A pszichológiai árképzés olyan stratégia, amelyben az eladó a vásárlók érzelmi reakcióit felhasználva igyekszik befolyásolni a vásárlási döntést, ezzel növelve az értékesítés sikerességét. A termékek stratégiai árazásával egy kereskedő anélkül fokozhatja értékesítését, hogy jelentősen csökkentené árait, sőt akár magasabb árakat használva is többet adhat el.
Ennek az árképzési stratégiának a megértéséhez a leginkább úgy jutunk el, ha megnézzük a gyakran használt a módszereket. Ezekből elég sok létezik, és a piackutatók szerint tulajdonképpen mindegyik működőképes lehet az e-kereskedelemben. Érdemes többfélét kipróbálni, mert a különböző webshopok különféle termékeihez más és más árazási taktika lehet sikeres.
Bájos árak (avagy charm pricing)
Talán a legismertebb és legegyszerűbb árazási stratégia, amikor egy terméket azáltal teszünk vonzóvá, hogy az ára relatíve alacsonyabbnak tűnik, mint amennyibe valójában kerül. Minden ár 9-re vagy 90-re végződik, így a vásárló pszichésen olcsóbbnak találja, mivel balról kezdi olvasni az árat. Annyira elterjedt, hogy szinte nem is találunk olyan webáruházat, amelyik nem alkalmazza, de a plázákban sem igen kerül semmi 500 forintba, csakis 490-be. Ha euróban áraznánk, a cent lesz 90 vagy 99 és kisebb méretben is írhatjuk, ezzel a hatás fokozható.
Árukapcsolás (avagy bundling)
Kapaszkodjanak meg: egyes emberek nem igazán szeretnek vásárolni. A modern világ még takarékosságra nevelt, ezt pedig a végletes fogyasztói kultúra sem tudta gyökerestül kiirtani: sokaknak a nehezen megkeresett pénzt kiadni foghúzáshoz hasonlatos. Ezért ahhoz, hogy mélyebben a zsebükbe nyúljanak, több dolgot adunk nekik csomagban, ami kevesebbe kerül, mintha egyesével vennék meg őket. Gondoljunk a McDonald’s hamburgereire – menüben, a Word szövegszerkesztőre az Office csomag részeként. És így tovább. A dolog nagyjából a webshopok többsége által használt mennyiségi kedvezménnyel egyezik meg logikailag, csak itt különböző termékeket csomagolunk össze és egy minimális kedvezménnyel ösztönözzük az eladást.
Villámleárazás (avagy flash sale)
Hirtelenség, sürgősség, illékonyság. Kedvezmények és akciók, amelyek azt sugallják, nincs idő várni, mert a lehetőség, hogy igazán jól járjunk, csak nagyon rövid ideig áll fönn. Aki lemarad, az bizony kimarad és ki tudja, mikor adódik még egyszer ennyire jó alkalom? Jól használható hűségakciókhoz is, ami az abszolút win-win játszma, hiszen megjutalmazza a lojális vevőt, mozgatja az árukészletet és forgalmat generál a webshopban.
Horgonyzás (avagy anchoring)
Fogjunk egy egyszerű terméket és találjuk ki a prémium változatát, amit ruházzunk fel extrákkal és kínáljunk lényegesen drágábban. Ez a drágább változat a horgony. A vásárlók ezután alkuképesebbnek mutatkoznak az eredeti termék megvásárlására akkor is, ha annak árán egyáltalán nem változtatunk, hiszen a horgonyhoz képest jobbnak látszik az ajánlat. Főként az eredeti termék eladásait növelhetjük így, a horgonyt nyilván kevesen veszik majd meg, de pont ez a lényeg, hiszen az akció nekünk szinte semmibe sem kerül. Ha pedig valaki mégis prémiumot vásárol, az tiszta nyereség. Szoftvergyártók gyakran alkalmazzák.
Egyet fizet, kettőt vihet (avagy buy 1 get 1 free)
Az emberek imádják, ha valami ingyen van. Szeretnek ajándékot is kapni, abból aztán sosem elég. Az akciónak számtalan változata ismert, de a két alaptípusban vagy a második termék ajándék, vagy a szállítást adjuk ajándékba a megrendelt termékekre. Az Amazon nyerő stratégiája volt ez a kezdetektől fogva, az összes könyvre ingyenes házhoz szállítást ajánlva tarolták le a piacokat.
Az árazás pszichológiája összetett témakör, és sok más lehetőség is rendelkezésre áll. Ez a cikk bepillantást enged azokba a stratégiákba, melyeket bárki azonnal kipróbálhat, kombinálhatja és tesztelheti őket, így növelve eladásait és webshopja forgalmát.
