Az elmúlt tíz évben gyökeres változáson ment át az e-kereskedelem. A viszonylag könnyű piacra lépés nyomán olyan sok webáruház jött létre, hogy ma csak az lehet sikeres közülük, amely kiemelkedően jó a marketingben.
Nincs a kereskedelemnek még egy olyan területe, amiben olyan óriási fejlődés ment volna végbe az elmúlt tíz évben, mint az elektronikus kereskedelemhez kapcsolódó marketing – derült ki Wolf Gábor marketingszakember szavaiból. A szakértő Kulcsár István Róberttel, a Shoprenter munkatársával beszélgetett.
Sok terület fejlődik, nem is kicsit. De ami ezen a téren történik, az szédületes.
Wolf Gábor munkatársaival évente készít egy felmérést a kis- és középvállalkozások körében. Az elsőnél tíz marketingeszköz – szórólap, telemarketing és hasonlók – használatát vizsgálták. Ma már száz felett van ezeknek az eszközöknek a száma. Természetesen az internethez kapcsolódó módszerek növelik az eszköztárat.
A legnagyobb változás egyértelműen a közösségi média megjelenése. A kicsi cégek, amelyek tíz éve kereskedők voltak, a 2020-as évek első felében már majd hogy nem médiacégek, amelyeknél „mellesleg” lehet termékeket is vásárolni. A marketing fejlődése felforgatta az e-kereskedelmi iparágat. Tíz évvel ezelőtt sokkal egyszerűbb volt belépni erre a piacra – tette hozzá a Shoprenter szakértője. Ha valaki egy nem igazán kidolgozott ár/érték ajánlattal az említett tíz eszközt használva össze tudott hozni egy elég jól működő vállalkozást, akkor mostanra felépíthetett belőle egy milliárdos árbevételű céget.
Mostanra azonban telítetté vált a piac, nincs olyan terület, ahol ne lenne pár igazán jó versenytárs. Így kulcsszerepe van annak, hogy egy új jelentkező milyen értékajánlattal tud előállni és hogyan tudja eljuttatni azt a célcsoportjához.
Mit mondhat egy szakértő egy új versenyzőnek?
Wolf Gábor szerint nem szabad megijedni attól, hogy rengeteg a piaci szereplő az e-kereskedelemben. Az üzletnek az a természete, hogy mindig vannak új játékosok. Aki ma nagy játékos, és az új jövevény fél tőle, az öt-tíz éve ugyanígy félve tette meg első lépéseit a piacon. Ő is úgy látta indulásakor, hogy túl sok versenyző van a pályán.
Ritkák az olyan vállalkozások, amelyek annak köszönhetik a sikerüket, hogy jókor jelentek meg valamilyen vadonatúj ajánlattal. A többiek mind betörtek egy piacra és utána kikönyökölték maguknak a helyet.
Aki olyan terméket hoz be, ami Magyarországon újdonság, annak könnyebb a piacra lépés, bár biztos lehet abban, hogy gyorsan követői lesznek. Aki viszont például C-vitamint akarna árulni, annak nehezebb lenne a dolga, mert ezzel sokan foglalkoznak.
Wolf második tanácsa az induló vállalkozóknak, hogy mielőtt bármit lépnének, előbb kutassanak. Sok fiatal foglalkozik azzal a gondolattal, hogy vállalkozást indítson, ám rosszul kezdi. Például lefoglal egy domain nevet. Visszatérve az előbbi példához, a nehezebb esethez. Ha valaki C-vitaminban akarna utazni, annak előbb kutatnia kell.
Meg kellene néznie, mit csinál a három legsikeresebb cég, amely ezzel foglalkozik. Mik az üzeneteik, az egyedi jellegzetességeik, az imázs elemei, mik az értékek, amiket közvetítenek, milyen csatornákon értékesítenek és mennyiért? Olyasmire is figyelni kell, hogy milyen dobozokban árusítják a C-vitamint. Ezután lehet végigmenni azon, hogy az új induló ezeken a pontokon, mivel tudna mást hozni. Mivel állhat elő, mi lehet vonzóbb a fogyasztónak? Például az új szereplő kínálhatna addig nem használt, nagy csomagolásban mondjuk havi C-vitamin-adagot, amit összeköthetne más termékkel, például D-vitamin értékesítésével.
Ebből a beszélgetésből is kiderül, hogy pusztán ötleteléssel gyorsan össze lehet dobni számos lehetőséget – mondta Kulcsár István Róbert. Ezek nagy részéről persze kiderül, hogy valaki más már megcsinálta. Azokat kell kihámozni, amelyek ezen túl vannak, és a célcsoportot érdekelhetik.
Mit is ad el a kereskedő a fogyasztónak?
Az új doboz is jó ötlet lehet, amire egy amerikai példát hozott. Egyszerű, hétköznapi termékeket olyan férfiaknak szánt fa ajándékdobozokban hoztak forgalomba, amelyekhez adtak egy kicsi feszítő vasat is. Ebben a csomagolásban valójában már nem a doboz tartalmát értékesítették, hanem a macsó imázst, amit a doboz felnyitása kölcsönöz a megajándékozottnak.
Hasonló példa a védőgázas csomagolásban árult felszeletelt alma. Ez első látásra felesleges luxus, ám ha belegondolunk, valójában nem szeletelt almát kínál az eladó, hanem időmegtakarítást. A vásárlónak nem kell az élelmiszer előkészítésével töltenie az idejét.
Ugyanez a helyzet az előrecsomagolt szendvicsekkel. Ezeket sem kell a fogyasztónak otthon a szabadidejéből áldozva elkészítenie.
Az említett kutatás elengedhetetlen, hogy a kezdő e-kereskedő eljusson az ehhez hasonló ötletekig. Sokan az ötletek mérlegelése közben gyorsan frusztrálttá válnak, mert nem látják az utat, amerre elindulhatnának. Ennek feloldásához jól jöhet egy külső szakértő segítsége, aki tapasztalatai alapján alternatívákat vethet fel a besült ötletekkel szemben.
Hogyan szerezzünk vevőt?
Minden cég számára az oxigént jelenti az a marketingeszköz vagy eszközök, amelyekkel folyamatosan vevőket tud találni – mondta Wolf Gábor. Ezek megtalálását az cégalapításhoz hasonlóan kutatással kell kezdeni. Arra a kérdésre kell választ találni például, hogy a versenytársak hogyan szereznek vevőket? Hol hirdetnek?
A Facebookon például meg lehet nézni a hirdetéseiket. Érdemes követni, ami nekik bevált, de eközben valami mást is kell nyújtani.
Mindezzel kapcsolatban nagyon sok szakértői tudás elérhető ingyen vagy olcsón, könyvekben vagy az interneten. Azt nem igazán lehet megmondani, hogy egy vállalatnak mikor kell külső szakértőt bevonnia a döntés-előkészítésbe, és mikor érdemes egy-egy szakterületre munkatársat felvennie.
A marketingszakértő sikeres ügyfelei azt csinálják, hogy miután eldöntötték, mely területeken, akarnak előrejutni, ehhez vesznek igénybe külső szakértőket. A segítségükkel felgyorsíthatják az üzleti folyamataikat. Nem kell ugyanis időt áldozva és kudarcokat vállalva újra megszerezniük azt a tudást, ami az adott területen az előrelépéshez szükséges.
Persze önerőből is lehet szépen haladni. Van, akinek az bőven elég…
