Gerván Roland: ”Mindent fel kell tölteni a piactérre”

Nem tündérmese, de van tanulsága annak, hogy az eMAGnál néhány éve még bolti gyakornokként kezdő Gerván Rolandból hogyan lett a hazai online piacterek máris elismert szakembere. A Bravosmart mindössze 24 éves Head of Marketplace vezetőjét Szabó M. István kérdezte arról is: van-e más út, mint a piactereké?

– A Marketpalce Summiton szerintem sokakat meglepett, amikor a nagy öregek közé, mint Schmidt Richárd és Kobza András, beültél kölyök képű titánként, és velük együtt arról beszéltél, hogy mi mindent rontottál el az e-kerben a pályafutásod alatt. 24 éves vagy, tegyük ezt helyre az olvasók fejében: hogy kerültél te oda?

– Kifejezetten különös érzés volt köztük ülni, de inkább megtisztelő volt, hogy úgy gondolták a szervezők, hogy nekem is van mit, az általuk elmondottakhoz hasonló fajsúlyú baklövésekről mondanom ezt-azt.

De komolyra fordítva a szót: nekem nagyon nagy szerencsém volt a Covid19-cel, a mert a járvány minden negatív társadalmi, szociális és egyéb hatását félretéve, így már az egyetemi éveim alatt is teljes gázzal hajtottam az e-kereskedelem felé.

Korábban kezdtem figyelni, hogyan alakul át a világ, hogyan lesz a retailből szép lassan omnichannel, aztán szép lassan már csak a direkt e-channeleket használják. Előnyt jelentett az egyetem: könnyebben tudtam tanulmányozni, végig kísérni ezt az átalakulást. Elkezdtem nagyon-nagyon sokat olvasni ezekről a folyamatokról; szaklapokat is. szakirodalmat is. Így nem meglepő, hogy már diákként belekezdtem a saját karrierem építésébe is.

Így kerültem az eMAG-hoz, ahol először diákként, boltban dolgoztam, aztán a diploma után a boltból átléptem a marketplace-re, majd onnan a first party commecial teambe. Ezután jött a lehetőség a Bravosmart-tól és átjöttem az „asztal túloldalára” menedzselni a piactereken való értékesítést, terjeszkedést.

– Ma már könnyű kicsit lesajnálni az eMAG-ot azzal, hogy a korábban egyébként igen sikeres kereskedői modellje a jelek szerint leáldozóban van, mert már nem versenyképes. Neked, aki ott szereztél elsőként tapasztalatokat, valószínűleg más a véleményed. Meg tudod fogalmazni, hogy mit adtak ők hozzá a piachoz – ami akár ma is használható?

– Hiba lenne elfelejteni, hogy az eMAG az elmúlt 12 évben nagyon erősen edukálta az egész magyar társadalmat. Az eMAG nyitotta ki az e-kereskedelem felé Magyarországot. Neki volt először olyan piactérmodellje és olyan bonyolult algoritmusai, komplex modelljei, ranking rendszere, amire a magyar piac felkapaszkodhatott.

Ezeket tanultam, éppen ez is volt a feladatom a cégnél: afféle seller developmentesként kis- és középvállalkozásokat hogyan tudunk a platform adta lehetőségekkel felvértezni úgy, hogy tudják rendesen használni.

– Amikor ma azt mondjuk: piactér, egy kicsit már mást értünk rajta, mint amit az eMAG alapmodellje jelentett. A tudástranszfer működtethető egyik modellből a másikba?

– Azt gondolom, hogy igen. Az alapmodellek minden piactérnél ugyanazok, maguk a háttérszámítások, a háttérmechanikák hasonlók, csak másképp hívják, miközben teljesen máshoz hívják. Az alap, a váz mindenütt ugyanaz, csak a mögötte lévő metrikák mások. Ugyanúgy a vásárlót kell kiszolgálni, ugyanúgy minden egyes piactér platformnak az a legfontosabb, hogy neked a metrikáid, a szállítási időd, az árad a vásárlónak a lehető legjobb legyen. Hogy ezt ki hogyan számítja, na az, ami mindenkinél más.

– Elcsábítottak az eMAG-tól vagy váltani szerettél volna?

– Szerencsésnek tartom magam, hogy a Bravosmarttól megkerestek, mert éppen kerestek a piacterekre valakit. Izgalmas, új kihívás, éppen olyan, amilyet szeretnék.

Ismerem az összes olyan folyamatot, amit nagyon hosszú idő lenne megtanítani, megértetni és bevezetni a belső folyamatokba (internal process). Voltam platform oldalon, most kereskedői oldalon vagyok, de ezesetben nem csak az eMAG-ról beszélünk, hanem a Fizzről, a Pepitáról és még sok mindenki másról is. A hatékonyságra megyünk a Bravosmartnál.

Platform oldalról mindent megtapasztaltam már – kialakult egyfajta szemléletem, hogy milyen értékesíteni, és ezt most megtapasztalom a másik oldalról is. Így egy teljes képet kaphatok arról, hogy valójában mi, hogyan is történik a piacon.

– Hogyan fordítanád le közérthetően, hogy mit is csinál a Bravogroup?

– A Bravogroup nagyon sok mindennel foglalkozik. Ha kicsit leszűkítenéd a kérdést a consumer üzletágra, akkor azt mondanám, hogy elektronikai eszközök kis és nagykereskedelme a profil. Ez is több céget foglal magába, mert a Bravophone például a nagyker. tevékenységet, a Bravosmart pedig az online kisker. és márka üzletek világa.

Mi a BravoGroup Holdingban a cégcsoport által forgalmazott márkák webshopjait, a hivatalos brand store-okat üzemeltetjük. Ilyen például a Kapcsolat – Xiaomi Store – Aréna & Westend – Hivatalos Partner, de ugyancsak a Westendben ott a SarkNinja üzlet, ami mellett a Shark és a Ninja márkák hivatalos webshopját is üzemeltetjük, ahogyan a Xiaomi webáruházát is. Miént a piactéri értékesítés a célcsoport által forgalmazott márkák számára az eMAG-on, a Fizz-zen és a Pepitán.

– Pontosan milyen feladatra hívott téged ebből a menüből a Bravo?

– A piacterek menedzselésére és ezek bővülésére, az új piactereken való terjeszkedésre, bevezetésre… Összességében hivatalosan szeretnénk a brandeket képviselni.

A Bravosmartnak is most már három lába van. Vannak az offline boltjaink vannak az online webshopjaink, amelyeket hivatalosan a brandjeinknek tartunk fenn, és ugyanezt megcsináljuk a marketplace-en. Ugyanúgy a brandeket menedzseljük, ugyanúgy hivatalos formában ott van.  Nekem ebben az a szerepem, hogy megtaláljuk azokat a helyeket, ahol pontosan mi tudunk a legjobban szerepelni.

– Ez elég szofisztikáltan hangzik… Menne kicsit konkrétabban is?

– Két év után bent vagyunk a piactereken a top eladók között. Az eMAG-on, a Fizzen és a Pepitán is, és az a cél, hogy a toplistán minél feljebb kerüljünk. Hamarosan nyitjuk az Allegro felé is az új értékesítési csatornát.

Nekem az a szerepem, hogy minden nyitáskor, minden egyes piactéren a vásárló felé eljusson az a minőség, amit mi képviselünk, amit mi képviselni szeretnénk. Igyekszünk azt a szolgáltatási nívót is képviselni, hogy ha a vásárló megrendeli tőlünk a terméket, akkor azt az élményt kapja, amit a brand is képvisel.

– Két éve érkeztél a céghez, azóta jelentős átalakulás történt az e-kereskedelmi piacon, ami zajlik ma is. A te székedből nézve mi az, ami alapvetően megváltozott?

– Most már mindenki kezdi észre venni, hogy a piacterek nem lehetséges csatornák, hanem törvényszerű, hogy használni kell e platformokat. Még egy évvel ezelőtt is sokan azt gondolták, hogy a piactér elvisz tőlünk vásárlót. Pedig valójában az történt, hogy az összes nagyobb értékesítő csatorna kinyitotta a piactérmodelljét, mert ez a jövő. Németországban például a MediaMarkt is piactér modellben működik, Franciaországban a Carrefour, az Egyesült Királyságban a Tesco.

Költségcsökkentés szempontjából ez a modell tök jó, mert nem kell akkora raktározási költséget kifizetnie magának a platformnak, hanem idézőjelesen csak a platformot, meg a marketinget.

Ennél azért sokkal komplexebb a rendszer, de a lényeg, leegyszerűsítve az, hogy a kereskedőnek egy gyors külföldi piacra lépésnél nem kell ezeket a csatornákat végig járnia, mert a piactér kvázi félkész termékként ezt felkínálja – olyan kondíciókkal, hogy az igénybevétele ma már elengedhetetlen, megkerülhetetlen.

– Ha az online kereskedő felől nézzük a rendszert, van olyan elképzelés, hogy mindenkinek a piactérre kell mennie, mert ott van a nagy kereskedelmi forgalom, ott lehet darabszámot – és ezen keresztül kereskedői érdeket érvényesíteni. De van ugyanakkor egy másik modell is, amely szerint nem kell mindent feltenni a marketplace-re, legyen az is csak egy értékesítési csatorna a többi mellett, mert az így nagyobb biztonságot jelent. Te hogy látod ezt a kérdést?

– Én azt gondolom, hogy mindent fel kell tölteni a piactérre. A piactér nem az ellenségünk, nem sz ellenfelünk.

A vásárló fel fog menni az internetre és Airfryert fog keresni. Nem tőlünk veszi el a piactér, mert a kedvenc platformjára megy fel, rá fog keresni az airflyerre, és az már csak az én pechem, ha nem az én termékemet fogja kiválasztani.

Mindenféleképpen szükséges, hogy megjelenjenek a kereskedők a piactéren, és lehetőségként tekintsenek rá. A piactér ott lesz, ha felmegyek rá a kereskedő, ha nem nem lesz ott. Induló webshopként, középvállalkozóként és nagyvállalkozóként is azt vallom, hogy meg kell jelenni a piactéren, és egy omnichannel módszert kell választani. Saját webshopot és piacteret.

– Ha tud mellé az ember fizikai boltot is tenni, az a szíve joga, de a piactéren mindenképpen meg kell jelenni. Így gondolod?

– Pontosan. A vásárlók megismerik a saját termékét. Ha saját brandem van, akkor megjelenik a vásárlók előtt, belépül a tudatalattijukba. Ha pedig mainstream termékeket, A, B, C brandeket árulok, amiket több piactér-értékesítő is árulhat, akkor azért kell felmenni, mert úgyis meg fog jelenni, csak akkor nem a te ajánlatodat fogják megvenni, hanem másokét.

Azt gondolom, hogy a mai Magyarországon még kicsit tévhit, hogy ha én felrakom oda a termékemet, és ott veszik meg, akkor azt a forgalmat a saját webshopomtól veszi el a piactér. Egyre inkább abba az irányba tartunk, hogy a vevők már eleve az adott platformon keresnek rá a termékekre.

Angliában ez a platform az Amazon, Romániában pedig az eMAG. A vevő egyből ott kezdenek, és azt használják árukeresőnek.

– Alig másfél éve, hogy megérkezett az Allegro, és azt látja a kereskedő, hogy a lengyel cég szinte felzabálja az egész marketplace területet. Hogy a Fizz.hu-nak sokkal kevesebb helye maradt azáltal, hogy egy ilyen nagy szereplő megjelent a piacon, amelyen a saját maga logikáját, szabályrendszerét húzza rá a piacra – és ami előtt az kénytelen meghajolni. A magyar kereskedők felkészültek erre kényszerű változásra?

– Ez a fajta alkalmazkodási kényszer szerintem minden országban megjeleik. Csehországban ugyanez történt az Allegróval, pedig ott volt a Mall (hiába őket vásárolták fel, teljesen új oldalra költözött, így a vásárlói szokásnak változnia kellett), plusz volt egy Alza, igaz, már nincsen marketplace-en, de pár éve ő is próbálkozott.

Minden olyan országban, ahol több nagyobb piactér jelen van, próbálja mindenki a saját folyamatai felé hajlítani a piacot, próbálja megtanítani és elhitetni azt, hogy a marketplace így működik. Aztán szépen lassan ki fog ez egyenesedni.

Magyarországon nagyon sok régiós szereplő van jelen most piacterekkel. A Balkán legnagyobb szereplője (az eMAG) és Közép-Európa legnagyobb szereplője (az Allegro) mellett itt vannak olyan klasszikus first party kereskedők (mint az Alza, a MediaMarkt és a Euronics) akik összességében érdekes piaci helyzetet teremtenek. Máshol ilyet nem látni – de ez meg fog változni, mert az Allegrónak is ugyanaz a célja, mint az eMAG-nak. És ez majd nagyon erős piacváltozást hozhat, és erős versenyt, amiben a végén a kereskedők, vásárlók jönnek ki jól.

A piactér érted van! A partnered, használd ki, mert olyan lehetőséget ad, ami tíz évvel ezelőtt még nagyon nagy küzdés árán sem lehetett elérni. Két gombnyomással ki tudsz menni külföldre értékesíteni. A mai világban ennél egyszerűbb már nem is lehet a kereskedőknek.