E-kereskedőként a valódi siker azon múlik, képes vagy-e a webshopodba látogatókat visszatérő vásárlóvá változtatni vagy nem. Ha egy ünnepi időszakban, vagy kampány során szezonálisan rengetegen megfordulnak nálad, az óriási lehetőség új törzsvevők szerzésére. Erre különféle stratégiák léteznek, de a céljuk ugyanaz: aki egyszer vásárolt nálad valamit, az vásároljon még több alkalommal.
1. Miért fontosak a visszatérő vevők?
Ma már a technológiai fejlettségnek köszönhetően szinte bárki nyithat webáruházat, nem feltétlen szükséges hozzá nagy alaptőke, mélyreható ismeretanyag, nincs szükség saját raktárra sem. Emiatt sok bolt nyílik, azonban kevés marad életben, és még kevesebb az, amely valóban sikeres. Miért? Mert nem sokan képesek arra, hogy állandó, visszatérő vevőkört alakítsanak ki. Ez a siker igazi kulcsa, mert így biztosítható a stabil pénzáramlás. Ha folyamatosan csak az új ügyfelekből kell megélni, a kudarc valószínűsége rendkívül magas.
A tapasztalatok szerint az év végi ünnepi időszakban a webáruházak forgalma többszörösére nő. A költségek szintén megnőnek, az árrések pedig a heves piaci verseny miatt általában elég alacsonyak. Ezért fontosak a visszatérő vásárlók: kevesebb költség mellett magasabb bevételt jelentenek. Mivel az ünnepkor sokkal több a látogató, ha csak kicsit fel tudod tornászni a visszatérők arányát, az számszerűen sokkal több tranzakciót eredményez. Ugyanaz a forgalom, ugyanazon konverziós arány, ugyanaz a költség az első konverzión, de sokkal több üzlet később!
A fentiek azonban nem csak a karácsonyi szezonra érvényesek: az év elején egy jól sikerült, újévi fogadalmakra épített kampány, vagy a nyár végén egy sikeres back-to-school kampány során megszerzett új vevőket egyaránt érdemes visszatérő vásárlóvá konvertálni.
2. Tudj meg többet a felhasználó motivációjáról
A vásárlás sokat elárul egy emberről: mesél a családjáról, az értékeiről és az árérzékenységéről is árulkodik. Akik fajátékot vesznek, azoknak általában fontos az egészség és nem szeretik a műanyagot. Ha egy férfi vásárló drága női holmit vásárol, az valószínűleg máskor is szereti igényesen megajándékozni a párját.
Ezeket az információkat aztán jól fel lehet használni személyre szabott felhasználói élményhez. Kínálhatunk ezután megfelelő kiegészítő termékeket, a következő szezonban hasonló árukat, egyéb alkalmakkor ajándékötletet adhatunk – attól függően, mi látszik leginkább passzolni – Anyák napja, Apák napja, Valentin nap, Gyereknap alkalmából és így tovább. Küldhetünk érdeklődés szerinti tartalmakat is, mondjuk az adott fajátékhoz hasonló termékeink környezettudatosságát ismertetve.
3. Tervezd meg alaposan a remarketingedet
Elemezd a tavalyi év végi szezon adatait, így megtudod majd, mikor és milyen promóciók nyomán térnek vissza az ünnepi vásárlók, ez alapján készíts tervet az ünnep utáni időszakra. Akár egész évre a következő karácsonyig. Mivel valószínűleg az adatok nálad is azt mutatják majd, hogy a legtöbb visszatérő az ünnep utáni két hónapban viszonylag sokat, majd egyre kevesebbet, nyáron pedig már egyáltalán nem rendel, ennek megfelelő ütemben fokozd a remarketinged agresszivitását. Akkor nyomulj, amikor muszáj és spórolj a hirdetésen akkor, amikor egyébként is vásárolnak. Persze ilyenkor is kommunikálj velük, de óriási akciók és vissza nem térő egyéni ajánlatok helyett mondjuk érdekes tartalmak küldésével.
4. Hogyan adj el, amikor senki se vásárol?
Januárban a legtöbb ember attól a lelkiismeretfurdalástól vezérelve, miszerint túl sokat költött az ünnepekkor, igyekszik visszafogni a vásárlásait. Ezzel állnak rokonságban az újévi fogadalmak is. Tavaly nem csináltam elég jól a dolgokat, de idén aztán minden másként lesz: egészségesebb életmód, szabadulás a rossz szokásoktól, befelé fordulás és önismeret, rendcsinálás otthon és így tovább. Ezeket a fogadalmakat azonban sokszor nehéz betartani, különféle dolgokra van szükség hozzájuk és konkrét lépéseket kell tenni értük.
Ekkor jön a képbe a szemfüles e-kereskedő, és ezen témákra komponálja meg ajánlatait. Mégis, melyik az a termék, ami nem kapcsolható sem az egészségmegőrzéshez, se a mindfulness-hez, se a lakberendezéshez, se a jobb életminőséghez? A lista elég rövid. Épp ezért kell a termékeket úgy ajánlani, hogy arról beszélünk, hogyan segítik hozzá a vásárlót ezen célok eléréséhez. A jó könyvek segítenek jobb emberré válni, az acél szívószálak segítenek óvni a környezetet, a sportszerek hozzásegítenek az álomalak eléréséhez satöbbi. Ebben a szellemben kommunikálj a közösségi médiában is. Így a hátrányból előny lesz, a vevők pedig úgy érzik majd, hogy nemcsak megérted a nehézségeiket, de támogatod is őket.
És hogy miért írtunk minderről júliusban? Mert most még nem késő elkezdeni a felkészülést a karácsonyi szezonra!
