Amikor tudomást szereztem a magyar termékcsaládról, amelynek mind a hat benevezett terméke díjat nyert a híres nemzetközi Great Taste Awards gasztronómiai versenyen, két dolog keltette fel az érdeklődésemet. Egyrészt maga a kiemelkedő eredmény, másrészt az, hogy ehhez képest milyen keveset lehetett olvasni a termékről és a márkáról. Úgy éreztem, mindenképpen be kell lesnem a kulisszák mögé, hogy lássam, milyen vállalkozás áll a teljesítmény mögött. Ezért vártam a beszélgetést a Seaberry Joy funkcionális italok készítőjével és a cég alapítójával, Erdélyi Attilával.
A homoktövis és méz alapanyagokra épített „egészség- és vitaminkoncentrátum” márka sikerének építése – ez már a beszélgetés elején kiderült – nem az online áruház építésével indult. Sőt, ha úgy tetszik még csak nem is kereskedelemmel. Némi túlzással: csupán várakozással. Ami azért inkább piackutatás, elemzés, tervezés volt. Azért maga az értékesítés hamar elindult – csak éppen nem a weben. Kellett hozzá kurázsi és újszerű gondolkodásmód, de neki nagyon bevált. Annyira, hogy minden kereskedőnek és gyártónak szívből ajánlaná. A módszer lényege, hogy ki kell vinni a portékát a piacra. Nem valamilyen virtuális piactérre, hanem a szó szerinti termelői piacra.
A logika nagyon egyszerű. Az biztos, hogy Steve Blank (nemzetközileg ismert sorozatvállalkozó) egyetértene ezzel az építkezéssel, mert ő úgy fogalmazott, hogy „az épületen belül nincsenek tények. Menj ki az ügyfelek közé!”. Miért működik ez a módszer? Mert a termelői piacon nem kérdőívekből és feltételezésekből, hanem testközelből érkező, azonnali reakciókból lehet tanulni. Amelyeket nem torzít egy jó vagy éppen kevésbé jó marketinges csapat teljesítménye.
Sőt, az árképzéshez is kapaszkodót adhat: rögtön kiderülhet, milyen árat hajlandók megfizetni a vevők. Attila még azt is elismerte, hogy amikor az első homoktövis termékeket kivitték a piacra, fogalmuk sem volt, hogy milyen áron értékesítsék. Egyszerűen nem volt ilyen jellegű tapasztalatuk. De: a számára akkor és ott derült ki, hogy ezzel érdemes lesz foglalkozni. Egyrészt, mert nem is volt konkurens termék a placcon, de még inkább azért, mert annyira pozitívan fogadták a vásárlók, hogy azt rögtön le is tudták reagálni, így az azonnali visszajelzések alapján tudták optimalizálni az árképzésüket.
A célpiacot a termelői piacról
Kis nosztalgiával gondolt vissza arra, hogy így, egy termék bevezetésnél olyan fontos fókuszcsoportok kialakítását megoldották már a legelején. Mert az online kereskedőnek is kell tudnia, hogy a potenciális vásárlóknak mi a véleménye az áruról, hogy ez alapján jól tudja meghatározni az igazi célközönséget. Azt, hogy kire fókuszáljon az e-kereskedő.
Általában a piackutatásért, a fókuszcsoportok kialakításáért sokan komoly pénzt fizetnek a piackutató cégnek. A termelői piac Attiláék számára tulajdonképpen egy fókuszcsoport volt, csak így nem ők fizettek a kutatásért, hanem a vásárlók fizettek nekik.
A tőlük kapott visszajelzéseik pedig segítettek is a termékek finomhangolásában. És még egy komoly visszaigazolást is kaptak arról, hogy megalkuvás nélkül maradniuk kell az eredeti tervnél. Mert ha beletesznek a termékbe egy kis ízfokozót, egy kis tömegnövelőt, akár 80 százalékkal csökkenhetne a bekerülési ár. Akkor azonban ugyanolyanok lettek volna, mint annyian mások… egy mesterséges löttyöt állítottak volna elő, hozzáadott cukrokkal, aromákkal mesterséges összetevőkkel. Attila pedig nem volt hajlandó az ilyen kompromisszumra.
Amikor létrehoztak egy valóban prémium minőségű terméket, akkor sokkal kevesebb marketingre van szükség, azzal megfejelve, hogy így elkerülhető az árverseny súlyos nyomása. A minőség iránti elkötelezettségéből semmiképpen sem volt hajlandó engedni. Már csak azért sem, mert abból egyszerűen nem kért volna a célpiaca.
Nem kért a Coca Colából sem
A növekedési lehetőségeikkel kapcsolatos kérdésemre határozottan fejtegette: az volt a jó hír, hogy beigazolódott, ilyen minőségű terméket senki nem gyárt ipari mennyiségben. Az ok nagyon egyszerű és kézzelfogható: túlságosan drága lenne előállítani.
Attiláék pedig nem tudnák ipari mennyiségben gyártani a Seaberry Joy-t. „Ezért nem leszünk Coca Cola. De nem is akarunk azzá válni” – magyarázta. Attilát bevallása szerint a leginkább az mozgatja, hogy a webshopja jól működjön, termeljen elegendő bevételt – hozzon tisztességes hasznot. Ehhez viszont sok mindent kell megoldania a vállalkozónak. Ehhez azonban nem csak a termékét, hanem a cégét is fel kell tennie a térképre, és mindkettőt jól kell pozícionálnia.
A cége nagyságát, tervezett növekedési ütemét, gyártási kapacitását viszonylag könnyen meg tudta határozni. Szem előtt tartja azt is, hogy mivé és mekkorává szeretnének válni. Úgy véli, hogy a skálázásban is a reális határain belül tud maradni, és hogy azzal is tisztában van: nem csak a gyártási mennyiség tekintetében maradnak el az említett üdítőitalos gigásztól, de az értékesítési potenciáljuk sincs ugyanabban a súlycsoportban. Az internetes kereskedelem pedig, bár „minden határt lerombolt”, a logisztikai költségekkel kapcsolatban érdemes óvatosnak maradni, mert azok az üzletnek alaposan keresztbe tehetnek…
A Seaberry Joyra ez utóbbi helyzetértékelés különösen igaz, mivel nem egyszerű olyan termékcsaládot nagyobb mennyiségben is értékesíteni, amit kóstoltatással lehet igazán jól eladni. Az is igaz azonban, hogy azzal viszont nagyon hatékonyan lehet. Attila ezt a kérdést olyannyira leegyszerűsíti, hogy kimondja: aki náluk kóstol, az általában vásárol is. Csak hát a webshopban nem lehet kóstolni. Ez Erdélyi Attila saját online értékesítési filozófiájának a legnagyobb dilemmájába.
A webshop ugyan elvileg alkalmassá teszi a kereskedőt arra, hogy bárhol a világon eladjon, de valójában ennek vannak logisztikai korlátai is. És bár az elmúlt tíz évben a logisztika gyorsabbá, precízebbé és sokoldalúbbá is vált, a költségek egy ponton még mindig határokat szabnak a Seaberry Joy kóstoltatás alapú értékesítésnek. Attila aktuális példát is mond, mert hamarosan egy belgiumi kiállításra mennek, és oda is visznek kóstolót (is). De ha valaki Belgiumból rendel egy ilyen csomagot, akkor az a magas fuvardíj miatt már a duplájába kerül – így pedig nehéz egy webshopból célba érni. Aktuálisan az egyik legfontosabb feladat éppen az, hogy megtalálja az eszközt, amivel ezen az akadályon át tudnak jutni.
Jó iránynak tűnik például a videomarketing, ha el tudják érni, hogy a néző valóban egy élő szituációba tudja magát képzelni és úgy érezze, mintha éppen kóstolna.
A besorolhatatlan termék
A Seaberry Joy sok pozitív vásárlói visszajelzés ellenére is várakozott másfél évet a webshop indításáig, de Attila szerint erre szükség is volt. Így például lehetőség volt a mások számára talán kissé furcsának tűnő, független szakmai visszajelzés megszerzése is. Egy szakértői validáció arról, hogy tényleg olyan a termékek minősége, ahogy a vevői reakciókból kiderült. Attila ezért úgy döntött, hogy megméretteti a termékeit.
Nem ismerte ugyan John Farrand, a Great Taste Awards vezetőjének mondását – „Egy hiteles díjverseny kivételes lehetőséget ad arra, hogy a gyártó független szakmai mércéhez viszonyítsa a termékét” -, de a versenyt hamarosan megismerte testközelből. A világ egyik legerősebb versenyére akarta benevezni a produktumait – oda, ahová évente több mint tizenötezer terméket küldenek be, minőségi elbírálásra.
Egyszerűen hangzik, de már a nevezés is feladta a leckét, mivel nem talált a termékeinek megfelelő kategóriát. Három éven át küldözgették a GTA-ra a mintákat (hat különbözőt, más-más ízzel, más receptúrával), és mindegyikel díjat nyettek. És ez Attilának már elég megerősítés volt arra, hogy úgy érezze, a szakmától is megkapta a zöld lámpát.
A díjak nagyon büszkévé tették, a nevezés tapasztalataiból azonban egészen más tanulságokat is levont. A GTA-tapasztalatok hatására a cégnél például megváltoztatták a termékbemutatási módot. Azóta nem grammokat és millilitereket hangsúlyoztak, hanem a napi adagokat. Ezzel vált a kommunikációjuk központi üzenetévé a „napi két korty egészség”, illetve, hogy „21 adag, 21 nap”.
„Másfél évébe került, hogy megadjam a választ arra, miért vegyék ezt, még akkor is, ha drágább”
– magyarázza Erdélyi Attila.
Majd az AI kódol neked
A webshop tehát ezt követően indulhatott… volna. A cégvezető számára azonban még egy kérdést még tisztázni kellett: milyen webshopmotorra ültesse az áruházat. Attila eldöntötte: csak olyan megoldás jöhet szóba, ami a termékhez méltó minőséget képvisel. A lehetőségek összegzését követően a Seabelly Joy végül egy Shopify áruházként indult útjára. Hamar kiderült, hogy bár a választott webshopmotor tényleg jó, de a lehetőségeinél többet is szeretett volna viszontlátni az áruházában. Ezért és így került elő az egyedi fejlesztésű webshop opciója, amelynél nem szab korlátokat a dobozos megoldás.
Egy ilyen fejlesztés komoly anyagi terheléssel és hosszú várakozással járt volna, az avulás kérdése, az új elvárások és új technikai megoldások megfelelő időben beépítése, a folyamatos fejlesztési igények és még egy sor más, apróságnak tűnő tétel is mind-mind azt erősítették meg benne, hogy „egy webshop tulajdonosnak ezügyben, sőt, mionden fontos területen nagyon ott kell lennie fejben”. Amit nem tud, azt pedig muszáj megtanulnia. Ő például sosem volt programozó, de azt hamar átlátta, hogy a kiépített online rendszerében is voltak olyan tételek, amiket programozási szinten kellett és lehetett orvosolni. Többször is olvasott már arról, hogy vállalkozók AI segítséghez nyúltak – ő is megpróbálta.
Hogy nem félt-e attól, hogy az áruház sorsa a saját és az AI fejlesztői képességein álljon vagy bukjon, így válaszolt: „Persze hogy féltem! De az üzletben nincs siker kockázat nélkül.”
