termékekről beszélünk, így a geopolitikai események hatása megjelenik az árakban. A kenőanyagok gyártásához használt bázisolajokat több csoportba sorolják, amelyek közül ma a korszerű személyautó-motorolajok jelentős része Group III alapokra épül. A jelenlegi helyzetben nemcsak az alacsonyabb feldolgozottságú bázisolajok drágulnak, hanem a Group III kategóriában is jelentős áremelkedést látunk. Ez azért figyelemre méltó, mert korábban sokan azt gondolták, hogy a kereslet elsősorban az olcsóbb alapanyagok piacán fog megjelenni, most viszont a prémium szegmens alapanyagai is komoly nyomás alá kerültek.
És ha már így belecsaptunk a lecsóba, akkor érdemes arra is kitérni, hogy itt nem pusztán a Hormuzi-szoros körüli bizonytalanságról van szó. A teljes közel-keleti régióban jelentős geopolitikai átrendeződés zajlik, ami az energiaipar szereplőinek stratégiáját is befolyásolja. Az Egyesült Arab Emírségek például közel 60 év után kilép az OPEC-ből, ami jól mutatja, hogy a régió országai nem minden kérdésben ugyanazokat az érdekeket követik. Az UAE jelentős termelésbővítési beruházásokat hajtott végre, és nagyobb mozgásteret szeretne az olajpiacon.
Közben a mi iparágunkban is érdekes tulajdonosi mozgásokat látunk. Az amerikai Valvoline kenőanyag üzletága ma már a szaúdi Aramco tulajdonában van, miközben a Lukoil nemzetközi érdekeltségeinek értékesítése is napirenden van. A folyamatot jelentős bizonytalanság övezi, de a napi működésben ebből egyelőre keveset érzékel a piac, az ellátás és a kiszolgálás továbbra is stabil a körülményekhez képest. Ezek a változások jól mutatják, hogy az energia- és kenőanyagpiac szereplői egyre inkább globális léptékben gondolkodnak, és a geopolitikai folyamatok ma már közvetlenül befolyásolják az iparág működését.
Eközben ráadásul olyan eseményekkel is számolni kell, mint amilyen a Katart ért márciusi támadás volt, amely jelentős károkat okozott a világ egyik legfontosabb LNG-exportközpontjában. A helyreállítás a jelenlegi becslések szerint akár éveket is igénybe vehet. Az ilyen események önmagukban is jól mutatják, mennyire sérülékennyé váltak a globális energiaellátási láncok, és milyen gyorsan tudnak bizonytalanságot okozni a nyersanyagpiacokon.
Mindez azt eredményezi, hogy bizonyos termékek esetében ma már nem elsősorban az ár a legfontosabb kérdés, hanem a rendelkezésre állás. Egyes alapanyagoknál és késztermékeknél szűkebb kínálatot, hosszabb szállítási határidőket látunk. Ezért sokszor nem is az a kérdés, hogy mennyiért lehet rendelni, hanem az, hogy egyáltalán hozzá lehet-e jutni a kívánt mennyiséghez.
– Mi jelenik meg Magyarországon ebből, és mivel szembesül a fogyasztó? Érezhető az, mint amit benzináremelések előtt látunk a kúton, hogy megy a “sorbanállás” a motorolajért, és mindenki gyorsan betáraz?
– A kenőanyagok végfelhasználói szinten nem olyan termékek, mint az üzemanyag. Nem azt látjuk, hogy az emberek sorban állnának motorolajért, ha áremelkedéstől tartanak. Inkább az figyelhető meg, hogy sok autós megpróbálja elhalasztani a karbantartásokat, és kitolja az olajcsere időpontját. Akkor is, ha a gyártók által előírt periódusok betartása fontos lenne a motor élettartama szempontjából.
Nálunk ugyanakkor sokkal fontosabb a B2B oldal, elsősorban a szervizek és a nagykereskedők. Ebben a szegmensben márciusban és áprilisban kifejezetten erős forgalmat láttunk, amit nagyrészt az előrehozott beszerzések okoztak. A piaci szereplők látták az áremelkedési trendet, és igyekeztek még a drágulás előtt feltölteni a készleteiket. Itt nem 5–10 százalékos mozgásokról beszélünk, hanem esetenként 20 százalék körüli emelkedésről. Egy szerviz esetében egy 200 literes hordó olaj ára normál körülmények között nagyjából 500 ezer forint, így nagyon nem mindegy, hogy ugyanazért a termékért 500 vagy 600 ezer forintot kell fizetni. Az előrehozott vásárlások után viszont májusban már érezhetően visszafogottabb lett a kereslet, sokan kiváró álláspontra helyezkedtek.
– Mehetnek az árak még feljebb?
– A legtöbb piaci szereplő jelenleg arra számít, hogy rövid távon még maradhat némi felfelé mutató nyomás az árakon, ezt követően azonban stabilizálódás vagy akár korrekció is elképzelhető. Ugyanakkor a jelenlegi geopolitikai környezetben rendkívül nehéz pontos előrejelzést adni. Egy-egy váratlan politikai vagy gazdasági bejelentés – elég csak Donald Trumpra posztjaira gondolni – ma nagyon gyorsan képes megváltoztatni a piaci hangulatot.
Számunkra különösen érdekes a helyzet, mert rendelkezünk egy saját márkával, a Bozonnal, amelyet bérgyártásban állítunk elő. Az ilyen gyártóknál általában gyorsabban jelennek meg a nyersanyagpiaci változások, ezért ezek a mozgások gyakran korai jelzésként szolgálnak arra, hogy milyen irányba haladhat a piac a következő hónapokban.
A jelenlegi környezet azoknak a vállalatoknak kedvez, amelyek megfelelő készletezési és beszerzési stratégiával rendelkeznek. Vannak olyan szereplők, akik jelentős készleteket halmoztak fel még az áremelkedések előtt, és ezt versenyelőnyként próbálják kihasználni a piacon. Egy kedvező beszerzési pozíció ilyenkor akár új ügyfelek megszerzésére és piaci részesedés növelésére is lehetőséget teremthet.
Emiatt a vevők figyelme is sokkal inkább az árakra összpontosul. Amikor egy vevő felhív minket, gyakran nem is az az első kérdése, hogy van-e a termék, hanem az, hogy milyen árszinten érhető el. Ha az áremelkedés előtti készletből származó jó árat mondunk, akkor érdekli a termék, ha nem, akkor csak annyit mond: “majd visszahívlak”.
– Telefonálnak? Akkor még mindig ez az uralkodó megoldás a B2B-szegmensben?
– Inkább úgy fogalmaznék, hogy vannak ügyfelek, akik továbbra is igénylik a személyes kapcsolatot. A mi piacunkon sok esetben több évtizedes üzleti kapcsolatok működnek, ahol a bizalomnak és a kapcsolati tőkének nagy szerepe van. Egy telefonhívás vagy egy időnkénti személyes találkozó sokszor ma is fontos része az együttműködésnek.
Ezt mi különösen jól látjuk, hiszen a családunk közel 50 éve foglalkozik autóalkatrész-kereskedelemmel. A jelenlegi vállalkozás alapjait nagyapám, Szabó Imre rakta le még az 1970-es években egy kis üzletben az egykori Moszkva téren. Ezt a vállalkozást később édesapám és testvére fejlesztette tovább. A Start Autó hosszú időn keresztül meghatározó szereplője volt a hazai autóalkatrész-piacnak. A 2010-es években a kenőanyag-üzletágat külön szerveztük, és ebből jött létre az Oil Hungary Kft., amely alapvetően egy hagyományos disztribútori modellre épült.
Ma már az öcsém, Bendegúz is aktívan részt vesz a cég működésében, miközben fokozatosan újraépítjük az autóalkatrész-kereskedelmi üzletágat is. Az új webshopunkat a nemrég elhunyt nagyapánk emléke és a családi vállalkozás több évtizedes hagyománya előtt tisztelegve a startauto.hu címen indítottuk el.
Talán éppen ezért látjuk jól a két világ közötti különbséget. Tudjuk, milyen volt az az időszak, amikor szinte minden rendelés telefonon vagy személyes kapcsolatokon keresztül érkezett. De azt is látjuk, hogy ma már egy jól felépített webshop a rutinszerű rendelések jelentős részét át tudja venni. A személyes kapcsolat szerepe nem tűnik el, de egyre inkább a tanácsadásról, a problémamegoldásról és a partnerkapcsolatok építéséről szól, nem pedig a rendelésfelvételről.
– A B2B-s kutatások azt mutatják, hogy ma már a nagykereskedelmi vevők 71 százaléka 1980 után született, és modern digitális megoldásokra vágynak…
– Mi is ezt tapasztaljuk. Meg azt, hogy kizárólag területi képviselőkre épülő értékesítési modell fokozatosan veszít az erejéből. Nemrég például szerveztünk egy úgynevezett Budapest-túrát, ahol az összes üzletkötőnkkel végiglátogattuk a fővárosi partnereinket. Nagyon tanulságos volt.
Azt tapasztaltuk, hogy bár a személyes kapcsolat továbbra is fontos, sok partner már nem igényli ugyanazt a gyakoriságot, mint korábban. Az információk jelentős részét ma már online szerzik be, összehasonlítják az árakat, megnézik a készleteket, és sok esetben önállóan hozzák meg a beszerzési döntéseiket. Több partnernél azt éreztük, hogy nem a személyes jelenlét hiányzik, hanem inkább a gyors és pontos információ. Egy szervizvezető vagy egy beszerző ma sokszor rendkívül elfoglalt, ezért számára nagyobb értéket jelent, ha néhány kattintással látja az árakat, a készletet és a szállítási lehetőségeket, mintha egy hosszabb értékesítői látogatásra kellene időt szakítania.
Mi ezt a változást már évekkel ezelőtt érzékeltük, ezért kezdtünk el tudatosan készülni rá. Egy hosszabb fejlesztési időszak után nemrég elindítottuk az új webáruházunkat, amelynek célja éppen az, hogy a partnereink a nap 24 órájában gyorsan és egyszerűen hozzáférjenek minden szükséges információhoz.
– Van valamilyen különös jellemző az iparágatokban, ami nehezíti a digitalizációt? Ma már egyre többet hallani arról, hogy egy jó motorral pillanatok alatt indítható webáruház.
– Természetesen vannak iparágspecifikus kihívások. A kenőanyagok esetében például a jövedéki szabályozás, a veszélyes áruk kezelése és a különböző logisztikai követelmények önmagukban is bonyolítják a folyamatokat.
A mi esetünkben azonban a legnagyobb kihívást nem maga a webshop jelentette. Sokan azt gondolják, hogy egy webáruház ma már néhány hét alatt elindítható, de a valódi feladat az, hogy mi van mögötte. Mi először a vállalatirányítási rendszerünket tettük rendbe, és bevezettünk egy új megoldást, amely a pénzügyet, a logisztikát, a készletkezelést és az adatkapcsolatokat is egységes rendszerbe szervezte. Ez egy több éves folyamat volt, jelentős szervezeti és informatikai munkával. Utána következett csak a webshop integrációja. Bár nem egyedi fejlesztésű rendszert használunk, hanem az UNAS platformját, a vállalatirányítási rendszerrel történő összekapcsolás így is komoly feladatot jelentett.
Ma már viszont a rendelések feldolgozása, a készletkezelés, a számlázás és a logisztikai folyamatok nagy része automatikusan működik. Nem egyszerűen egy webshopot vezettünk be, hanem egy olyan integrált rendszert építettünk fel, amely jelentősen növelte a hatékonyságunkat és lehetővé teszi, hogy a korábbinál jóval nagyobb forgalmat kezeljünk ugyanazzal a szervezettel.
– A B2B-ről sokat beszéltünk, mi a helyzet a B2C-vel? Hogy működik ez nálatok?
– Nálunk alapvetően három fontos értékesítési csatorna van. Az egyik a nagykereskedők és az autószervizek világa, amiről már beszéltünk. Emellett jelentős forgalmat bonyolítunk a modern kereskedelemben is, olyan partnereken keresztül, mint az Auchan vagy a Tesco. A klasszikus lakossági e-commerce ugyanakkor eddig viszonylag kis szerepet játszott a működésünkben, de ezen a területen is látunk lehetőségeket.
Az új webáruházunk egyik fontos előnye, hogy ugyanazon a platformon tudjuk kiszolgálni a nagykereskedelmi és a lakossági vásárlókat is. Emellett azt is látjuk, hogy nemzetközi szinten egyre nagyobb szerepet kapnak a marketplace-ek. Magyarországon ez a folyamat még kevésbé előrehaladott, mint Nyugat-Európában, de úgy gondoljuk, hogy a következő években nálunk is nagyobb jelentőségük lehet, ezért ezt a csatornát sem hagyhatjuk figyelmen kívül.
A kenőanyagok piaca ugyanakkor valamelyest eltér sok más fogyasztási cikktől. Magyarországon ma is sok autótulajdonos végzi saját maga az olajcserét, különösen az idősebb járművek esetében. Emellett természetesen jelentős azoknak a száma is, akik szervizre bízzák ezt a feladatot. Utóbbiaknál rendszeresen találkozunk azzal, hogy az ügyfél maga szerzi be az olajat, majd azt viszi magával a szervizbe, azaz ma már sok esetben különválik a termék beszerzése és maga a szolgáltatás. Ez egy olyan változás, amelyet mi is egyre gyakrabban tapasztalunk a piacon.
– Azt mondod, hogy a beszerzés és a szolgáltatás különválik. Akkor ebben a szegmensben nem jellemző a sok helyen látott “csináld magad” hozzáállás?
– Én nem feltétlenül abban látom a jövőt, hogy egyre többen saját maguk szerelik majd az autójukat, vagy szerzik be a szükséges alkatrészeket és kenőanyagokat. Az autók egyre összetettebbek, a megfelelő termék kiválasztása pedig egyre nagyobb szakmai tudást igényel. Inkább azt látom, hogy felértékelődik a megbízható szervizek és szakmai partnerek szerepe. A digitalizáció nem feltétlenül a szakember kiváltásáról szól, hanem arról, hogy a szakember gyorsabban, pontosabban és hatékonyabban tudja kiszolgálni az ügyfeleit.
Szerintem hosszú távon azok lesznek sikeresek, akik a szakértelmet és a modern digitális megoldásokat jól tudják ötvözni. A technológia önmagában nem helyettesíti a tapasztalatot, de nagyon hatékony eszköz lehet a szakemberek kezében.
– A digitalizációnál maradva: hogyan látod a helyzetet ebben és az e-kereskedelemben az iparágon belül?
– A meghatározó szereplők forgalmának döntő része ma már elektronikus csatornákon keresztül realizálódik, azaz a piac sok szempontból előrébb jár a digitalizációban, mint ahogy azt kívülről sokan gondolnák. A kérdés már nem az, hogy van-e e-kereskedelem, hanem az, hogy mennyire jó az adott szereplő digitális rendszere.
A kenőanyagok piacának egyik sajátossága, hogy a megfelelő termék kiválasztása jelentős szakmai tudást igényel. Ma már több tízezer különböző jármű-, motor- és műszaki konfiguráció van forgalomban, amelyek eltérő kenőanyagokat és alkatrészeket igényelnek. A megfelelő termék meghatározása ezért jellemzően már most is digitális rendszerek segítségével történik, különböző olaj- és járműajánló adatbázisok használatával.
Ha valaki már egy digitális rendszer segítségével kiválasztotta a megfelelő terméket, akkor logikus elvárás, hogy annak megrendelése is néhány kattintással megtörténhessen. Éppen ezért úgy gondolom, hogy a mi iparágunkban az e-kereskedelem nem egy jövőbeli lehetőség, hanem alapvető működési forma.
A kihívást inkább az jelenti, hogy mindehhez rendkívül nagy és folyamatosan karbantartott adatbázisokra van szükség. Több tízezer járművet, motortípust, gyártói előírást és terméket kell kezelni, ami komoly informatikai infrastruktúrát igényel. Ez jelentős befektetést és folyamatos fejlesztést kíván, ezért ezen a területen valóban előnyben vannak a tőkeerős szereplők.
Ugyanakkor azt is látjuk, hogy nem feltétlenül mindig a legnagyobb vállalatok a legsikeresebbek. Azok a cégek is komoly versenyelőnyt tudnak kialakítani, amelyek gyorsan alkalmazkodnak, ügyesen használják a technológiát, és a digitalizációban az iparági átlag előtt járnak.
– Ha már nagy szereplőkről beszélünk: sok iparágban hallani, hogy nagy régiós, lengyel, cseh, román szereplők jönnek Magyarországra, akik elképesztő versenyhelyzetet teremtenek. Eközben van nyomás távolkeletről is, akik főleg árversenyben erősek. Látszik ez a kenőanyagok terén is?
– Igen, a mi piacunkon is egyre erősebben érzékelhető a nemzetközi verseny. Olyan régiós szereplőkkel versenyzünk, amelyek több országban vannak jelen, jelentős tőkeerővel rendelkeznek, és rendkívül fejlett logisztikai hálózatot működtetnek. Emellett a piac egyre inkább nemzetközivé válik, így a versenytársaink köre is folyamatosan bővül.
Egy ilyen környezetben természetesen fontos az ár, de egy szinten túl nem lehet kizárólag árversenyre építeni. Mindig lesz valaki, aki nagyobb, gyorsabb vagy olcsóbb. Mi ezért már évekkel ezelőtt úgy döntöttünk, hogy jelentős hangsúlyt helyezünk a digitalizációra és a működési hatékonyság növelésére. Abban hiszünk, hogy minél gyorsabban és minél hatékonyabban tudunk kiszolgálni egy ügyfelet, annál versenyképesebbek tudunk maradni.
A digitalizáció mellett ugyanakkor a stratégia szerepe is felértékelődött. Ma már nem elég egyszerűen jelen lenni a piacon. Pontosan látni kell, hogy mely vevőcsoportokat szeretnénk megszólítani, milyen értékajánlatot tudunk nyújtani számukra, és hol tudunk valódi versenyelőnyt kialakítani. Ugyanilyen fontos a pénzügyi oldal is: folyamatosan elemezni kell, mely termékek és mely piacok működnek jól, hol érdemes fejleszteni, és hol kell tudatosan visszafogni az erőforrásokat.
Egy nehéz geopolitikai környezetben, erősödő nemzetközi verseny mellett ma már nem feltétlenül a legnagyobb cég nyer. Sokkal valószínűbb, hogy inkább az, amelyik a leggyorsabban tud alkalmazkodni a változásokhoz.
– A nemzetközi helyzet fokozódik, miközben egyre inkább jelen vannak az elektromos autók is. Ezek nyilván nem a motorolajok piacának kedveznek. Érezhető ez már a keresleten vagy ez egy naiv kérdés, és ez még a távoli jövő?
– Ez egyáltalán nem naiv kérdés, sőt, szerintem az egyik legfontosabb kérdés, amivel ma a kenőanyag-ipar foglalkozik. Az elmúlt évtizedekben a piacot alapvetően az autóállomány növekedése és a belső égésű motorok elterjedtsége hajtotta. Most viszont egy olyan időszakot élünk, amikor egyszerre több trend is hat a keresletre. Európa igyekszik csökkenteni az olajfüggőségét, terjednek az elektromos autók, emellett a belső égésű motorok is egyre hatékonyabbak.
A teljes képhez hozzátartozik, hogy nemcsak az elektromos autókról van szó. Az új járművekben jellemzően kisebb motorok dolgoznak, kevesebb kenőanyagot igényelnek, és az olajcsere-periódusok is egyre hosszabbak. Magyarul ugyanaz az autó ma kevesebb olajat fogyaszt el az élettartama során, mint egy hasonló kategóriájú jármű húsz évvel ezelőtt. Ettől függetlenül mi egyelőre nem látunk drámai visszaesést a keresletben. Inkább azt mondanám, hogy a korábbi növekedési ütem lassult, és bizonyos szegmensekben már inkább stagnálás érzékelhető. Az azonban egyértelmű, hogy hosszú távon a piac alkalmazkodni fog ezekhez a változásokhoz.
– Kenőanyagok mellett egy márkás német autó tisztító- és ápolószerrel szerrel, a Sonax-szal is kereskedtek. Félig viccelve kérdezem, de ez a jövő? Olaj talán nem kell bele, de ablaka az elektromos autónak is lesz még egy darabig…
– Viccesnek tűnhet, de van benne igazság. A Sonax magyarországi hivatalos forgalmazójaként azt látjuk, hogy az autóápolási piac jelenleg sok szempontból stabilabb, mint a kenőanyagok piaca.
Ennek az egyik oka éppen az, amiről az előbb beszéltünk. Az autóipar technológiája folyamatosan változik, a motorolajok iránti keresletet pedig hosszú távon több trend is befolyásolja. Egy autót ugyanakkor akkor is tisztítani, ápolni és karbantartani kell, ha elektromos hajtású. Persze nem arról van szó, hogy a kenőanyagok eltűnnének. A világ autóparkjának döntő része még hosszú ideig belső égésű vagy hibrid hajtású lesz. Inkább arról van szó, hogy egy autó körül egyre több olyan termék és szolgáltatás jelenik meg, amely független a hajtáslánctól.
Ezért számunkra stratégiailag is fontos az autóápolási üzletág. Úgy látjuk, hogy hosszú távon is stabil keresletre lehet építeni, miközben jól kiegészíti a kenőanyagokkal kapcsolatos tevékenységünket.
