A fatüzelésű kályhákat és kandallókat forgalmazó Warnex Zrt. az utóbbi években kezdett bele az online értékesítésbe. A siker gyorsan jött: a harmadik évben már egymilliárd forintos forgalmat bonyolított a webshop, illetve a webes kiskereskedelmi csatorna, melyet a vásárlók mellett idén a szakma is díjazott. A cég vezérigazgatóját, Németh Dánielt a későinek tűnő indulásról, a webes működés kívülről nem látható fogásairól, megoldásairól kérdeztük – és persze a jövőbeli tervekről is.
– Miért indult el a klasszikus értékesítési formához mérve “olyan sokára” a B2C webshopotok, és milyen volt a fogadtatása a meglévő ügyfeleitek körében?
– Nálunk a webshop előtt nem igazán volt kiskereskedelmi értékesítés, csak viszonteladói ügyfeleket szolgáltunk ki. Rövid ideig ugyan létezett egy üzletünk a belvárosban, ahová be lehetett sétálni, de ez igazából nem ment, ezért be is zártuk. A 2000-es évek elején találtuk meg azt a termékkört – a fatüzelésű kályhákat és kandallókat –, amivel be tudtunk kerülni a barkácsáruházak és hipermarketek kínálatába, és egészen 2020-ig csak itt találkozhattak a termékeinkkel a fogyasztók. Ebből következne, hogy mi teljesen a nulláról építettük fel a B2C értékesítést, azonban ez nem teljesen így van, hiszen a termék választék kialakítását, a beszerzést, raktározást, belső logisztikai folyamatainkat illetően azért már kész megoldásaink voltak.
Ehhez kellett kitalálnunk és hozzáraknunk a webshophoz kapcsolódó vevőszolgálatot, marketinget, házhozszállítást és a rendelések feldolgozásához kapcsolódó folyamatokat.
Sokan abból indulnak ki, annyi a céljuk, hogy egy bármilyen webshopot indítsanak, majdhogynem koncepció nélkül. Nekünk viszont határozott tervünk volt vele: azt akartuk, hogy közvetlenül tudjuk értékesíteni a közép- és felsőkategóriás termékeket, akár szezonon kívül is. Egy multicég fűtéstechnikai termékeket december közepe után már nem rendel, mert a tavaszi-nyári szezonális termékeket kezdi el vásárolni és kihelyezni az áruházakba. Mi ezzel szemben egy hosszabb szezont szerettünk volna, kicsit más termékválasztékkal, új ügyfeleket megszólítva, amelyhez a webshop egy eszköz.
– Miért döntöttetek bérelhető webshoprendszer mellett? Mennyire tudta kiszolgálni az igényeiteket?
– A Shoprenter mellett szóló fő érveink a funkcionalitás, a design, az integrációk és az idő volt. Ha nem is pár kattintással, de egy ilyen rendszerben viszonylag hamar össze lehet rakni egy olyan shopot, amivel el lehet indulni. Utána persze lehet tovább gyúrni, de az elinduláshoz nem feltétlenül kell egyből felvértezni egy webshopot számos olyan funkcióval amiknek a nagy része lehet, hogy felesleges.
2020 nyarán startoltunk el a B2C webshoppal. Ma ezt úgy összegezném, hogy 95 százalékig kiszolgálta az igényeinket. A hiányzó öt százalékért pedig nem érdemes sok extra energiát belefektetni. Ha azzal szembesülünk, hogy nagyobb igény merül fel vásárlói oldalról valamire, akkor azt leprogramoztatjuk. Persze nem érdemes minden hipotézist azonnal megvalósítani, inkább mérni kell előtte, akár többször is meggyőződni arról, hogy valóban van-e rá igény.
– Idén a 300 milliós árbevétel feletti kategóriában megnyertétek Az év webshopja verseny különdíját. Feldobom a labdát: minek köszönhető ez?
– Sokat tettünk azért, hogy itt jól szerepeljünk. Persze nem elsősorban a verseny miatt, sokkal inkább azért, hogy a vásárlókat minél jobban ki tudjuk szolgálni, hogy jobb tartalmakat adjunk. Tavaly végeztünk egy nagy designváltást, ami a korábbi, shoprenteres sablont váltotta le. Nem volt vele igazából semmi bajunk, mert egészen sokáig elvitte a webshopot, és jól vitte volna tovább is, de akkor már azt gondoltuk, eljutottunk oda, hogy jó lenne még jobbnak, még egyedibbnek lennünk.
Nyilvánvaló, hogy jólesik, ha elismerik a munkánkat. De aki csupán azért dolgozik, hogy díjakat kapjon, nem jár jó úton.
– Ha csak a webshop a fókusz: milyen marketingcsatornákat használtok?
– Mint ahogy sokan mások, mi is használunk fizetős illetve ingyenes marketingeszközöket. Érdekes módon az ingyenes eszközöket sem használja mindenki, mint például egy sima Facebook vagy Instagram oldalt, YouTube csatornát, vagy LinkedIn profilt. Ezenkívül szakcikkeket is írunk, amiket eljuttatunk különböző online és offline médiumoknak. Azt komoly, megerősítő visszajelzésnek tartom, hogy ezeket általában le is szokták hozni.
Tavaly mintegy 50 ilyen megjelenésünk volt, viszonylag magas látogatottságú weboldalakon.
A SEO is részben egy ingyenes lehetőség, legalábbis ami a saját tartalmaidat illeti. A legfőbb fizetős csatornáink a Facebook illetve a Google hirdetések, utóbbin belül a Shopping. Piacterekeken egyelőre nem vagyunk jelen. Most úgy látjuk: nekünk az többet ér, hogy ezek a termékek szinte csak nálunk elérhetők. Persze lehet, hogy eljön az a pont, amikor becsatlakozunk a marketplace-ekbe, de addig még nekünk is meg kell oldani néhány kihívást, például az automatizáció terén.
Az ár-összehasonlítókon rajta vagyunk, csináltunk sikeres influenszerkampányt is – habár nem úgy sikerült, ahogy számítottunk rá. Azt gondoltam, hogy azokból a termékekből lesznek nagy eladások, amiket konkrétan hirdetünk. Ez nem így volt. De: ezáltal sokan hallottak rólunk, és meglepetésünkre egészen más termékek kezdtek el fogyni. Affiliate kampányt is futtatunk egy céggel közösen. Azt mondanám, hogy mi az a cég vagyunk, ami mindent kipróbál, mindenbe belekóstol. De aztán mindent lemérünk, és ami nem megy jól, azt szívfájdalom nélkül el tudjuk engedni.
– Mennyire látod számotokra járható útnak az újabb közösségi platformokat, például a TikTokot ebben az iparágban?
– Látok benne fantáziát akkor is, ha ebben azért vannak el- és lemaradásaink. Talán korosztályos probléma ez, mivel azok a döntéshozók, akik most ott ülnek a főnöki székekben, nem igazán tudják, hogy kellene ezt csinálni. Azok a tizen-huszonéves influenszerek pedig, akik ezzel foglalkoznak és nagyon is értenek hozzá, nem döntéshozók. Ezt a kettőt közös nevezőre hozni nem mindig egyszerű.
Mi a hagyományos, offline csatornákat is használjuk. Mivel beszállítunk nagy barkácsáruházaknak, a nyomtatott anyagainkban szerepelnek a termékeink, a márkanevünk. Arra is figyelünk, hogy ez a dobozokon fel legyen tüntetve, és mivel 200 áruházban vagyunk jelen, sokan találkoznak vele ilyen módon is. Szakmai lapokban is hirdetjük a termékeinket, illetve néha bevállaljuk, hogy más webshopok csomagjaiba is bekerüljön egy-egy kuponunk vagy szórólapunk.
Őszintén azt gondolom, hogy az offline és online jelenlét keveréke számunkra a leghatékonyabb. De azt szem előtt tartjuk, hogy nem szabad elzárkózni semmi újtól.
– Saját raktárakkal, autóparkkal rendelkeztek. A ti termékkörötöknél nem lehetséges, nem érdemes kiszervezni a logisztikát?
– Elvileg talán ez lenne a logikus. De ezek nagy, nehéz, törékeny termékek. Az utóbbi 20 évben megtanultuk, hogyan kell ezeket megfelelően kezelni, így a raktározás részében semmiképp nem gondolkodunk kiszervezésben. A kiszállítást illetően már más a helyzet. Az autóinkat zömmel a beszerzésnél használjuk, és nincs arra kapacitásunk, hogy lakossági vásárlókat kiszolgálva mi vállaljuk a házhoz szállításokat. Ezt a tevékenységet már az elejétől kiszerveztük, de ezen a területen látom jelenleg a legnagyobb, megoldandó feladatunkat.
Ezeket a termékeket ugyanis jelenleg nem tudja egyik szolgáltató sem azon a színvonalon kiszállítani, ahogy azt mi és a vásárlók elvárják. Szinte mindenkivel dolgoztunk már az elmúlt három évben, mindenki állította, hogy ezt meg tudja oldani, aztán mindenhol felmerültek problémák. Az egyik túl lassú volt, a másik az utánvétkezelést nem tudta megoldani, a harmadik összetörte a termékeket, a negyedik pedig csak simán csődbe ment. Nekünk egyik sem jó, számunkra egyik sem jó megoldás.
– Miért nem éri meg akkor egy ilyen részleget felépíteni magatoknak?
– Szívesebben rábíznánk ezt egy profi csapatra. Most is van olyan termék, amit mi szállítunk ki, mert azt senki sem tudja megfelelően kezelni. Mivel a termékeink szezonális jellegűek, nem tudnánk egész évben hatékonyan fenntartani egy ilyen részleget. Gondolkodunk a megoldáson, de inkább azt várom, hogy a házhozszállító cégek, akiknek ez a tevékenység a profilja, azok álljanak elő – vagy legalább: gondolkodjanak el a megoldásokon. Ez ugyanis egy jelentős, betöltetlen piaci rés itthon.
– Külföldre is értékesítetek. Tervezitek-e lokalizált, helyi piacokra szánt webshop, webshopok létrehozását, ezzel is bővíteni az értékesítési csatornát? Ha igen, milyen célországokba?
– Valóban exportálunk a környező piacokra; Szlovákiába, Csehországba, Lengyelországba és Romániába. Szeretnénk nagyobb erőkkel is megindulni ezekbe az országokba, elsősorban webshop – vagyis online platformokkal. Azt látjuk, hogy a közép-kelet-európai régióban nincs még egy olyan cég aki ennyire mély és széles termékválasztékkal bírna a kályhákat, kandallókat, sparhelteket illetően, és a nagyker értékesítéseinkből kiderül, hogy ezek a termékek bizonyítanak a környező országokban, vagyis már van valamennyi validációnk is. Ezt a helyzetet okosan ki kellene aknáznuk.
A vágyakozásnál már tovább jutottunk: a következő három évben közvetlenül is tervezünk megjelenni ezekben az országokban. Ennek érdekében már folyik a konkrét piackutatás és megkezdtük az előkészítő munkákat is. A hazai működésünk és az exporttapasztalataink miatt a folyamatok nagy részét már ismerjük, és most úgy látom, hogy a harmadik harmadot kell ehhez hozzátenni, hogy az expanziót megkezdhessük. A lokalizált webshop és ügyfélszolgálat mindenképp bizalomépítő, de ár-összehasonlító oldalakon, és néhány országban marketplace-eken is elindulunk majd.
