Rab Máté: „Mi csak akkor örülünk, ha a kereskedő is örül”

Mi azt mondjuk, hogy ha te kereskedő vagy, és a piactereken szeretnél értékesíteni, akkor nyiss egy shoprenteres webáruházat, és az legyen a műszerfalad – vallja Rab Máté, akinek vezetése alatt, gazdasági értelemben nagyot nőtt a bérelt webáruházmotoros szolgáltatásokat kínáló Shoprenter. Az üzletfejlesztő ügyvezető igazgatót az átalakuló terepasztalról és arról is kérdeztük, mennyire fontos a siker fokmérőjeként a Forbes. Szabó M. István interjúja.

– Nektek az jó vagy rossz, hogy a Kapitány István benne volt a zsűriben, amely a Forbes Operatív Kiválóság díját nemrég neked ítélte?

– Kapitány István egyrészt Forbes-címlapos és a Forbes-közösségben eléggé megbecsült manager. Másrészt viszont ezt a díjat már másodjára osztottá ki, és ő korábban is benne volt a zsűriben. Sőt: amikor az idei zsűrizést tartották, akkor még nem tudtunk a politikai szerepvállalásáról. A díjkiosztóra már bejelentett politikusként jött – amikor a pályázat írásbeli, majd szóbeli fordulója volt, még egy boldog nyugdíjas volt.

– Miért kaptad a díjat?

– A Forbes Business Club tagjai közül kerül ki minden évben a díjazott. Erre az elismerésre pályázni kell, a beadott pályamunka elbírálása után van egy szóbeli kör, ami alapján a döntés születik. Tehát én jelentkeztem a díjra, és ebben a kategóriában azt nézték, hogy az ügyvezetésben milyen eredményeket tudok felmutatni. Ezügyben a hároméves shoprenteres ügyvezetői munkám került a mérlegre.

2022 volt az első év, amikor már ügyvezető lettem, és a 2025-ös az utolsó már lezárt év. 2022-ben 1,3 milliárdos árbevételünk volt 200 milliós EBITDA-val, amit egy 68 fős csapattal csináltuk meg, három évvel később 2,5 milliárdos az árbevételünk, az EBITDA-nk 550 milliós – és mindezt ugyanúgy, egy 69 fős csapat produkálta. Ezt a teljesítményt értékelte a zsűri.

– Amikor az idén 15 éves Shoprenterről beszélünk, óhatatlanul előkerül, hogy részben az e-ker-piac saját fejlődési hullámai is magukkal viszik a céget előre, illetve katalizálja azt a szolgáltatási csomagot, amit ti árultok, ugyanakkor valamit időről-időre hozzá kell tudni tennie a cégnek pluszban is annak érdekében, hogy több lehessen a konkurenciánál, hogy jobban kiszolgálhassa az ügyfeleit. Van olyan, amit szerinted dedikáltan te adtál hozzá a Shoprenterhez?

– Azt valóban jól érzed: a piac erősen befolyásolja, hogy merre haladunk és hogy nagyjából mik a sebességhatárok.  

Jó példa erre a koronavírus járvány időszaka: 2020-ban, amikor kormányrendelet tiltotta a fizikai üzletek nyitva tartását, akkor szinte mindenki webáruházat nyitott. Érthető: csak az online értékesítés maradt. Az volt a csúcsok csúcsa. De aztán bebizonyosodott, hogy ez mégsem mindenkinek való, mert a járvány lecsillapodását követően a legtöbb ilyen, hirtelen jött e-kereskedő el is tűnt.  Aki csak kényszerből hozta be az online értékesítést az egyéb értékesítési csatornái helyett, és nem pedig mellette, aki nem az úgynevezett omnichannel értékesítésben (de legalább multichannelben) gondolkodott, az a korlátozások megszűnésével el is tűnt a piacról.

Amire mi hatással voltunk és ami kifejezetten hatással volt az árbevételünkre és az eredményességre, az az új üzletágak indítása volt. Sok olyan egyéb szolgáltatást bekapcsoltunk, melyek a kereskedőink forgalomnövekedését tudják segíteni. Látjuk, hogy a platformunkon a kereskedőink forgalma is nagyon szépen növekszik.

– Mondanál erre egy példát?

– Persze. A Google Ads egy automatizált, AI vezérelt (de inkább machine learning, mint large language model alapú AI), és automatizált hirdetéskezelés. Olyan, amit mi különleges, talán nem túlzás, hogy teljesen egyedi üzleti modellel támogatunk. Utófinanszírozás van és költséggaranciát is vállalunk.

A kereskedő ezzel úgy tud a Google-on hirdetni, hogy amint beérkezett a bevétel, akkor a szerződött konverziógaranciát figyelembe véve számlázzuk ki neki a díjat, és a hirdetési díjra teszünk rá egy jutalékot. Gyakorlatilag ez azt jelenti, hogy mi csak akkor örülünk, ha a kereskedő is örül. Az elmúlt évben 5,5 milliárdos forgalmat hoztunk be így a kereskedőinknek, és csak ebből több mint 500 milliós árbevételünk volt.

– A Shoprenter szolgáltatásai inkább maguktól ügyfélre találnak, és akkor ez egy lendkerekes kocsi, vagy a cégnek saját magát minduntalan árulnia is kell, hogy a lendület megmaradjon? Kell -e reklámozni a Shoprentert, hogy aki webáruházat indítana, bérelt motorral, az a Shoprentert válassza?

– Nem vagyunk a Perpetuum mobile, természetesen aktívan fektetünk a marketingbe, jelentős összeget költünk erre. Nálunk a marketingbe beletartozik a PR és az edukáció is; több díjat alapítottunk, ezen keresztül is támogatunk kereskedőket, illetve támogatunk különböző rendezvényeket. Vagy: megszervezzük a saját seregszemlénket, az Ecommerce Expót, ami 10 éve egyfajta „ha mi nem, akkor kicsoda” felvetésre indult el, és a legjobb döntéseink közé tartozik azóta is.

– Ami a magyar e-kerpiacon történik, amerre fejlődni tud, arra ti hogyan vagytok hatással? Úgy értem, hogy az edukációt, ha ingyen van, nálunk valamiért nagyon nehéz hatékonnyá tenni, ha pénzbe kerül, akkor pedig nehéz eladni – és a kívánt generális hatást kiváltani. Amikor a Shoprenter ágazati edukációra költ, akkor hol van ennek érdemi visszacsatolása?

– Minden hónapban tartunk Shoprenter rendszerrel kapcsolatos oktatást. Emellett vannak „Hogyan indítsunk webáruházat?” szemináriumaink, több egyetemen tartunk e témában kurzusokat, és az egyik alapítónk, Kulcsár István Róbert úgy a cég arca, hogy az egyik legjobb és legkedveltebb előadónak számít ebben a témában. Robi egy kincs, mert nagyon jól tudja bevonni a közönséget, a hallgatóságot, és aktív partner tud lenni.

A legtöbb „Hogyan indítsunk webáruházat?” szemináriumunkat azzal indítjuk, hogy a vállalkozást hogyan kell indítanod. Hogyan gondolkodj a vállalkozásról, és abban a vállalkozásban az online értékesítés milyen szerepet tud betölteni. Ezt abszolút az alapoktól érdemes magyarázni – azzal együtt, hogy azért ma már más a kiinduló alap. Elvégre mégiscsak 2026 van, és nem 2011, amikor még tényleg arról kellett beszélni, hogy az online kereskedelem a jövő.

– Most már ez inkább a jelen….

– Most már a jelen, de ebben a jelenben az is egy tapasztalunk, hogy sokaknak az online kereskedelem csalódással járt, „nem jött be”. Abból kell az edukáció segítségével kihozni ezeket a csalódott kereskedőket, hogy sokan az értékesítési csatornát tartják számukra halottnak, pedig valójában az általuk használt technológia, vagy a követett stratégia volt a kudarc okozója.

Egy másik edukációs csatornánk a podcast csatornánk, ahová jó ideje kifejezetten kereskedőket hívunk meg. Nekünk külön a szívünk csücske egy-egy adás. Azért is, mert bele tudunk nézni például abba, hogy egy agrár nagykereskedő mire használja a webáruházat. Kiderül, hogyan lesz nulláról több milliárdos forgalma annak köszönhetően, hogy eszközként tekint az online-ra, és a saját, eddigi folyamataiba becsatornázza. Ahogy gyorsítja az adminisztrációt, automatizációkat fejleszt, egyszerűsít és költséget csökkent – és nem arra használja, hogy új piacra lépjen, új vevőket vonjon be. Ez így is egy nagyon jó sztori!

– Madar Norbert, Kis Ervin Egon és legutóbb Cserjés-Kopándi Ildikó is amellett tette le a garast, hogy lebomlik a határ az offline és az online kereskedelem között. A Shoprenter hogyan készül például arra, ami a B2B szektorban zajlik?

– Már azelőtt, hogy ügyvezető lettem, a Shoprenter vezetőségének tagjaként részese voltam annak a misszió-indításnak, amit akkor úgy fogalmaztunk meg: Legyen olyan egyszerű az online vásárlás, mint leugrani a boltba! Ma, ha ezt a mondatot ízleljük, akkor a kérdést úgy érdemes feltenni, hogy ha amúgy már odaértünk, akkor ott vagyunk már mindenhol?

Hatalmas szerepe volt ebben a Temunak is, mert bevonta azt a vidéki közösséget az online kereskedelembe, amely „temuzik”, de ez az online vásárlásnak csak egy új kategóriája, ami sikeresen von be több százezer embert az online vásárlásba. Reméljük, hogy ezek a vásárlók egyszer majd a magyar kereskedőket is megtalálják.

A fogyasztói szokások a mi előnyünkre változnak. Mindenki gyorsabban és olcsóbban akar a termékhez jutni, ami a kereskedőket újra meg újra előbbre lépésekre, optimalizálásra készteti, miközben a fogyasztói szokások is változnak, és nekünk emiatt is, technológiailag is folyamatosan meg kell újulnunk.

– A Temu mellett a piacterek megjelenése és térhódítása is új kihívás a Shoprenter számára. Nektek az Allegroval és a Fizz-zel kell rivalizálnotok, vagy azokra kell nagyobb figyelemmel lennetek, akik úgy találják, hogy a piactér mégsem nekik való?

– Az elmúlt éveknek két nyertese van: a piacterek és azok a D2C cégek, amelyek előállítják a terméket és azt közvetlenül a vevőnek értékesítik. Kezdjük a piacterekkel!

A Shoprenter nem piactér és nem is célunk, hogy piactér legyünk. Ettől függetlenül, a nemzetközi trend azt mutatja, hogy az Egyesült Államokban minden második rendelés az Amazonon – tehát egy piactéren – történik. Utána jönnek más piacterek, és azok után jönnek e rangsorban az egyéb webáruházak. Lényegében hasonló a minta már Lengyelországban is, ahol minden második online rendelés az Allegrón történik. Ezek a példák azt jelzik, hogy valószínűleg a piacterekhez el kell menni, mert a piacterek dominanciája elkerülhetetlen.

– Hol van akkor itt a ti szerepetek?

– Mi azt mondjuk, hogy ha te kereskedő vagy, és a piactereken szeretnél értékesíteni, akkor nyiss egy shoprenteres webáruházat, és az legyen a műszerfalad. Az az operátor központ, ahonnan a különböző csatornákban zajló kereskedésedet együtt kezeled. A piactereknek ugyanis folyamatos termék feedek kellenek, napra készen, akár különböző árakkal, valutákkal. Ez azt jelenti, hogy ahhoz, hogy kereskedőként meg tudj ott jelenni, egy igen komplex mutatványt kell tudnod magabiztosan végrehajtanod.

Hiszen csak Magyarországon öt fontos piactér működik, a szomszédos országokban továbbiak, melyeket egyszerre kellene tudni információval kiszolgálni. 10-15 piactérre külön-külön embert próbáló feladat feltöltögetni a feedeket – a Shoprenter viszont ezt képes átvállalni és kezelni. Adunk ajándékba egy külön frontendet, hogy tudj akár saját webshopot is üzemeltetni. De azt akár le is zárhatod úgy, hogy nem csak neked legyen látható, mindeközben azt is ki lehet találni, hogy oda behozz egy B2B csatornát. Ebben a folyamatban számunkra még bőven van tér, amit ki is fogunk tölteni.

– Te üzletfejlesztő vagy.

– Újra.

– Ez ma, Magyarországon, a saját területeden inkább már meglévő minták implementálását jelenti, ami a nagyok felől jön a piacra, vagy annak a külön útnak a keresését, amivel a piacon te más tudsz lenni?

– Az üzletfejlesztésben aktuálisan a megfelelő üzleti modellek kialakítása, ezeknek az adott cégre szabása a leginkább releváns feladvány. Annak megtalálása, hogy az ő lehetőségei, paraméterei, milyen üzleti modellekkel tudnak nőni. Ehhez szerintem egy cégnek egyre több üzleti modellben kell tudni működnie.

Technológiai szolgáltató vagyunk, technológiát tudunk adni a különböző üzleti modellekhez. Lehet ez egy dropshipping értékesítés, egy előfizetéses értékesítés, a hagyományos kereskedelem, de annak is a B2B vagy B2C vonala, a külföldi terjeszkedés, külpiacra lépés. Sok üzleti modell van, mi abban próbálunk jók lenni, hogy ezekre az üzleti modellekre megfelelő, költséghatékony megoldást adunk, ami tud annyira automatikus lenni, hogy a kereskedő azt mondja: ebbe belevágok.

A kihívás az, hogy az üzletimodell-váltás kutya nehéz feladat, mert a gondolkodást kell megváltoztatni. Az a tapasztalatunk, hogy amikor az újabb és újabb üzleti modelleket segítő technológiákat kihozzuk, ezeket nagyra értékelik a nagyobb kereskedők, és mindig van egy-egy új belépő, aki ezekkel gyorsan tud skálázni. De a tömeg lassabban változik.

– Amikor valaki a Forbes címlapjára kerül, akkor az inkább neki vagy inkább a cégének visszaigazolás?

– Ez egy piaci visszajelzés. Ha a Forbes szerkesztősége úgy gondolja, hogy valaki a címlapra méltó, az egy komoly visszaigazolása egy kiemelkedő üzleti, legfőképpen gazdasági területen elért sikernek. Sokan vágynak rá.

– Még nem voltál Forbes címlapos. Leszel?

– Megtisztelő lenne, ha olyan eredményt érnék el, ami a Forbes szerint is címlapot érdemel.