Külföldiként hogyan vehetjük fel a versenyt a helyi webshopokkal? Mik a nemzetközi szállítás legfőbb kihívásai, és hogyan hidalhatjuk át ezeket? A határon túli logisztikai megoldásokat kínáló Pactic – ismertebb nevén Fürgefutár – vezetőjét, Colin Sneadet kaptuk mikrofonvégre, hogy segítsen eligazodni a határon túli logisztika útvesztőjében.
Sokat írtunk már arról, hogy miért nem nyit több magyar webshop az export felé. Egyesek a nyelvtudás, mások a vállalkozókedv hiányát említik. Szerinted jelenleg mi az, ami a hazai e-kereskedők határon túli terjeszkedését leginkább akadályozza?
Tegyük fel, hogy van egy sikeres vállalkozásod itt Magyarországon. Maga az e-kereskedelmi szektor volumene jelenleg is növekszik, de ennek nagy része nem a belföldi kereskedőknél realizálódik. Tehát valójában az történik, hogy rengeteg nemzetközi, főként kínai szereplő – Shein, Temu, stb. – értékesít itthon, és ez hajtja igazán a növekedést. A bővüléshez, a növekedési görbe folytatásához a magyar webshopoknak tehát el kell kezdeniük külföldön is értékesíteni – ez a logikus következő lépés.
Azt látom, hogy általában nagy a bizonytalanságtól való félelem, és ez az, ami leginkább akadályozza a magyar webshopokat. Mennyit kell tudnunk a piacról, használhatjuk-e copy-paste módon a marketingstratégiánkat – ezekhez hasonló kérdések bizonytalanítják el a hazai vállalkozókat. A valóság az, hogy az értékesítési stratégiák az itthonihoz nagyon hasonlóan tudnak működni a környező országokban is. Például a piactereken, ár-összehasonlító platformokon keresztül ugyanúgy kialakíthatunk többcsatornás sales stratégiát, mint ahogy itthon is tesszük.
A siker véleményem szerint azon múlik, hogy képesek vagyunk-e versenyképes árat szabni, illetve időben és elfogadható áron szállítani. Az árakat és a szállítási normákat viszont nem mi, hanem a célország vásárlói diktálják. Ha nem tudunk a helyi elvárásoknak megfelelni, akkor viszont csinálhatunk bármit, akkor sem leszünk sikeresek. Tudjuk, hogy a kosárelhagyások nagy része a magas szállítási árak vagy a túl hosszú kézbesítési idő miatt történik. Ha ebben lemaradunk a helyi versenytársak mögött, akkor biztosan őket fogják választani a vásárlók.
Lehetséges egyáltalán egy másik országból tartani ezeket az árakat és kiszállítási időket?
Igen, ez ma már megoldható. Az e-kereskedelem alapvetően volumenbiznisz, és a mi üzleti modellünk is ehhez igazodik: annyi árut pakolunk be a teherautóinkba, amennyit csak tudunk, és így a lehető legköltséghatékonyabban tudjuk a csomagokat az utolsó mérföldes partnerhez szállítani. A küldeményeket itthon gyűjtjük össze, és a célországban átadjuk a szerződött partnereknek, akikkel megállapodtunk egy kedvező, belföldi kézbesítési díjban. Jellemzően 3,5 tonnás teherautókat használunk, ami azért jó, mert sokkal gyorsabban ki tudjuk velük juttatni a termékeket, mint a nyerges vontatókkal. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy például Csehországba egynapos szállítási idővel tudunk dolgozni, mivel a teherautók az aznap beérkezett árukkal 16 órakor indulnak el, és egyből a partner logisztikai központjába viszik a csomagokat, akik másnap kézbesítik azokat a vásárlóknak.
A KPI, amelyre mi elsősorban összpontosítunk, az úgynevezett kézbesítési sikerességi arány. Ez azt mutatja meg, hogy ha 100 csomagot küldök, hányat fogok ténylegesen kézbesíteni belőle. Ha egy magyar webshop magyar vásárlónak ad el, akkor nagyjából 1-2 százalék a kézbesítetlen csomagok aránya. Ha külföldre árulsz, akkor ez lehet 5-6 százalék is, vagyis 100 csomagból 5-6 visszaérkezik, mert valamilyen okból nem veszi át a megrendelő. Itt megint bejön a képbe a szállítási idő, mivel ez az arány leginkább ezen keresztül javítható, vagyis ha gyorsabbak vagyunk, sokkal kevesebb az át nem vett csomagok száma.
Az áron és az időn kívül mik lehetnek olyan tényezők, amelyeken elcsúszhat egy exportáló vállalkozás?
A másik, nagyon fontos szempont az utánvétkezelés. Hacsak nem vagy egy jól bejáratott márka, amikor külföldön kezdesz el értékesíteni, mindig ott lesz ez a “közép-európai bizalmi kérdés” a vevőnél. Ezért van az, hogy az utánvét továbbra is nagyon fontos fizetési megoldás marad a külföldi vevők számára. A határon átnyúló szállítások esetében azt látjuk, hogy a küldemények 80 százaléka utánvéttel kerül kiegyenlítésre. Ilyenkor a vevő valójában addig nem kötelezi el magát a termék megvásárlására, amíg nem fizeti ki a sofőrnek a csomagot.
Nem akarok túl sokat beszélni a versenytársakról, de azt látjuk, hogy nemzetközi kézbesítés és a nemzetközi utánvétes csomagküldés terén kínált hagyományos logisztikai megoldások meglehetősen drágák. Mi például helyi pénznemben szedjük be az utánvétet, ezután pedig a helyi számláinkról utaljuk át az ügyfeleinknek, mivel minden célországban van bankszámlánk, amivel rengeteg költséget meg tudunk spórolni nekik.
És a harmadik?
A harmadik kulcsfontosságú elem a termékvisszaküldés, ami két részből tevődik össze. Az egyik a kézbesítetlen csomagok problémája: ezek automatikusan visszakerülnek hozzánk, és mi visszaszolgáltatjuk őket az ügyfelünknek. Ez az egyszerűbb eset, amit viszonylag problémamentesen lehet intézni. A másik, amikor a vevő küldi vissza a terméket valamilyen okból, mert mondjuk rossz a méret, mégsem elégedett az árral, sérült a csomag és hasonlók. Ezeket jellemzően a vásárlóknak kell intézni, akik ezzel nem akarnak foglalkozni, mivel sok vele a vesződség és a költség, Mi erre kétféle megoldást kínálunk: vagy az adott célországban ajánlunk fel egy visszaküldési címet – ami jóval olcsóbb és egyszerűbb, mint a nemzetközi visszaküldés –, vagy pedig egy “fordított csomagküldést” kínálunk. Utóbbi azt jelenti, hogy a futár egy előre kinyomtatott címkével érkezik a címre, felveszi a csomagot, majd visszahozza a helyi visszaküldési címünkre. Egyes országokban ezt csomagautomatákon keresztül is meg tudjuk tenni, amit szintén nagyon kedvelnek az vásárlók.
Ezekkel a megoldásokkal az ügyfeleink valójában nem éreznek különbséget a megszokott, itthoni kiszállításhoz képest – viszont mi erre nemzetközi szinten is képesek vagyunk.
Maguk a termékek hogyan jutnak el hozzátok a partnerektől? Ti gyűjtitek össze, vagy a webshopnak kell megoldani, hogy a raktáratokig eljussanak?
Ez úgy működik, hogy azokhoz az ügyfelekhez, akik rendszeresen, nagyobb mennyiségeket küldenek, általában mi megyünk a csomagokért. Kisebb volumen esetén a webshop maga szállítja hozzánk a termékeket, viszont idén szeptemberben tervezzük elindítani az “első mérföldes” megoldásunkat, ami számukra is lehetővé teszi majd, hogy velünk szállíttassák a csomagokat a depóba. Eddig minden szállítmány a nagytarcsai raktárunkból indult útnak, de éppen a napokban nyitottunk még egyet Ecseren.
Csomagszámban jelenleg hol tartotok? Van-e olyan termékkör, aminek a szállítását nem vállaljátok, illetve vannak-e méretkorlátozások?
Havi szinten 376.000 csomagot szállítunk – ez a legfrissebb adatunk, de persze a mennyiségek napról-napra növekednek. Amit nem tudunk elvállalni, azok az úgynevezett ADR kategóriába sorolt, vagyis veszélyes árunak minősülő termékek, amelyekhez különleges engedélyre van szükség. Ide tartoznak a gyúlékony, egészség- vagy környezetkárosító áruk, illetve nyomás alatt lévő termékek, mint például az aeroszolok.
A maximális súlyt 31 kilogrammban határoztuk meg. Ha teljesen őszinte akarok lenni, azt kell mondjam, hogy 15-20 kilogrammig tudunk nagyon versenyképesek lenni. Azért, mert úgy tudjuk biztosítani a kedvező árakat, ha minél több kiscsomagot szállítunk. Nagyjából 15 köbméter hely áll rendelkezésre egy furgonban – ezt meg kell töltenünk annyi csomaggal, amennyivel csak lehet. A méreteket tekintve az utolsó mérföldes partnerek paramétereihez kell alkalmazkodnunk, tehát ugyanolyan korlátozások vannak, mint mondjuk a GLS-nél vagy a DPD-nél.
Szolgáltatói szempontból miben látod a nemzetközi szállítás legnagyobb kihívását?
Számunkra a kapacitáskezelés jelenti a legnagyobb feladatot. Itt bejön a képbe a mennyiségek ingadozása is: általában nagyon erősek a hétfői és keddi napok, de a csütörtök és a péntek már sokkal csendesebb szokott lenni. Előfordul, hogy egy ügyfél hétvégi akciót tart, és erről nem értesít minket előre. Ilyenkor pedig elárasztanak minket a hétfői csomagok; vagyis be kell vonnunk plusz teherautókat, amiket az utolsó pillanatban már nehéz és költséges lefoglalni. Egyértelműen ez okozza a legtöbb fejtörést számunkra.
Mik a céljaitok a következő néhány évre?
Már most közel vagyunk ahhoz, hogy piacvezetők legyünk. Például ha valamit rendelsz az amerikai vagy az angol Amazonról, az nagy valószínűséggel a mi hálózatunkon megy keresztül. A küldetésünk az, hogy a közép-kelet-európai régióban mi legyünk az első számú szolgáltató a nemzetközi kicsomagszállításban. Persze a versenytársak általában sokkal nagyobb infrastruktúrával rendelkeznek, de ez valójában előny számunkra, hiszen a kisebb apparátus, az egyszerű üzleti modell jóval kevesebb költséggel is jár.
Jelenleg leginkább Budapestre és az agglomerációra koncentrálunk, vagyis számukra tudjuk biztosítani az első mérföldes szolgáltatást is. Azonban a közeljövőben ezt is bővíteni szeretnénk, hogy a Budapesten és Pest megyén kívül eső kereskedőket is tudjuk támogatni a külföldi piacokra lépésben.
