Egy kkv mindennapjait az ügyfelekkel való állandó kapcsolattartás, a bürokráciának való örökös megfelelés, a digitális transzformáció, és az online térben való minél intenzívebb megjelenés ügyes-bajos beállításai teszik ki. A folyamatos kihívásokkal teli környezetben más sem hiányzik, mint a marketingpszichológia felemlegetése – gondolhatják sokan. Pedig erre nagyon is szükség van!
A marketingpszichológia sokféle definíciót kapott már a története során, az viszont egyértelmű, hogy a gyakorlati motivációhoz van köze, melynek célja: hatást gyakorolni a vásárlói magatartásra. A legkülönbözőbb pszichológiai technikákkal és trükkökkel igyekszik ezt minél eredményesebben teljesíteni. És ez az a pont, a vásárlók befolyásolása, ahol a marketingpszichológia sok vállalkozóban ellenérzést kelt.
Pedig nagyon úgy tűnik, hogy a döntéseinket kivétel nélkül érzelmi alapon hozzuk meg, akkor is, ha igyekszünk racionálisak lenni. A neurobiológus, Antonio Damasio egyik kutatása során arra a következtetésre jutott, hogy azoknál, akiknél nem működik az érzelmi alapú döntéshozatal, teljesen (vagy: szinte teljesen) döntésképtelenné váltak. Vagyis: igenis érdemes ezt a folyamatot befolyásolni, mert ezzel – ad absurdum: – még segítségére is lehetünk potenciális vásárlóinknak.
Íme öt alkalmazható tipp, amivel a megfelelő irányba tudod terelni vevőidet!
1. A kevesebb néha sokszor több
Első blikkre azt gondolnánk, hogy minél szélesebbre szabott a szolgáltatás- és a termékskála, az annál több vevőt fog bevonzani. Egyszerű képlet és a várakozás is, hogy ez több vásárlást is eredményez, de könnyen előfordulhat, hogy ez nem teljesen a számításaink szerint fog működni. Egy túlzsúfolt honlapot vagy polcot nézegetve egy áruházban, könnyen frusztráltak leszünk akkor is, ha úgy tűnik: minőségi választási lehetőségekkel állunk szemben.
Fontos az egyszerűsítés, de az egyensúlyt is meg kell találnunk.
Egy klasszikus kereskedelmi tanulmány szerint, amikor egy üzletben 24 fajta lekvárt kínáltak, az arra járók 60 százalékának figyelmét keltették fel. Ötből hárman álltak meg a pultnál. Amikor a kínálatot hatra redukálták, ugyanez az arány 40 százalékra csökkent. Azonban egy szinttel mélyebben a számok azt mutatták, hogy az előbbi kísérlet során a 60 százalékos érdeklődést csupán három százalékos tényleges vásárlás követte. Az utóbbi esetben viszont a hat választási lehetőség iránt érdeklődő 40 százalékból 30 százalék végül vásárlásra adta a fejét.
A kevesebb érdeklődő jelenthet több vásárlást – ez ennek a kísérletnek a lényege.
Ajánlott lehet tehát megfelelnünk a választás paradoxonának, mert a kellően szűkebbre szabott termékkínálat, vagy a finomhangolt kategóriaszám produkálhat nagyobb eladást!
2. Félelem a kimaradástól
Hányszor találkoztunk hamarosan lejáró ajánlatokkal, limitált darabszámú termékkel, melyeket „vegyünk meg most – vagy később megbánjuk”? A limitáltság hangsúlyozása nem gond, de korlátozott mennyiséggel promotálni azt a terméket, amiből nagy készletünk áll egy raktárban, nem etikus. A kimaradástól való félelmet felhasználó vásárlásra késztetés valójában joggal számíthat hatósági büntetésre is.
Ezért is érdemes ajánlatainkhoz lejárati időt társítani. Ezzel kimozdíthatók kicsit a vásárlóink a végtelennek tűnő megfontolási folyamataikból, de lehet rájuk egy kis stresszt is helyezni.
Fontos azonban, hogy a határidőket szigorúan kezeljük, és ne hosszabbítsuk meg őket. Utóbbi pszichológiai trükkel lehet ugyan rövidtávon többet keresni, de a vállalkozás gyorsan hiteltelenné és komolytalanná válik vásárlók körében.
3. A színek megkerülhetetlen hatása
A színek kezelése a marketingben sokszor ambivalens. Tudatában vagyunk, hogy hatalmas szerepük van mindennapjainkban, de mégsem helyezünk kellő hangsúlyt az alkalmazására. Az alapokat szinte minden piaci szereplő használja intuitív módon, és brandépítés esetén is utánanézünk, vajon mit üzenünk néhány árnyalat applikálásával, de utána már elengedjük ezt a témát.
A téma egyik sokat idézett tanulmánya szerint fontos volna, hogy több időt töltsünk a színpalettánk megválasztásával. Az emberek az első másfél percben hozhatnak döntést a termékünk megvásárlásáról. A kutatás szerint ugyanis a megveszem / nem veszem meg döntése mögött 62-90 százalékban a szín töltött be meghatározó szerepet.
4. Csökkentsd a bizonytalanságot!
Szolgáltatás és termék vásárlásában az ismeretlentől való félelem elbizonytalanító faktor. Termékek esetében ezt minél részletesebb leírásokkal, videós illusztrációkkal tudjuk feloldani. A szolgáltatások esetében viszont hasznosak lehetnek a folyamatábrák. Érdemes a leendő ügyfeleinknek lépésről-lépésre elmagyarázni, hogy mi fog történni a rendelést követően.
Megeshet, hogy a vásárlónk valamit nem tud később megfelelően értelmezni, ezért lehet célszerű olyan kiegészítő információ is, melyben kiemeljük az ügyfélszolgálatunk elérhetőségét.
5. Egy értékelés többet mond ezer szónál
Egy vállalkozás számos módon kísérelheti meg önmaga, terméke vagy szolgáltatása méltatását. Reklámszövegírással például számos olyan pontot nyomhatunk meg látogatóink tudatában, amivel vásárlásra ösztönözzük őket. A vásárlói visszajelzések tudatos gyűjtésével viszont valóban reálisan segíthetjük az értékesítési folyamataink sikerességét.
Ha csak egyetlen technikát kellene ezügyben javasolni, ezt javasolnám. A Minner februárban megjelent cikkében sokféle statisztika elérhető ezzel kapcsolatban. Egy tételt emelnék ki: javasolt valamilyen extra szolgáltatást biztosítani. De a visszajelzésért cserébe kínált, a következő vásárlásra szóló kedvezmény „intézménye” is sikeresen működik. Mint egy nemrég megjelent esettanulmányból kiderült: a negatív értékeléstől sem kell félni.
