Mint az cikksorozatunk első részéből már kiderülhetetett, korántsem egyszerű, de komoly és nyereséges üzletetet építhetünk a Direct To Consumer modell segítségével. Hogyan tudunk hosszú távon DTC kereskedelmet folytatni? Mik azok a legfontosabb szempontok, amelyeket mérlegelnünk kell, mielőtt belevágnánk?
A Direct to Consumer, azaz közvetlenül a vásárlóknak (vagy egyszerűen csak D2C, DTC) üzleti modell pontosan az, amire az elnevezése alapján is számítanánk. Az általunk gyártott termékeinket közvetlenül a fogyasztóknak értékesítjük, kihagyva az értékesítési láncból a nagykereskedőket, a külső partnereket és minden további egyéb közvetítőt.
A tisztán DTC értékesítés azonban remekül működik a többcsatornás üzleti modell részeként is. Elég ha belegondolunk, hogy a legnagyobb a márkák, mint az Apple, a Lego vagy akár a Tesla is értékesítik termékeiket közvetlenül a vásárlóknak. Számukra a közvetlen értékesítés már nem a márkahűség kialakításáról, hanem éppen ellenkezőleg: az abból fakadó vásárlói lojalitás kiaknázásáról szól.
Pont az ellenkező a helyzet a Consumer Packaged Goods esetében. A mindennapokban használt, gyorsan pörgő FMCG termékek előfizetéses rendszerben történő értékesítésében éppen azért lehet sikeres a DTC modell, mivel általában jóval kevésbé ragaszkodunk az általunk használt tisztálkodási szerek márkáihoz, mint mondjuk egy minket éveken át kiszolgáló mobiltelefonhoz vagy hasonló tartós fogyasztási cikkhez.
Ha mégis úgy döntetnénk, hogy akár a többcsatornás értékesítési rendszerünk részeként, vagy kizárólag direkt értékesítésre adnánk a fejünket, a következő szempontokat nem árt végiggondolni, mielőtt belevágnánk az üzletbe.
1. Fejlesszünk olyan terméket vagy szolgáltatást, amellyel könnyebbé a tesszük a vásárlóink életét!
Jó példa erre például az Egyesült Királyságban hatalmas sikernek örvendő, biológiailag lebomló bambusz fogkefék előfizetéses rendszerben történő értékesítése. A BamandBoo és ehhez hasonló szolgáltatások sikere is erre vezethető vissza: jól megfogalmazható, ökobarát történet és egy olyan termék, amelynek cseréjére mindig szükség van. Csak kiválasztjuk a nekünk szükséges termékcsomagot, és adott időközönként házhoz szállítják nekünk, a műanyag hulladék kiküszöbölésével pedig máris tettünk valamit a környezetünkért.
2. Legyen egyedi a termékajánlatunk!
Az egyedi termékajánlat, azaz Unique Selling Proposition a direkt értékesítésben talán még fontosabb szerepet tölt be, mint a többi üzleti modellben. Fókuszáljunk egy olyan termék, vagy szolgáltatás megtalálására, amely a hétköznapokban komoly frusztrációt okoz mindenkinek. Ha ez megvan, találjuk ki, hogyan tudjuk megkülönböztetni saját termékünket a többitől. Mi az amiben jobbak lehetünk a konkurenciánál? Az árban? Innovatív logisztikai megoldásban, vagy gyorsaságban? Bármi is legyen az, mindenképpen törekedjünk arra, hogy ez nyilvánvaló legyen minden látogatónk számára!
3. Törekedjünk a versenyképességünk növelésére az árképzésnél is!
Az jó ár még mindig kardinális kérdés az online kereskedelemben. A nem megfelelő árképzés továbbra is az egyik legfontosabb faktor az elhagyott kosarak és a félbehagyott vásárlásoknál. Különösen a megugró szállítási költségek szokták megakasztani a folyamatot, éppen ezért létfontosságú, hogy ezekkel a kérdésekkel foglalkozzunk, és amennyiben lehetséges, próbáljunk a versenytársainknál kedvezőbb feltételekkel kínálni termékeinket.
4. Megfelelő online infrastruktúrával kezdjünk bele!
Bár első pillantásra triviálisnak tűnhet, de ha valaki manapság az online kereskedelemben akar áttörést elérni, igenis komolyan oda kell figyelnünk arra, hogy megfelelő oldallal kezdjünk bele. Nincs ez másképp a közvetlen értékesítés esetében is. Az oldal sebessége, a biztonságos fizetési megoldások, gyorsan betöltődő médiaelemek mind-mind elengedhetetlenek a vásárlók figyelmének felkeltéséhez.
5. Fordítsunk gondot a megfelelő CRM rendszer megtalálására!
A közvetlen értékesítés esetében még a szokásosnál is fontosabb a minden igényünket kielégítő ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) rendszer beszerzése és működtetése. A CRM lesz a köldökzsinór, amelyen keresztül vásárlóinkhoz kapcsolódhatunk, ezért szánjunk rá elég időt, hogy körbejárjuk, milyen rendszerre lesz szükségünk ahhoz, hogy hosszú távon is gyümölcsöző kapcsolatot alakítsunk ki ügyfeleinkkel.
6. Készüljünk fel marketingből
Akárcsak a CRM, a marketing is alapvető fontosságú a közvetlen értékesítést végző kereskedőknek. A hagyományos boltok és a fizikai értékesítési lánc hiányából fakadóan meg kell találnunk a megfelelő üzenetet, és – különösen a tevékenység kezdetén – ezt tudnunk kell sikeresen kommunikálni leendő ügyfeleinkkel. A marketingstratégiánk kidolgozása legalább olyan fontosságú, mint az üzleti tervünk, kezeljük ennek megfelelő helyiértéken!
Kezünkben van a marketing feletti irányítás, ezért ügyeljünk az egységes márkakép kialakítására, és annak konzisztens használatára. Mindegy, hol találkozik termékeinkkel a vásárló, azonnal tudnia kell, hogy mit lát, és ki akarja eladni neki.
Ugyanígy mivel kezünkben van a teljes ellátási lánc, használjuk a kezünkben lévő adattömeget arra, hogy jobban megismerjük a vásárlóinkat. Minél jobban sikerül a nálunk lévő adattömeget hasznosítani, annál sikeresebben tudjuk megszólítani a fogyasztókat, jelentősen növelve a marketingtevékenységünk hatékonyságát.
Célozzuk meg a vásárlóközönség különböző rétegeit különböző típusú ajánlatokkal. Küldhetünk számukra releváns, ingyenes termékmintákat, vagy kedvezményes kuponokat, a lényeg a személyes kapcsolat. Ennek révén azonban nemcsak a marketingtevékenységet, de az egyes felhasználók vásárlási élményét is személyre szabhatjuk, amely révén szintén jelentősen növelhető vásárlóink márkahűsége.
A közvetlen értékesítés modellben a klasszikustól elütő, személyes és virális tartalmak is működhetnek. Ennek az egyik legékesebb példája a Dollar Shave Club alapítójának, Mike Dubinnak az emlékezetes alakítása ahol a cég “kib***ott jó” borotváiról tart előadást a kamerának.
7. Használjuk a közösségi médiát
Voltak idők, amikor a közvetlen értékesítés közösségi eladásához elég volt jelen lenni az Instagramon, és már indulhatott is az üzlet. Mára a DTC értékesítésben is több közösségimédia-csatornát használhatunk, a Facebooktól kezdve a Snapchaten át egészen a TikTokig.
Szánjunk rá időt és energiát arra, hogy felkutathassuk azokat a közösségi oldalakat, amelyeken keresztül a leghatékonyabban bővíthetjük közönségünket és potenciális vásárlóinkat!
