Több tényező is eltántoríhatja a kereskedőket a külföldi piacra lépéstől, amelyek közül a logisztika magas költsége és nyűgjei az egyik legrémisztőbbek. Ez viszont ma már nem feltétlenül jelent akkora akadályt.
Sokszor írtunk már arról, hogy mennyire kevés magyar e-kereskedő vág bele a külföldi piacok meghódításába. Az okok között legtöbbször a nyelvtudás és a vállalkozó kedv hiánya, vagy a külföldi piacok elégtelen ismerete merült fel, de kevesebb szó esett a logisztikai nehézségekről. Az országon belüli szállításnál mindenképpen komplikáltabb, és a legtöbb esetben drágább a nemzetközi fuvarozás, ezt senki sem vitatja. Viszont ha ezt külföldi kereskedők meg tudják oldani gazdaságosan, akkor visszafelé is működnie kell – és a megfelelő találékonysággal működik is.
Az export kihívásai kereskedőként
A sportszerekkel foglalkozó S-Sport International Kft. viszonylag új szereplő az exportáló e-kereskedők hazai porondján, hiszen 2023 áprilisában szánták el magukat az első külföldi B2C webshopjuk megnyitására. Papp-Zea Márk, a cég ügyvezetője elmesélte, hogy praktikus okokból először úgy gondolták, viszonteladókon keresztül lépnek be több környező ország piacára. Ez azonban nem hozta meg a várt eredményt, mivel a pandémia után visszaestek a megrendelések. És ugyan rengeteg erőfeszítést tettek új viszonteladók felkutatására, mégsem jött belőle megfelelő értékesítési volumen. Ekkor döntöttek úgy, hogy közvetlenül célozzák meg a vásárlókat, mégpedig Romániában. Ám nem sokat váratott magára az újabb nyitás, hiszen azóta már Szlovéniában és Szlovákiában is saját webshoppal vannak jelen.
Maga az export mindig is nagy álmuk volt. Egy idő után kényszer is, hiszen úgy érezték, a hazai piac erősen korlátos, amit elérve már nehéz tovább növekedni. A kisebb ellenállás inkább a külpiacok felé mutatott, és logikus lépésnek tűnt először nagykereskedőként belépni, ahogy arra sok jó példa akad a térségünkben. Voltak ugyan kezdeti sikereik, de így is csak a fogalmuk 3-5 százalékát adta ki az ebből származó bevétel. Már 2021-ben eszükbe jutott, hogy közvetlenül jelenjenek meg más országokban, de olyan technikai akadályokkal kerültek szembe, ami ezt meghiúsította. Az egyik legfőbb nehézségben pedig a logisztikát látták, mivel nem találtak olyan szolgáltatót, amelyen keresztül versenyképes ajánlatuk lehet a hazai webshopokkal szemben.
-
Tanácsadó kell az akadályhoz
A probléma már nem a kiszállítási időkben keresendő, mivel az ügyvezető tapasztalatai szerint egy jó partnerrel manapság 2-3 nap alatt célba érnek a csomagok a környező országokban is. A vásárlók pedig akár többet is hajlandóak várni a termékekre, főleg ha azokat a helyi konkurenciánál olcsóbban tudjuk kínálni. Számukra főként az jelentette a gondot, hogy nem találtak olyan szolgáltatót, aki megfelelő áron tudta vállalni a szállítást. Az elérhető opciók annyira drágák voltak, hogy nem lett volna versenyképes az adott piacokon. Végül a 2023-as Ecommerce Expón egy tanácsadó cég hozta össze őket a Pactic képviselőivel. Tőlük már egy árban is megfelelő ajánlatot sikerült kapni, és a kiszállítás idejét is sikerült az említett keretek között tartani.
A Cross-Border határokon átívelő, tömeges csomagküldési szolgáltatás segítségével már bele mertek vágni az exportba, hiszen a többi feladatra (webshop lokalizálása, helyi ügyfélszolgálat) eddigre már találtak megoldást. Persze kezdetben komoly tanácsadói segítséget is igénybe kellett venniük, és számos akadályba ütköztek.
“Nem voltak még annyira kitaposva ezek az utak, szóval nagyjából bozótvágóval kellett előre mennünk eleinte. Viszont utána azonnal jöttek az eredmények a román piacon, ami minket is meglepett”
– mondta el Papp-Zea Márk. Azt tapasztalták, hogy a vásárlói igények nagyon hasonlóak, szinte ugyanazok a termékek mennek jól, mint Magyarországon. Ez meg is hozta az önbizalmukat, olyannyira, hogy sokkal bátrabban vágtak bele további két ország meghódításába.
Az ügyvezető azért megjegyzi: továbbra is megoldatlan kérdés a nagytermékek nemzetközi szállítása. Erre ugyanis semmilyen szolgáltató nem tudott eddig gazdaságos ajánlatot adni. “Persze ez itthon is probléma” – teszi hozzá, mert ugyan néhányan próbálkoznak ilyesmivel, de igazán jó szolgáltatása még nincs senkinek erre. Ők is számos olyan terméket forgalmaznak, amelyek nagyobbak vagy nehezebbek a sztenderd kiscsomagoknál, de egyelőre ezeket nem teszik be a külföldi termékpalettába, amíg erre nem születik versenyképes megoldás.
Az export szolgáltatói szemmel
A saját utak helyett sok webshop választja a kiszervezett logisztikát, amely részben meg is tudja oldani az említett problémákat. A Boxy a hazai fulfillment szakma egyik legújabb, de már több száz magyarországi ügyfelet kiszolgáló szereplője, és jelentős tapasztalattal bír nemzetközi fronton. Schmidt Dániel, a cég innovációs és termékfejlesztési vezetője elmondta, hogy szerinte lényeges felismerni az e-kereskedőknek azt, hogy az export nem “belföld nagyban”.
Fontos megismerni az adott ország sajátosságait, és ennek megfelelően kell szolgáltatásokat választani, mivel minden országban mást preferálnak a vásárlók. Példaként hozta fel, hogy amíg Magyarországon és a középkelet-európai régióban az utánvét népszerű, a világ más részein szinte nem is ismerik. Így pedig teljesen felesleges erőltetni. Nyugat-Európában, országonként is megvannak a különböző szállítási, fizetési, átvételi preferenciák, amiket érdemes figyelembe venni, és erről előre kell tájékozódni, ha valaki egy új célországot szeretne meghódítani. Ezt saját úton is ki lehet puhatolni, de amennyiben logisztikai partnerrel dolgozik valaki, szakértői segítséget is tud ehhez kapni.
“Van egy itthoni percepciónk arról, hogy az egyik csomagszállító milyen jó, a másik viszont borzalmas. Azonban más országokban előfordulhat, hogy az általunk legjobbnak gondolt cég a top10-ben sincs benne”
– mondja el Schmidt Dániel. Romániát hozza fel példának, ahol két nagy szolgáltató uralja a piac 80 százalékát, és az itthon nagy nevű szereplők drasztikusan kisebb piacrészt birtokolnak, mint Magyarországon.
A stratégiát nézve a szakember kiemelte, gyakori hogy “belföldinek tudjuk álcázni magunkat”. Ez azt jelenti, hogy nem lehetnek túl magasak a kiszállítási díjak, vagy túl hosszúak a kézbesítési idők. Lehet a USP-nk az is, hogy mi sokkal olcsóbbak vagyunk, mint a helyi versenytársak, de ezt nem sok webshop tudja megcsinálni itthonról, így ebben kevesen tudnak versenyezni. Azt viszont egy jó logisztikai partnerrel el lehet érni, hogy akár 1-2 napot is nyerjünk a kiszállításnál, így nem leszünk hátrányban a helyiekhez képest. Ezen felül a webshopnak magának kell kitalálni, hogy akár vásárlói élményben, akár egy jól kigondolt termékkörrel hogyan tud többet nyújtani a nagyközönségnek, vagy akár egy niche vásárlói rétegnek.
-
Jóáras tud lenni a Cross Border
“Sok olyan piac van, ahol a vevőknek általában nem annyira fontos a rövid kiszállítási idő, mint itthon. Kis ország vagyunk, a helyi vásárlók hozzászoktak, hogy 1-2 napon belül megjön a csomag, de ez máshol nem ekkora elvárás”.
Nemzetközi szállításban a Boxy is együttműködik a Pactic-kal. Schmidt Dániel szerint azzal, hogy aggregált volumenekkel dolgoznak, a Cross Border szolgáltatás jó árakat tud nyújtani a webshopoknak és akár a fulfillment cégenek is. Persze az, hogy ez valójában mennyire tud versenyképes lenni, függ attól is, hogy egy adott országban mi a sztenderd. Nyugat-Európában, főként a nagyobb webshopoknál sok helyen szokás, hogy ingyenes szálltást kínálnak, amivel persze lehetetlen versenyezni. Viszont sok kisebb shop nem követi ezt a példát. A szakember felhívta arra a figyelmet, hogy megint csak ne abból induljunk ki, hogy itthon mennyibe kerülnek ezek a szolgáltatások, hanem vizsgáljuk meg a célországban alkalmazott árakat. Nyugaton 5 euró alatt ritkán találunk házhozszállítási díjat, szóval ezzel már bőven versenyképesek tudunk lenni itthonról is.
“Az sem mindegy, hogy mi a termékkörünk. Ha 500 forintos kütyüket árulunk, és 2-3 ezer forintos kosárértékkel dolgozunk, akkor sehogy nem lesz gazdaságos a szállítás. Nem elég úgy nemzetközi piacra menni, hogy azt csináljuk, amit itthon, és az majd működni fog egy új országban, vagyis jól át kell gondolni, hogy mi legyen az értékajánlat.” – tette hozzá Schmidt Dániel, aki szerint a sikeres nemzetközi terjeszkedés elengedhetetlen pillérei:
- értsük meg a célország sajátosságait,
- legyen konkrét, adott piacra szabott stratégiánk,
- legyen USP, ami megkülönböztet,
- költségeinket tartsuk alacsonyan partnercégek segítségével.
