A legnagyobb hazai kézműves és dizájn termékek piactereként ismert Meska egy régi-új tulajdonostársnak köszönhetően éppen kimászik a gödörből, de a cég Romániát is célkeresztbe vette. Az átalakulásról és a friss expanziós döntés hátteréről is kérdeztük Gerő Viktort, a kézműves piactér tulajdonosát és vezetőjét.
– Lassan már három éve történt, de jól emlékszem rá, hogy mennyire meglepett, amikor híre jött, hogy bevásároltad magad a Meskába. A Vatera és a Gravity után nálam az rögzült, hogy angyalbefektető vagy és maradsz, aki féltucat céggel robotol, kísérletezik, halad előre. Mi volt az elképzelésed, amikor egy nem is startup cég mellett tetted le a voksot? Miért vásároltad be magad a Meskába?
– Ha nem is volt köztudott, de a Meskában én szinte a kezdetektől bent vagyok. Volt egy időszak, úgy 2010 környékén, amikor együtt is dolgoztunk Porst Réka, Hídvégi Bori meg én. De akkor, egy év után egyszerűen kiderült, hogy egészen más koncepciót akarunk. Mást képzeltünk el a növekedésről, a fejlesztési tempóról, a piacbővülésről és így, akkor végül barátságban, de elváltunk egymástól. Ez volt az alapja annak is, amikor 3-4 éve megkerestek, hogy hát, Bori szeretett volna kiszállni, és az a kérdés, hogy én még be akarok-e szállni a helyére.
Nem kertelek: akkor a Meska sajnos eléggé süllyedőben volt, csökkent a forgalma, és az volt a kérdés, hogy a folyamat megfordítható-e valahogyan. Én ilyet (turn around) még nem csináltam, de érdekelt, hogy egy süllyedésben lévő vállalattal mit kezdhetek. Átvilágítottam a céget, megnéztem minden lehetséges szempontból, és még láttam benne potenciált, szóval azt mondtam: persze, vágjunk bele! Kivásároltam az egyik alapítót, és most gyakorlatilag Rékával ketten visszük a Meskát.
A koncepció azt volt, hogy mivel Magyarországon ilyen típusú piactér másik nem volt, jók tudnánk lenni ezen a piacon, ha a Vatera kapcsán megszerzett tapasztalatokat, folyamatokat is be tudom vezetni a működésbe. A vaterás évek nem múlnak el nyomtalanul, ismerem, hogy ezek a marketplace-ek itthon jól is tudnak működni, sőt: jobban tudnak működni. Az volt a koncepció, hogy felnövünk a hasonló cégek szintjére, és aztán úgy megyünk tovább, hogy nem állunk meg a magyar határnál.
– Kívülről a Meska úgy tűnik, mintha egy folyamatosan újratölthető, kiapadhatatlan kézműves piactér lenne. Elfogyott a muníció, az input, a beszállítói kreditek, vagy változott a piac és a Meska nem reagálta le? Mi volt a gond?
– Talán Rékáékat kellene erről megkérdezni, jobban meg tudnák mondani. Én azt láttam, hogy talán kicsit elfogyott a lendület bennük. Amikor újrakezdtük, az egész koncepciót át kellett világítani, más vágányra kellett átállítani a rendszert. És nem titok: még mindig van vele munka. Nem csak az évek alatt elhasználódott, régiessé vált kinézetet, hanem a folyamatokat, az árazást, az üzleti modellt is újrahúztuk. Sok-sok olyan, látszólag apróság volt, ami azonban összeségében elég komoly változást hozott.
Egy piactér, egy webes megjelenés állandó fejlesztést igényel. Ebbe külön energiát kell fektetni, erre akár külön csapatot is érdemes és kell delegálni. Nem mindenkinek megy ez; lehet, hogy a méretből adódóan, vagy egyszerűen csak összességében azt gondolja, hogy az üzemelés fontosabb, és ha választania kell, akkor az üzemelést választja.
Ha nem fejlesztesz, nem innoválsz folyamatosan, akkor a felhasználók egy idő után azt érzik, hogy magukra maradtak, „nem történik semmi változás” az oldalon. Ilyenkor gyorsan megjelenik az az egy elégedetlen, aki hozza, húzza magával a többit. Egy elégedetlen sokkal több bajt tud csinálni, mint egy elégedett, mert sokkal jobban terjeszti, hogy ez egyre rosszabb. Elindult itt is egy ilyen lavina, amiből aztán a 22-es csapdája lett, mert ahhoz, hogy fejleszteni lehessen, pénz kell, ahhoz viszont, hogy jól működjön a rendszer, nagyon sok fejlesztést, innovációt kell beletenni az oldalba.
– Mi volt a megoldás?
– Léptem egy merészet, és jelentős mértékben felemeltem a jutalékot. Úgy voltam vele, hogy ha bukunk, akkor bukjunk gyorsan. Ha egy elégedetlen ügyfélkörnek emelsz a terhein, akkor vagy otthagynak, vagy megadják neked azt a bizalmat, hogy nézzük meg, fél év múlva mit tudunk elérni – velük. Szerencsére ez az utóbbi jött be. Nagyon fontos, hogy mindemellett gyorsan és pontosan kommunikáltuk az eladóknak, hogy erre miért van szükség és mit fogunk tenni a növekedés érdekében. Ahogy emeltünk, lett bevétel, ahogy lett bevétel, tudtunk újabb fejlesztőket, újabb embereket felvenni, és elkezdtünk fejleszteni.
– Milyen mértékű volt a lemorzsolódás? Hányan döntöttek úgy, hogy ezt a kísérletet nem tudják, merik, akarják nektek megfinanszírozni?
– Százalékosan nem tudom, jó néhányan voltak, akik így döntöttek. Az igazán nagy csapásnak azt éreztem, hogy úgy tűnt, a jók távoztak többen. De ennél az fontosabb, hogy amikor látták a paradigmaváltást, hogy sok mindent felújítunk – nem csak a kirakatot, hanem a működést, a funkciókat is – akkor elkezdtek visszaszállingózni.
A koncepcióváltással egyidőben szerencsére elkezdődött egy jó irányú kommunikáció is: hírét vitték, hogy „hoppá! kezd változni a Meska!”, hogy kezd egyre jobb lenni. Ez pedig azt is magával hozta, hogy a kevésbé jó eladók jobbakra cserélődtek, és minőségi csere is történt a piactéren.
– A Meska és koronavírus-járvány találkozásának mi ma az egyenlege?
– Nekünk ez piaci értelemben hatványozottan jót tett. Majdnem 100 százalékot növekedtünk abban az évben. Nagyon sok munkahely megszűnt, ezért sokan fordultak a kézműves munkák felé, kerestek alternatív kereseti lehetőséget – és: tehetségesek voltak valamiben. Elkezdtek festeni, elkezdtek kerámiázni, elkezdtek olyan termékeket készíteni, amit megpróbáltak eladni.
A kínálatunk így jelentősen megnőtt az oldalon. De az is változás volt a korábbiakhoz képest, hogy a magyar piacon a vevők elkezdtek abba az irányba haladni, amit úgy írunk körül, hogy „az igazi ajándékok nem a gyárakban készülnek”. Hogy az ajándékozó inkább személyre szabott ajándékot keres. Még a kisebb értékben is ez lett a meghatározó, ami elkezdte jobban pörgetni a piacot is. Ehhez hozzáadódik, hogy nálunk alapból nagyon fontos a fenntarthatóság és a környezetvédelem, és ezt a vonalat próbáltuk tovább erősíteni, támogatva, hogy minél többen újrahasznosított anyagokból készítsenek ajándékokat.
Behoztuk az oldalra a vintage-t is, hogy ne csak a kézműves terméket, hanem igényes régiséget is lehessen árulni. Mondok egy tipikus példát: valakinek volt otthon egy hajódeszkája az 1800-as évekből. Abból készített egy fogast – egy vintage darabból tudott egy nagyon szép, új, kézműves terméket alkotni, ami sok lakóházban jól mutat. Vagy – nyilván a covid ideje alatt – a maszkok forgalma nagyon megnőtt nálunk. Úgy tudtunk ebben segíteni, hogy mi is elkezdtünk maszkokat felvásárolni – és gyáraknak kiküldeni. Nagyon sok gyár keresett meg minket azzal, hogy szüksége volna 2-3-500 maszkra, és egyedit akarnak, nem a papírmaszkot. Az egyedi készítőktől megrendeltük ezt a darabszámot is, mi is hozzátettük a saját pénzünket, vagy amit tudtunk, és kiszállítottuk a gyáraknak ezeket a maszkokat. Ez a kölcsönös segítségkeresés és segítségnyújtás, empátia sokat jelentett minden résztvevő számára – és ma is van hatása, a Meskára is.
– És akkor most jön az a rész, hogy az e-kereskedelemben most éppen a recesszió jeleit magyarázzák az elemzők; a legtöbb szegmensben visszaesett a piaci forgalom, és sok a bizonytalanság…
– Nálunk szerencsére nem. Harminc százalék feletti növekedést tudunk elérni, idén az átmenő forgalmunk eléri majd a másfél milliárd forintot. Betudható ez annak is, hogy egyre több a termék, egyre több a kézműves, egyre több a jó minőségű termék az oldalon. Másrészt viszont azt is látom, hogy kevesebb terméket vesznek az emberek, viszont azok inkább drágábbak. Inkább egy ilyet vesznek, mint két olcsóbbat.
– Mered-e azt állítani, hogy a Meska belakta a magyar piacot?
– Nem.
– Mi hiányzik ehhez?
– Bevallom, amikor elkezdtünk növekedni, visszafogtam a marketinget. Nem akartam, hogy hamar jöjjön a látogató, és lásson egy funkcionálisan kevésbé működő oldalt, ami még nem jó. Sokkal nehezebb és sokkal drágább egy már hitevesztett felhasználót visszaszerezni, így a marketingköltéseket visszafogtuk.
Idén jutottunk el arra a pontra, hogy most már nagyjából minden klappol. Még nem vagyok száz százalékig boldog, de a 80-90 százalékos boldogság már megvan. Azt gondolom, most kezdünk majd el igazán nőni. Előttünk van még a potenciál, amihez van már egy 600 ezres regisztrált felhasználói bázisunk. Rájuk lehet építkezni! De ennél is fontosabb, hogy ezek a felhasználók – az eladók is, a vásárlók is – egyre elégedettebbek.
Most értünk oda a startvonalhoz, most kezdünk el szaladni.
– Sprint lesz vagy maraton? Mi a stratégia?
– Természetes, hogy itthon egy nagyobb léptékű növekedést szeretnénk elérni. 2024-ben fogunk tudni eljutni addig, hogy a Meska tényleg láthatóvá váljon, meghatározó piaci szereplő legyen. Emellett a külföldi terjeszkedés is fontos. Amiben akkor is van már némi előéletem, ha az, amikor 2008 körül a Vaterával expanzióba kezdtünk, még egészen más világ is volt. Például abban, hogy akkor, annak a piactérnek külföldön még nem voltak versenytársai, most meg már mindenhol, idehaza is csak versenytársakba botlik az ember.
De az lesz a truváj, ha meg tudjuk ezt lépni, és meg tudunk kapaszkodni külföldön. Azt érzem, hogy vannak országok előttünk, akiktől tanulni lehet, és vannak, ahol meg abban van nagy potenciál, hogy ott az elsők legyünk vagy jó piaci részesedést szerezzünk.
-Az interjúnknak is az az apropója, hogy külföldre merészkedtetek. Hogyan győzted meg Rékát arról, hogy Romániába kell menni?
-Nem kellett nagyon meggyőzni…
– Miért pont Románia?
– Ő egyedül valószínűleg nem vágott volna bele egy külföldi terjeszkedésbe. Az Artynos az én ötletem volt, neki pedig tetszett. Talán jobban félt tőle, mint én, mert nekem annyiban külön is izgalmas, de kicsit hazai is volt ez a terep, hogy én már feleltem cég élén Romániáért. Szlovákiában van egy nagyon erős versenytárs, Románia pedig nagyobb piac. Sokkal nagyobb növekedési potenciált látunk benne akkor is, ha van egy versenytárs, akit szeretünk, de akinek a pozitív hozzáadott értékei mellett a hiányosságait, a hibáit is látjuk.
Saját tőkéből építkezünk, marad a funkció, marad az üzleti modell, ahol azt kell igazolnunk, hogy jobbak vagy mások lehetünk, mint a versenytársak. Az évek alatt itthon kiforrott funkcionális és üzleti modell Romániában még nem működik; az ottani versenytársunk jó abban, amit csinál, de még nagyon keresi az útját. Szerintem tőlük mi jobban tudjuk.
– Az Artynosnak van románul konkrét jelentése?
– A névadást illetően két választási lehetőségem volt. Az egyik, hogy választok egy román nevet, a másik, hogy választok egy nemzetközit – arra gondolva, hogy Románia is internacionálódik, sok angol típusú cégnévvel lehet találkozni. És van még egy kritérium, ami már nem is csak Romániáról szól: olyan nevet szerettem volna, amihez a .com-ot is meg lehet szerezni, ráadásul kevés betűből áll.
Az Artynos az kicsit játék a szavakkal. Az art a művészet, a „nos” pedig több latin nyelven is azt jelzi, hogy „a miénk”. Tehát a cégnév jelentése: a mi művészetünk. Romániában ezt úgy írják le: „arta noastră”. Egyelőre ott tartunk, hogy passzol a szójáték, aztán majd meglátjuk, hogy sikerül-e ebből brandet építeni.
– Mi a magyarázat arra, hogy nem volt nagy kampány, nem rúgtátok be az ajtót, hanem csendben, szinte csak beszivárogtatok a román piacra? És: ilyen indítás után mi az elvárás?
– Szándékosan ezt az utat választottuk. Hirtelen akartunk belépni a piacra, váratlanul, hogy ne lehessen ránk felkészülni. Most kezdjük majd el a kampányt, jön majd egy igazi karácsonyi kampány, és meglátjuk, mennyire tud felfutni a site. Az első hetek eredményei jók, több mint ezer termék került fel az oldalra, elindult az organikus növekedés. Túl sok meggyőzési lehetőség nincs. Vagy az árral variálsz, vagy a funkciókkal. De alapvetően azt kell elérni, hogy valaki kipróbálja ezt a piacteret. Ha jó a szolgáltatás, akkor elégedettek lesznek.
Az első pezsgő bontásával megvárnám a jövő évi karácsonyi szezont. Akkor lesz az, amikor már számolunk, és matekozunk. Akkor már remélem, látni fogjuk, hogy milyen az organikus felfutás, mennyi pénzt hoz a piac, mennyi idő alatt tudjuk utolérni a versenytársat. Addig keményen gürizni kell.
– Ha csak egy tényezőt lehetne megnevezi, hogy egy magyar e-ker cég számára külföldön mi a legfontosabb, mi kell a leginkább az elégedettséghez, akkor mi a válasz?
– Az ügyfélszolgálat. Az, hogy miként kommunikálsz a felhasználókkal. Az nagyon gyorsan átjön, ha nem jó a kommunikáció, és sok ügyfelet el lehet veszteni. Nagyon fókuszálunk arra, hogy románul kommunikáljunk, jól kommunikáljunk, hamar kommunikáljunk és érdemi információkat tudjunk adni.
De ha több hely is van egyetlen szónál, akkor: a bátorság, a kockázatvállalási készség is kell. Ezek nem mindenkiben vannak meg itthon. Pedig meg kell próbálni, és úgyis nagyon gyorsan kiderül, hogy az elképzelés működik-e vagy nem. Szerintem azon a piacon, amire beléptünk, lehet ezt a munkát profitábilisabban is végezni annál, ahogyan ma csinálják.
– Mit kockáztatsz ezzel? Mennyire szakmai hiúsági kérdés nálad, hogy ez az expanzió sikerüljön?
– Én kicsit adrenalin-függő vagyok. Tehát ez az egész helyzet számomra tiszta élvezet. Nagyon élvezem, amit csinálok. Ha most leállhatnék, akkor se állnék le, mert ez hihetetlenül izgalmas dolog. Szerintem tanulni az egyik legjobb dolog a világon. Ha végül nem sikerül, akkor persze bosszankodni fogok. Aztán hamar fel fogok újra állni.
