Ha B2B-ben vagyunk érdekeltek, vevőink többnyire professzionális felhasználók: maguk is szakemberek, szolgáltatók, ha pedig nagykereskedelemmel dolgozunk, elsősorban kereskedőket kell kiszolgálnunk. Azonban ők is ugyanolyan emberek, mint mindenki más, magánéletükben is vásárolnak webáruházakban, így e-kereskedelmi tapasztalataik és elvárásaik sem különböznek. Ezt figyelembe véve számos, a lakossági webáruházakban elterjedt és bevált metódus és szokás bevezethető a B2B szolgáltatók számára is.
Ez persze nem azt jelenti, hogy elég egyszerűen lemásolni egy jónak mondott B2C webáruházat: attól eltérő, kiterjedtebb és termékorinetáltabb megközelítés szükséges, a cél pedig szintén némileg eltérő. A kiskereskedelem ma a szórakoztatásról szól, a termék képében élményt és életstílust értékesítünk. A B2B nem: az akkor lesz sikeres vállalkozás, ha a tőle rendelő profik vásárlását, így a munkáját, végső soron pedig az egész életét megkönnyíti. Ők sokszor pontosan tudják, mit akarnak venni, hiszen ez a munkájuk, amit gyorsan és a lehető leghatékonyabban akarnak elvégezni. Nekik nem fesztivál kell, hanem hogy felesleges körök nélkül megkapják, amire szükségük van, és már mehessenek is üzletükkel foglalkozni.
Mit vegyünk át a lakossági webáruházaktól?
1. Letisztult oldalak, egyszerű navigáció
A weboldalon navigálás a termékoldalra vezető leggyakrabban járt út, amelyen a látogatók körülbelül 50 százaléka jut el a vásárláshoz. A navigáció részét képezi a főmenü, amely általában a weblap tetején vagy mobilon egy menüikonon keresztül elérhető. Ezt gyakran legördülő menüvel oldják meg, ami akkor nyílik ki, ha az egérmutatót a kategória fölé visszük, vagy a mobil képernyőjén ujjunkkal rákoppintunk. Webáruházakban a főmenü főkategóriáit általában a legfontosabb termékcsoportok határozzák meg, ezeken belül helyezkednek el az alkategóriák. Sok termék esetében célszerű szűrőket is beépíteni, amik segítségével a felhasználó érdeklődése szerint egy jelölőnégyzet beikszelésével leszűkítheti a tartalmat.
Nagykereskedői vagy üzleti webáruházakban jellemző hiba a túlbonyolított navigáció, ráadásul a vevő dolgát a weboldali szövegek szakzsargonnal való teletűzdelése tovább nehezíti. Ez egyáltalán nem célszerű, az oldalnak informatívnak, emellett a lehető legegyszerűbbnek kell lennie, ezen a téren sokat lehet tanulni a népszerű online kiskereskedőktől.
2. Hatékony belső kereső az oldalon
A nagykereskedők kínálatában általában több ezer, sokszor néhány millió termék is megtalálható, amiket végtelen hosszúságú, táblázatos katalógusokban, cikkszámok alapján tartanak nyilván. Ahhoz viszont, hogy egy webáruház sikeres legyen, elengedhetetlen, hogy a látogatók gyorsan és könnyen rátaláljanak arra, amit keresnek.
Minél nagyobb a választék, a felhasználói élményben annál fontosabb szerepet kap a kereső. A kiskereskedelmi webáruházak itt is számos jó példát szolgáltatnak, amit érdemes átvenni. Egy jól optimalizált belső kereső a weboldal átlagához képest 4-5-szörös konverziós arányt képes elérni, a keresőt használó látogatók ugyanis sokkal nagyobb arányban tényleges vásárlási szándékkal érkeznek a szájtra. Ha viszont nem találják, továbbállnak egy másik áruházba. Érdemes segíteni nekik, megkönnyíteni a dolgukat, a gördülékeny kereső pedig ennek kritikus összetevője. Ügyeljünk arra, hogy korszerű és remek eredményeket hozó keresőmotort használjunk, amely kiváló keresési tapasztalatot biztosít a vevőknek.
3. Egyszerű checkout
Ha vevőként használtunk már olyan webáruházat, ahol a kosár és fizetés folyamata hosszadalmas és nehézkes volt, pontosan tudjuk, mennyire idegőrlő tud ez lenni. A ma online vásárlók jó értelemben türelmetlenek, vagyis az egyszerű és gyors megoldásokat részesítik előnyben, ez a vásárlói igényük, amelyet ki kell szolgálnunk, ha kiváló felhasználói tapasztalat és élmény biztosítása a célunk.
A folyamat egyszerűsítése tehát kulcsfontosságú, egyszerűen el kell hárítani a vásárlási akadályokat. A kiskereskedelem itt is sokat fejlődött az utóbbi években, ez pedig azt is magával hozta, hogy a vevők ma már sztenderdszerűen elvárnak bizonyos többletszolgáltatásokat. Ilyen a megmaradó kosár, ami a teljes folyamat alatt, a szájt minden aloldaláról elérhető, a néhány lépéses (lehető legrövidebb) checkout, a különböző szállítási módon költségeinek egyértelmű jelzése és az ezek közötti választás lehetősége, valamint a kosár tartalmának és a kosárértéknek a jelzése a böngészés és a checkout során.
4. A termékek promóciója és igényes kiállítása
Az interneten megvásárolható áruk promóciójára és áruforgalmára az e-kiskereskedelem már olyan hatékony stratégiákat alakított ki, amelyek nagy részét a nagykereskedelembe is érdemes átvenni. Az e-kereskedelemben az eladók számára skálázható módon nyílik lehetőség arra, hogy a vásárlókat megismertessék azokkal a termékekkel, amelyekről még nem tudják, hogy az eladó kínálatában megtalálhatók. A kiskereskelemben gyakorta és sikeresen használt, a nagykereskedők számára is előnyt nyújtó stratégiák: a kereszt- és felülértékesítés (tehát kapcsolódó termékek és drágább változatok felkínálása) a termék- és a kosároldalon, a több termék össze csomagolása (bundle), a különféle promóciók, a felhasználói viselkedésen alapuló automatizált termékajánlás, valamint a kategóriaoldali listázások sorrendjének értékesítést támogató manipulációja. És ne felejtsük el, hogy a kivitel sem mindegy: az igényes és informatív termékfotók a profik számára is vonzók.
Mit csináljunk másképp, mint a kiskereskedői webshopok?
1. A vevő szándékai és szükségletei mások
A profi felhasználók megkövetelik a szokottnál részletesebb termékleírásokat, általában több technikai, műszaki adatot és más termékekkel való kompatibilitási információkat is igényelnek. Ez a termékfotók és a szöveges tartalom tekintetében is így van. Legyen minden gyorsan elérhető, a végletekig pontos és könnyen olvasható.
2. Eltérő vásárlói ösvények és munkafolyamatok
Az üzleti vásárlók legtöbbször nem végfelhasználói a terméknek. Persze sok kivétel van, de belátható, hogy egy viszonteladó elsősorban nem magának vásárol. Ezért rugalmasabb, személyre szabottabb szállítási, csomagolási és egyéb logisztikai igényei vannak, amikhez alkalmazkodni kell. Ahogy a kosártartalom maradandó mentése, automatikus újrarendelés és az ahhoz való eltérő jogosultsági szintek beállításának lehetősége is szükséges lehet, ha a vevőnek erre igénye mutatkozik.
3. Személyre szabott árak feltüntetése
A nagykereskedelemben természetesen bevett gyakorlat a sávos árképzés, a nagybani vásárlók adott rendelési összeghatár vagy darabszám függvényében kapnak kedvezményeket a termékek árából. Érdemes a B2B webáruházban lehetővé tenni a cégre szabott árak megjelenítését minden termékre, ezzel jelentősen megkönnyítjük a viszonteladók dolgát.
4. Testreszabott kínálat
Egyes ügyfelek számára szükséges lehet, hogy a kínálatnak csak egy meghatározott részét érjék el. Ez magában foglalhatja azokat a termékeket, amelyek csupán az adott vevő számára állnak rendelkezésre, de olyan termékkombinációkat is, amelyek kizárólag arra a partnerre vonatkoznak. Ez nem általános követelmény, de hasznos funkció, ezért számos B2B e-kereskedelmi platform támogatja.
Amit egyszer már megalkotott valaki, azt nem érdemes újra feltalálni. Amire már kidolgozták a leghatékonyabb megoldást, ott nincs szükség eltérő megközelítésre, sem új stratégiai irányvonalak meghatározására. A vásárlók eltérő igényeit és céljait viszont figyelembe kell venni ahhoz, hogy sikertérjünk el. A felhasználói élmény területén érdemes hasznosítani mindazt a tapasztalatot, amit az e-kiskereskedelemben az utóbbi néhány évben felhalmoztak, a best practice-ek átvétele pedig nemhogy nem szégyen, de a legjobb, amit tehetünk.
