A cikksorozat előző részeiben behatóan foglalkoztunk azzal, hogy az egyes gyártók direkt értékesítési gyakorlata milyen előnyökkel járhat a márkák és forgalmazók számára. Az egyre nagyobb szerephez jutó értékesítési modell azonban értelemszerűen kannibalizálja a hagyományosan közvetítő szerepet betöltő e-kereskedők piacát.
Milyen hatással van az e-kereskedőkre, ha a gyártók közvetlenül dobják piacra termékeiket és kiiktatják az eladási láncból a nagy-és kiskereskedőket? Annyi biztos, hogy különösen a nagy márkákat értékesítő kereskedőknek még ádázabb küzdelemre kell készülniük.
Nem nehéz belátni, hogy ha az olyan erős brandek, mint az Apple, a Nike vagy a Lego nekiállnak termékeiket közvetlenül értékesíteni a fogyatóknak – ahogy azt a egyébként meg is tették -, azzal az adott márkákat kínáló forgalmazók jelentős hátrányba kerülnek.
Ugyanakkor nem érdemes megfeledkezni arról sem, hogy a tisztán DTC üzleti modellben történő értékesítés a legnagyobb és legerősebb márkák esetében is még mindig ritka. Sokkal inkább arról van szó, hogy a többcsatornás értékesítési modell egyik csatornájaként jelenik meg a DTC, azonban egyre jobban nő ennek a jelentősége, a közvetlenül a fogyasztóknak értékesített áruk aránya az előrejelzések szerint 2021-ben már 19,2 százalékkal haladhatja meg a 2020-as mértéket.
A kétszámjegyű növekedés nem kis mértékben a koronavírus-járvány számlájára írható. A kijárási korlátozások és az ezzel együttjáró fizikai értékesítésben tapasztalható forgalomcsökkenés nemcsak az e-kereskedők, de a többcsatornás értékesítési modellel dolgozók közvetlen eladásait is jelentősen növelték.
Ez azonban nem jelenti automatikusan azt, hogy a hagyományos viszonteladói tevékenységet folytató e-kereskedők komoly versenyhátrányba kerülnének a gyártókkal szemben. Ugyanakkor kétségtelen tény, hogy egy meglehetősen komoly konkurens megjelenésével azonban mindenképpen számolniuk kell.
Ennek az oka abban rejlik, hogy a DTC üzleti modell fenntartása hosszútávon komoly kihívásokkal is jár. A kezdeti szakaszban ugyan komoly versenyelőnyhöz juttatja a gyártókat, de az esetleges siker esetén az értékesítés felfutásával a kezdetben megspórolt anyagi előny gyorsan elolvadhat a komoly beruházást igénylő disztribúciós rendszerek felállításával és fenntartásával.
Ahogy azt 21. századi befektetői mondás tartja: “Soha nem volt még olyan könnyű beindítani egy üzletet, mint manapság, de soha nem volt olyan nehéz azt megfelelően skálázni, mint most”. Éppen ezért bár sokak szerint a DTC üzleti modell révén talán könnyebb betörni a piacra, hosszú távon a kis-és nagykereskedők kiiktatásával képtelenség sikeres, nagyszabású üzletet fenntartani.
Ám épp a koronavírus-járványnak köszönhetően az is bebizonyosodott, hogy a ugyanennek az ellenkezője is igaz, hiszen a több lábon állás jegyében az egyes gyártók többcsatornás értékesítési modelljében egyre nagyobb szeletet hasíthat ki a vásárlóknak történő értékesítés.
Ez pedig igenis okozhat fejfájást mind a hagyományos, mind az online kereskedőknek, hiszen ha a vásárló a gyártótól közvetlenül megrendelheti a legújabb iPhone-t vagy LEGO készletet, az értelemszerűen piacot hasít ki az adott márkákat forgalmazó kiskereskedőktől. Attól azonban aligha kell tartanunk, hogy a jövőben ezek a termékek eltűnnek a boltok polcairól, vagy a szolgáltatók kínálatából.
A hagyományos e-kereskedők igazából profitálhatnak is a DTC modellre épülő vállalkozások megközelítéséből, hiszen előző részekben tárgyalt jó néhány módszer beépíthető a tradicionális üzleti folyamatokba is. Ha belátják, hogy az ügyféltámogatás nemcsak költséget jelent, hanem egyben eladási lehetőséget is, és sikerül holisztikus megközelítést alkalmazni a vevőkkel történő interakció során, a klasszikus e-kereskedők is kezükbe vehetik saját történetük alakítását.
A perszonalizált vásárlási élmény kialakításával pedig felvehetik a versenyt a DTC üzleti modellt alkalmazó gyártókkal és előfizetéses szolgáltatókkal szemben is.
A sorozat korábbi cikkei:
