Az ikrek, Edina és Kriszti bár külön utakról érkezve, de nem teljesen tapasztalatlanul léptek be a hazai e-kereskedelembe. Így talán nem olyan nagy csoda, hogy két éve szinte robognak a pályán. Az már inkább meglepő, hogy a dél-koreai szépségápolási termékekre specializálódtak, és e szegmensben ma már az egyik legismertebb webshopot építik. A K-Beauty For You történetének sok eleme logikusnak és életszerűnek hangzik, ezért is ültünk le egy beszélgetésre, hogy megtudjuk: milyen úton jutottak el a fényvédő krémtől a Shopifyon át a regionális piacra lépés kérdéséig.

– Kinek az ötlete volt az, hogy koreai kozmetikumokkal üzletet nyissatok?

– [Edina:] Az enyém. Több mint 10 éve használom őket, eleinte és többnyire külföldről rendeltem a termékeket, aztán a hazai webshopokban is megjelent ez-az. Valójában ebből láttam, hogy van-lehet ebben üzleti potenciál, de csak ha jól csináljuk.

Ez is érdekelhet

– [Kriszti] Szerintem a kérdésedre onnan egyből érthetővé válik a válasz, hogy a koreai nők a legszebbek a világon. Ez egy igen elterjedt nézet, aminek az is az egyik alaptétele, hogy náluk-nekik az arcápolás, illetve az ún. tíz lépéses arcápolási rutin valójában a mindennapjaik és az életük része.

– [Edina:] Az is biztosan igaz, hogy Dél-Koreában a gazdaságban bármelyik szegmensét is nézzük, mindig van egy-egy kiemelt profil, amiket nagy erőkkel támogat a kormányzat. Ahogyan a tévébizniszben és a mobiltelefonban ott a Samsung, úgy a koreai szépségiparba is beleállt a támogatói oldalhoz az állam. Ugyanúgy támogatják K-Beauty szektort is, igaz, nem csak egy szereplőt. De ez lehet a következő nagy boom-juk a világban.

– Rendben, de egy dolgot így sem értek. Az én anyukám Helia-D függő volt, a nővérem az AMWAY termékekkel kötött közeli függőséget, a feleségem pedig a manufaktúrákban készült natúr kozmetikumok nagy barátja. De hogy lesz valaki innen, Magyarországról koreai szépségipar függő?

– [Edina:] Egyszer kipróbálja és az függőséget okoz. Nekem ennyi volt. A minőség, a hatóanyag fókuszú termékgyártás és a nem horror árazás mind-mind lehetnek racionális magyarázatok erre. De engem a legelső rendelésem „átállított”. Egy fényvédő volt.

E-ker hírszemle

Azelőtt sosem használtam, pedig mindig napkiütésem a melegben; a homlokomon, a nyakamon, minden évben máshol jelentek meg kis piros gyulladások.

Rendeltem egy csomagot, arra már nem emlékszem, mi mindent, de az ingyenes kiszállításhoz még kellett egy tétel, és gondoltam: akkor veszek egy fényvédőt. Délelőtt 9 órakor felkentem magamra, és ma is teljesen tisztán emlékszem arra, ahogy 10 órakor belenéztem a tükörbe, és nem hittem a szememnek, mert azok a kis piros gyulladások az arcomon látványosan lehúzódtak.

– Ez a beszélgetés nem termék-promó vagy reklám célú, ezért még csak véletlenül se mondtok márkákat és terméknevet. De annak utánajártál, hogy mi lehet a változás oka? És: van olyan, hogy találkozunk meglepő eredményt produkáló dolgokkal, de ettől az meglehetősen messze van, hogy azzal kereskedni akarjunk. Mi hidalta át nálatok mégis ezt a távolságot?

– [Edina:] Persze, hogy érdekelt! Azt találtam, hogy náluk majdnem minden termékben van egy természetes, őshonos gyulladáscsökkentő hatású növény, ami nálam is ezt az eredményt volt képes produkálni. Kereskedő meg azáltal lettem, hogy váltani akartam.

Korábban a Sanoma Media-nál dolgoztam, aztán 4-5 évet a bankszektorban, IT területen is lehúztam. De azután, hogy a koreai kozmetikumokból soha nem rendeltem kétszer ugyanazt, rendre az volt a megélésem, hogy „úristen, ez a legjobb!” aztán kibontottam egy másikat, és akkor meg, hogy „Ennél jobb nincsen!”. Mivel egyre több terméket kipróbáltam, egyre több márka termékét ismertem meg, és ez egyre jobban beszippantott. A webshop elindítása előtt kétkosárnyi termékem volt, ami még kipróbálásra várt, és nem fogy, csak jön hozzá mindig újabb meg újabb tétel. És én ezt imádom!

[Kriszti:] – Amikor Edina beleszerelmesedett, már nézegettük ezt a területet. Akkor az volt a jellemző, hogy a termékeket külföldről lehet megrendelni, hogy inkább egy hónap, mint néhány hét volt, amíg az áru megérkezett, és hogy akik ezzel foglalkoztak, azok inkább a szürkezónában, akár Facebook-csoportokban árusítanak, és nem nagyon volt olyan magyar vállalkozás, aki ezzel profilból foglalkozott volna.

Korábban ingatlanüzemeltetéssel foglalkoztam a Booking.com partnereként. A rövid távú lakáskiadás során gyakorlatilag hotelmenedzsmenttel foglalkoztam, így az online értékesítésben több éves tapasztalatot szereztem. Emellett a online marketing és a közösségi média hirdetések kezelésében is jártas voltam, ezért természetes irány volt számomra, hogy az online értékesítés és marketing területén folytassam.

Edina pedig a férjét, Tamást már egy ideje azzal nyaggatta, hogy szeretne egy saját vállalkozást, mert elege van már a multis életből. És ezen a ponton, amikor feltettük a kérdést, hogy: jó, jó, de mit értékesítsünk, akkor gyorsan a koreai kozmetikumoknál kötöttünk ki.

– Edina, te inkább szólóban rágtad Tamás fülét, vagy Krisztával támadtátok le? Tamás azért fontos szereplője ennek a történetnek, mert a BIG FISHnél például informatikai rendszerek optimalizálásával is foglalkozik, és hát a webáruház-informatika mondjuk úgy: a hétköznapi szakmája része.

[Edina:] – Valahogy ez afféle is-is volt. Egy olyan weboldalt akartunk összehozni a K-Beautynak, amivel pénzt lehet keresni. Kriszti ráállt arra, hogy milyen gyártókat kell megkeresni, hol vannak raktárak Koreában, mik a lehetséges beszerzési forrásaink. Írtunk egy bemutatkozó szöveget, abban jól mutatott, hogy a korábbi munkahelyemen nemzetközi női magazinok a site-megújítását vittem, és az is, hogy van online területen kereskedelmi tapasztalatunk. Kriszti küldözgette a leveleket, amire annyian azért válaszolgattak, hogy abból már el tudjunk indulni.

Cégalapítás, adószám, weboldal építése – és onnantól kezdve nem volt más választás, minthogy Tamásnak akkor építenie kellett egy weboldalt. Megvettük a domaint, Tamás pedig az első körben összerakott egy ingyenes rendszert Shopify Template-tekből, betettünk pár menüt, feltöltöttünk rá néhány tucat terméket, tíz kategória oldalt – és akkor már látszódott rajta, hogy ott már valami lesz.

A Shopify rendszerében az a jó, hogy nem kell túl sok energiát az elején beleölni, mert nagyon sok mindent ad. Amikor nőni kezd az üzlet, akkor kell hozzátenni azokat a pluszokat, amivel a jobban kiszolgálhatók a szállítások. De az nekünk is sokat segített, hogy az elején nem kellett ebben túl nagy energiamennyiséget beletenni ahhoz, hogy már komolyan vegyenek minket.

– Csak egy közbevetés: a „komolyan vétel” az pontosan mit jelent?

[Edina:] – Azt, hogy már beengedtek minket raktárakba, küldtek árlistát, megküldték a feltételeket a rendelésekhez, ismertetőt arról, hogy ők hogy dolgoznak (például, hogy mennyi a minimum rendelés, mikor van ez, mikor az, kinek adják át a csomagot stb.)

[Kriszta:] – … az is, hogy a csomagszállításban mit vállalnak, milyen paraméterekkel szállítanak, amin mi is megdöbbentünk, amikor megjöttek a csomagok egy hét alatt, csak mert a DHL volt a szerződött partnerük.

– A hazai e-kereskedelem megkerülhetetlen kérdése: mennyi idő, energia és pénz kellett az induláshoz? Illetve: ebben a háromszögben min volt a hangsúly?

[Kriszta:] – Az előkészület az jó fél év volt, amire élesbe kiment ez az áruház, de amit tudtunk, azt mi magunk megcsináltuk. Készült termékkutatás is, piackutatás is, aminek az lett a vége, hogy 15 népszerű márkával indultunk, olyanokkal, amiket Edina jól ismert, ott vannak a piacon, és a vásárlók akár a Rossmannban is találkozhattak már a nevükkel. Tudatosan ezt az utat választottuk, így nem kellett nekünk bevezetni és megismertetni a termékeket a piaccal.

[Edina:] – A nulláról építkezés legfontosabb tétele, hogy kell legyen egy vízió.

A termékeket nem csak leinformálni kell, hanem el is kell tudni helyezni a rendszerben. De az információk begyűjtésére is ki kell tudni alakítani a rutinokat – ez pedig szintén annak a függvénye, hogy végül is mit akarsz elérni ezzel az egésszel? Abban őrületesen nagy szerencsénk volt, hogy akkor kezdtünk el ezen a projekten igazán dolgozni, akikor elkezdtek kialakulni az AI-os technológiák, ami a tartalomgyártásban például borzasztan sokat segített. És ahhoz képest is már nagyon sokat fejlődött ez a terület, amit megpróbálunk kihasználni.

– Az mindig érdekelt, hogy egy webáruház indításakor hogyan számol az ember: mennyit kell költenie egy vásárlónak ahhoz, hogy a bolt működőképes legyen? Hogyan lehet ide eljutni, hogyan kell ezt megugrani?

[Edina] – Nyilván volt egy ilyen számítás, amibe bele kellett venni a terméket, a logisztikai költségeket és a beletett munkát is….

[Kriszta] – A social media költéseknél tudatosan több közösségi média platformra is építettünk, és már az első hirdetési kampányoknál is a megfelelő felületeken szerettük volna megszólítani a potenciális vásárlókat.

[Edina] – De valójában nem kosárértékből indultunk ki, hanem a termékeken megmaradó haszonkulcsokat próbáltuk jól belőlni. Ez nem olyan egyszerű, mert az ugyan alap koreai szokás, hogy mindent előre kell finanszírozni, de az is ugyanilyen „hagyomány” náluk, hogy bármit rendelsz tőlük, csomagolnak hozzá adnak valami kis cukiságot. Ezt mi az első három rendelésnél tapasztaltuk meg, de úgy megtetszett, annyira koreai, hogy mi is bevezettük ezt a „hagyományt” – ami viszont a beszerzési oldalon is okozott némi korrigálni valót.

Még nagyon sok új vásárlónk van, ezért sokszor hozunk be új termékeket is, amiket kis próbatermékként anno én is szívesen kipróbáltam. Nagyon sok olyan rendelést teljesítünk, amiben ezek a kis tételek érvényesülnek… Például a SKIN1004 travel kitjei, amiben egy napi rutinra elegendő arcápolási szett van, ami 3-4 darab, kis 15 milliméteres tégelyben egy nyaraláshoz, utazáshoz elegendő mennyiséget tartalmaz, jól lehet ismerkedni a termékekkel. Sokan kipróbálják – és látjuk a megrendelésekből, hogy sokan ezt követően vissza is térnek. De ebben már Kriszti is vastagon benne van…

– Hogyhogy?

[Edina] – Minket tényleg a működő, segítő, támogató ügyfélszolgálat jellemez, ha nem tudjuk azonnal felvenni a hívását valakinek, Kiszti biztos, hogy visszahívja. Őt a nap 90 százalékában a telefonon lógva lehet megtalálni, mert mindig telefonál, profilba vágó módon imád beszélgetni emberekkel.

[Kriszti] – Onnantól lett teljesen tudatos ez az egész, amikor már a saját konkurenseink is ajánlatokkal találtak meg, hogy honnan ismerjük ezt vagy azt a terméket és mi a véleményünk róla. Mi megkérdeztük – megkérdezzük a vásárlókat, hogy honnan ismerik, hol találkoztak a koreai kozmetikumokkal, miért ezt rendelte, van-e kérdése, tudunk-e segíteni? És ez annyira bejött a vevőinknek, hogy mára az egyik erősségünkké nőtte ki magát a piacon.

Rájöttünk, hogy a személytelenné lett vásárlás helyett – amikor bemész egy boltba, ahol amúgy senki nem tud a termékről semmit, amikor egy géphang vagy az AI-jal beszélgetés az opció – a vevő egy élő emberrel inkább beszélgetne. Ahhoz képest, ami általános a piacon, a közösségépítés az igazán hálás és minden szempontból megtérülő befektetés. A forgalomban is, a vásárlásokban is visszaköszön, hogy elérhetőek vagyunk, hogy lehet kérdezni, és lehet tapasztalatokat cserélni. Ez olyan pozitív élmény volt a vásárlóinknak – de nekünk is –, hogy a visszahívásokat, a vevők visszajelzéseinek megszerzését, de akár az új termékekkel kapcsolatos használat-támogató hívásokat is beillesztettük a működési modellbe.

– Hol tart most a cég? Már biztos például az, hogy önállóan is talpon marad?

– [Edina] – Két éve, októberben indultunk el. Akkor az volt a fogadkozásunk, hogy az első évet arra tesszük fel, hogy megnézzük: ki tudjuk-e termelni a költségeinket. Tavaly, az év második felére már úgy fordultunk rá, hogy ezt kipipáltuk, Azóta exponenciális emelkedésben vagyunk, és igazából már az a kérdés, hogy mennyire akarunk megnőni.

Koreával kereskedni egy nagyon befektetésigényes játszma, mindent előre meg kell finanszírozni. A kereskedők addig el sem kezdik a csomagolást, amíg ki nem fizeted a megrendelt terméket. Nekünk onnantól kezdve fizetni kell a szállítást, de azonnal áfázunk is, mert a határon addig hiába várod, a vámon sem engedik át az árut. És amíg a vásárló nem fizet, sőt: amíg a szállító cég nem fizeti ki a kártyás vagy utánvételes fizetést, addig mi fizetjük a kört, addig nincs bevételünk. Ezért kérdés most az, hogy meddig tudunk nőni. Ezt a finanszírozási láncolatot minél rövidebbre kell húzni! A terméket minél gyorsabban kellene tudni értékesíteni! És ehhez pontosan el kell találni, hogy mekkora árukészletet érdemes és mekkorát tudunk így finanszírozni.

Jelenleg ott tartunk, hogy több tízmilliós forgótőkével dolgozunk ebben a mókuskerékben. Legalább két hónapnyi terméknek kell a raktárban lennie, és a havi több mint 20 millió forintos forgalomnak teljesülnie kell a működéshez. Ha nagyobbak akarunk majd lenni, ezek a méretek és igények is jóval nagyobbra nőnek.

– A költségracionalizálásnak is, a körforgásnak is egyik érzékeny pontja, hogy mit lehet kiszervezni a cég core tevékenységéből. Még ti csomagoljátok a megrendelt árut?

[Edina] – Az idei célok között az lett volna a legnagyobb előrelépés, ha a csomagolás-logisztikát outsource-olni tudjuk. Sok fulfillment szolgáltatást hirdető céget megkerestünk, de egyelőre egyiküket sem vállaltuk be. Költségben akkora tételt jelentettek volna, hogy nem láttuk, miből tudnánk a kívánt növekedésünket finanszírozni.

A profitot teljes egészében visszaforgatjuk a cégbe azért, hogy tovább tudjunk menni. Nyilvánvaló előnyei lettek volna annak, ha nem mi csomagolunk, ha Krisztinek ehelyett több ideje jut a contentet a Facebookra tolni és telefonálni, de ezt most, ebben az évben elengedtük. Inkább olyan szoftveres és egyéb logikai megoldásokat keresünk és építünk be a rendszerbe, amivel gyorsítani tudjuk a logisztikai folyamatainkat.

[Kriszti] – Azt is látni kell, hogy ez a piac nem végtelen, és hogy a piac is diktálni fogja, hogy mennyi terméket tudunk a magyar piacon értékesíteni. Nagyon sok új, behozható termék van, a hajápolás és a testápolás irányába is nagy a kínálat-bővítési lehetőség. De az értékesítésnek lesz egy plafonja – amit szerintem még nem látjuk, hogy hol lesz, de ezt is be kell kalkulálni.

[Edina] – Én úgy látom, hogy mi most belőttük magunkat egy szintre, aminek megvannak a maga kritériumai. Például, hogy mennyit tudunk – vagyunk hajlandók fizetni egy-egy felhasználóért. Amíg ezen a szinten tudunk felhasználókat szerezni, addig lehet növekedni. A hirdetési, online hirdetési platformok ezügyben jól megmutatják, hogy ebben a szegmensben hol tartunk.

– És hol?

[Edina] – Úgy láttuk, hogy mi most a harmadik-negyedik helyen vagyunk a magyarországi piacon jelenleg. De: nagyon kevés szereplős a magyar piac, a szereplők picik, nem is nagyon költenek, és jellemzően nyáron eltűnnek, talán nyaralni mennek…

[Kriszti) – A csak magyarországi jelenlétben úgy 2-3 évnyi töretlen fejlődési pályát látunk, az a cél, hogy erősítsük meg és alakítsuk ki a jól működő folyamatainkat. Ebbe előbb-utóbb kell a kiszervezett fulfillment, vagy egy bérelt raktár és létszámbővítés, de ezzel már más kapukon is kopogtatunk, mert az a kérdés, hogy az európai piacra is kimenjünk-e. Igazából az első lépéseket már próbáltuk felmérni, és eldönteni, hogy alapítsunk vállalatot vagy működjünk továbbra is Magyarországról, de a brandépítést hamarosan elkezdjük az európai piacokon.

[Edina] – Úgy vagyunk a harmadik vagy negyedik helyen Magyarországon, hogy az első kettő-három szereplő valójában nem nagyon szerepel, csak jelen vannak. Ők külföldi nagyobb kereskedőcégek, akik egyébként – mi azt látjuk, hogy – nem nagyon foglalkoznak a magyar piaccal. A leginkább az jellemzi őket, hogy a lengyel, a román és/vagy a török piachoz képest itt csak van egy boltjuk, miért is ne, ha képes egy nap alatt kiszolgálni ezeket az igényeket például Romániából. De a részleteket nem ismerik, nem teszik bele azt az energiát, amit mi belefektetünk – és éppen ezzel és éppen ezért őket most még meg lehet előzni.

Nagyon feszített büdzsével megyünk, próbálunk okosan költeni és gyorsan növekedni. Krisztivel ebből van a fizetésünk, de minden más bevételt azonnal visszaforgatunk a cégbe.

Az elméletünk az, hogy a K-Beauty For You egy feltörekvő piacon működik, ahol vannak már olyan leendő-leskelődő szereplők, jellemzően külföldiek és nálunk nagyobbak, akikkel most, a verseny elején megtolva a tempót, lehet esélyünk versenyben maradni. Szeptembertől, az utolsó negyedévet nagyon meg akarjuk tolni, hogy még inkább meg tudjunk erősödni. Alapvető félelmünk a kezdetek óta, hogy beteszi a lábát ide egy tényleg nagy piaci szereplő, aki pillanatok alatt ki tudja húzni alólunk a talajt. Ezért is az a törekvésünk, hogy amíg nincs ilyen helyzet, addig megszerezzünk egy olyan szintű ismertséget, ami nyújthat majd valamennyi védelmet. Vagy érdemesebb legyen a nulláról indulás helyett megvenni bennünket. Erre akkor is készülnünk kell, ha ez az életem projektje.