A magyar e-commerce cégekkel nem könnyű megértetni, hogyan, mitől működik jól egy kereskedő az Amazonon, de akikkel a német gyökerekkel rendelkező PSA Consulting ezügyben dolgozni kezdett, azok közül senki nem adta még fel eme küzdelmet. Gerzsenyi Zsoltot, a cég CEO-ját kérdeztük.
– Az Amazon amerikai, a PSA Consulting (goFBA) német gyökerű cég, a kínált szolgáltatásotok a magyar webkereskedőknek kínáljátok. Ez egy kiegészítő tevékenységetek – amellett, hogy ti is értékesítetek az Amazonon – avagy egy kiforrott szolgáltatás?
A PSA Consulting Amazon-specialista cég. Nem mellékesen csináljuk, ez a fő profilunk: az Amazonon való sikeres értékesítés támogatása. Mi voltunk az elsők Magyarországon, akik hivatalos, hitelesített Amazon Ads és Service Provider-partnerként kezdtünk el működni, emellett a mai napig aktívan értékesítünk is a platformon teljes Európában és Amerikában – több saját márkával jelen vagyunk. Az, amit mások most tanulnak, nekünk napi rutin. A kezdetek egyszerűek voltak: csináltuk magunknak, működött, skálázódott, és világossá vált, hogy ez a tudás nemcsak hasznos, hanem keresett is
Azóta több mint 250 cégnek segítettünk már felkerülni az Amazonra úgy, hogy 3-5 hónapon belül az ottani extrabevétel akár lehagyta a teljes magyar forgalmukat. És nem, nem csak egy hétköznapi, unalmas tapasztalati tanácsadással járulunk hozzá a sikerességhez, amit az ügyfél vagy megfogad, vagy nem, hanem egy konkrét, működő rendszert adunk át. Ez nem elmélet. A német e-commerce nagyjából öt évvel jár az amerikai mögött, a magyar pedig ugyanennyivel Németország mögött. Mi ezt a lemaradást hidaljuk át. A német és az amerikai piac már végigfutotta ezt a görbét, mi most hozzuk el ezt a magyar cégeknek.
Az indulásnál nincs új webshop, nincs új ügyfélszolgálat, egyszerűen a meglévő cég struktúrája mellé lerakjuk az Amazon-osztályt. És elindul az extra bevétel külföldről, devizában. Ennyi.
– Te honnan-hogyan kerültél be ebbe a körhintába?
– Teljesen kívülről. Nem voltam sem kereskedő, sem közgazdász, sem marketinges, de mindig is vonzott az e-kereskedelem. Mielőtt kiköltöztem Ausztriába, már itthon is belekóstoltam valamennyire, de aztán 2017-ben beleálltam teljesen az Amazonba, és Ausztria egy ideális gyorsító pálya volt ehhez. Akkor találkoztam Denis-szel, aki először valódi rendszerszinten mutatta meg nekem az Amazon-logikát, és aki azóta már üzlettársammá és barátommá vált. Tőle tanultam meg azt a szemléletet, amiből mára a budapesti irodánk is kinőtt, ezt 2022 decemberében alapítottuk, válaszul arra, hogy egyre több magyar cég keresett meg minket: segítsetek nekünk is.
Láttuk, hogy sokan már fent vannak az Amazonon, de azt is, hogy nem megy nekik. Nem a termék rossz, hanem a szemlélet nem jó, mert nincs mögötte rendszer. Mi ebben segítünk: átállítani a gondolkodást Amazon-kompatibilisre. Ez az, ami tényleg működik, és ami egyre több cégnél bizonyított is.
– Van benne igazság, vagy csak sztereotípia, hogy a magyar kereskedők azt gondolják, hogy mindent jobban tudnak és ha tanács kell, akkor azt olcsón is meg lehet szerezni? És az is sztereotípia-e, hogy ezzel szemben egy amerikai hozzáállás lényege, hogy falnak megyünk, lepattanunk, és aztán megpróbáljuk megkerülni az akadályt?
– Ez nem sztereotípia, hanem napi tapasztalat. Persze nem mindenki ilyen, de az a hozzáállás, hogy „jó lesz ez így is”, még mindig nagyon sok magyar webshopnál jelen van. A baj csak az, hogy ez az Amazonon nem működik. A magyar webshopos gondolkodás jellemzően terméklogikájú: van egy árucikk, van róla egy kép, egy cím, meg egy ár. Kint van a polcon. Aki akarja, majd megveszi.
De az Amazon nem digitális polc. Az Amazon egy versenypálya, ahol a vevő céllal jön, és választani fog. Ha a te paprikakrémed mellett még húsz másik van, csak egy dolog számít: meg tudod-e vizuálisan is győzni? Miért pont ez? Mire jó? Miben más? Az Amazonon a fotók mesélnek. Nem olvasnak, kattintanak. Ha ezt nem érted, a terméked láthatatlan marad. És ebbe bukik bele a legtöbb magyar próbálkozás.
Az amerikaiak mentalitása más: nem félnek hibázni. Elindulnak, falnak mennek, visszajönnek, újrapróbálják. A magyar inkább halogat, mert „biztos nem fog menni”. A különbség? Az egyik tanul és fejlődik. A másik marad, ahol van.
– A vevő számára a döntést megkönnyítő megoldásokat, az ezekre szánni szükséges energiát nem teszik bele gyakran a magyar kereskedők. Lehet ezt így megfogalmazni?
– Lehet, sőt pontosan ez a probléma gyökere. A magyar kereskedők terméket akarnak eladni, nem döntést segíteni. A vevő nem azt keresi, hogy „hol van paprikakrém”, hanem azt, hogy melyiket érdemes megvenni. És ezt nem a terméknév, meg az ár fogja eldönteni, hanem az, hogyan prezentálod a terméket.
Egy jó Amazon-termékoldal vizuálisan választ ad a vásárló összes kérdésére. Mi ez? Kinek szól? Mire jó? Milyen előnye van? Miért éri meg pont ezt választani? Amíg a magyar kereskedő nem hajlandó legalább ennyi energiát beletenni, addig nem versenyképes. Ez nem vélemény, ez adat. És ezt nálunk minden ügyfél az első hónaptól kezdve meg is tapasztalja.
– Ehhez képest mi a ti a szolgáltatásotok? Megrajzoljátok a szükséges mintákat, adtok példákat, adtok recepteket, és abból a kereskedő főzze meg az étket? Vagy nem csak a szakácskönyvet adjátok mindehhez?
– Amikor elindultunk, tényleg azt hittük, hogy majd mi jól megfőzünk helyettük mindent. Megcsináljuk a termékoldalt, a kampányt, a stratégiát, aztán jönnek az eredmények. Aztán kiderült: ha a cég nincs képben az Amazon-logikával, akkor hiába a profi kivitelezés, nem fog működni. Nem azért, mert rossz a rendszer, hanem mert a gondolkodás nem Amazon-kompatibilis. Ezért ma már úgy dolgozunk, hogy nem főzünk helyettük, inkább megtanítjuk főzni őket. De nem egyedül hagyjuk őket a konyhában.
Lépésről lépésre építjük fel velük közösen az Amazon-rendszerüket. Elindítjuk, beállítjuk, visszamérjük, és közben ők is elsajátítják, mi miért működik. Nem csak receptet kapnak, hanem egy működő, saját konyhát, amit egy Michelin-csillagos séf ad át nekik.
– Átlényegíteni egy kereskedőt nyilvánvalóan nem egyszerű edukációs feladat. De mit tapasztaltok: kinek nehéz, és kinek könnyű ez a transzformáció?
– Az nem kérdés, hogy meg tudjuk-e csinálni. Az a kérdés, hogy van-e kereslet a termékedre az Amazonon, és hogy készen állsz-e új szemlélettel dolgozni. A legfontosabb, amit az elején tisztázunk: az Amazonon nem lehet mindent eladni. Mi ezt előre megmondjuk. De ha van valid kereslet, akkor onnantól minden tanulható, és mi végig visszük. Ami segít: hogy nem egyesével magyarázunk el mindent. Az első lépés egy belső, Amazonra specializált csapat felépítése. Ezt közösen hozzuk létre az ügyfél cégén belül. Ez nem kiszervezés, nem support, hanem saját Amazon-osztály. Ez a csapat lesz az, aki érti, hogyan kell terméket listázni, hirdetni, riportálni, és mire figyel az Amazon. Ez az, ami elviszi a céget a „próbálkozunk” szintről a valódi eredményekig.
– Ez mit jelent pontosan?
– Egy több hónapos, strukturált együttműködést, ahol lépésről lépésre felépítjük a cég saját Amazon-rendszerét. Nem tanácsadás, nem oktatás. Ez stratégiai közös munka, ami során minden folyamatot együtt alakítunk ki a terméklistázástól kezdve a hirdetéskezelésen át a riportálásig. A cél az, hogy a cég belülről legyen képes működtetni az Amazon-fiókját. Az időtartam nem fix: van, akivel 6 hónap alatt végigmegyünk, másokkal 10-12 hónapig is dolgozunk. Ez attól függ, hogy mekkora portfólióval, milyen célokkal és milyen tempóval indulunk. Van, amiben operatívan is segítünk (pl: fotózás, szövegírás, PPC), de önálló eredmények csak ott lesznek, ahol a cég érti is, amit csinál. Ezért nem kivitelezünk kompletten senki helyett, hanem rendszert adunk át, amit hosszú távon is működtetni tudnak.
– Mi jellemző azokra az ideálisan Amazon-kompatibilissé tehető cégekre? Már azon túl, hogy ezek a webáruházak és kereskedők eldöntötték, hogy kilépnek a nemzetközi porondra.
Egy dolgot nézünk először: van-e saját brand.
Az Amazonon a márkaépítő kereskedők nyernek. Nem azok, akik viszonteladóként „mindent is” árulnak, hanem akiknek van egy egyedi termékük, vagy legalább egy olyan pozícionálásuk, amit fel lehet építeni. Ez nem feltétlenül gyártást jelent, lehet OM is, ha jól van összerakva. A kulcs az, hogy a termék valós választ adjon egy vevői kérdésre, és ezt meg is tudja mutatni. Az Amazonon a vásárló nem azt kattintja, ami a legrégebb óta fent van. Hanem ami a legmeggyőzőbb. Egy jó termékoldal, profi vizuál és erős ajánlattétel bárkit előre tud tolni, függetlenül attól, hány értékelése van.
Van is egy konkrét példánk: egy ügyfelünk – nem magyar – szörf poncsókat árult. A saját webshopjában alig volt forgalma. Felvittük az Amazonra, első hónapban 15 ezer euró, nyolcadik hónapban 40 millió. Persze, a szezon is segített, de ez nem a szerencsén múlott, hanem profilozáson, pozícionáláson és a termékoldalon. Ha jól van felépítve, egy ilyen rendszer mindig skálázható.
– Vannak magyar ügyfeleitek, van összehasonlításotok más nációk kereskedőivel is, ezért kérdem: van olyan szokás, „becsípődés”, ami tipikusan jellemzi a magyar e-kereskedőt?
– A legtipikusabb: mindig az ár az első. Ha azt látják, hogy egy termék 22 euróért van fent, az első reakció: „tegyük ki 21-ért, akkor biztos viszik.” Ez reflex, és teljesen érthető is, hiszen ezt szokták meg a hazai piacon. Csakhogy az Amazonon nem az nyer, aki olcsóbb, hanem aki meggyőzőbb. Ha jól van felépítve a termékoldal, ha a vásárló érti, hogy mitől jobb az ajánlat, akkor a drágább terméket fogja választani. És még köszöni is, hogy megkapta az érveket.
Mi pont ebben segítünk: nem csak listázunk, pozícionálunk is. Mert aki árversenyben gondolkodik, az előbb-utóbb elvérzik. Aki viszont értéket kommunikál, az hosszú távon is nyer.
– Talán meg a magyar vevő ezt keresi…
– Igen, de ez egy rossz beidegződés, és éppen ezért veszélyes. Volt olyan partnerünk, akivel drágábban ment jobban a termék, mert a vásárló elhitte a csomagolást, a kommunikációt, a márka mögött álló értéket.
Az Amazonon nem az olcsóságot keresik, hanem a bizalmat. Azt pedig nem az ár, hanem a termékoldal és a pozíció építi. Ezért dolgozunk úgy, hogy a cég gondolkodását is átállítjuk. Van egy ötlépéses rendszerünk, amit végigviszünk a csapaton, az Amazonos regisztrációtól kezdve a termékfeltöltésen és marketingen át egészen a kampánystratégiáig.
Hetente többször találkozunk online, hétfőtől péntekig elérhetőek vagyunk, és kapnak egy plug & play rendszert, amit a cég saját működésébe be tud illeszteni. És igen, ez majdnem mindig a brand átalakításával jár. Olyan még nem volt, hogy valakinek a meglévő marketingjét egy az egyben fel lehetett volna vinni az Amazonra. Ez egy másik világ. Ezt kell érteni, és ebben segítünk.
– Hol van ebben az üzlet? Hogyan árazható ez a szolgáltatás?
– Az üzlet ott van, hogy az Amazon nemcsak egy új piac, hanem új bevételi szint is lehet, és ezt mi építjük fel a cégeknek. Ez egy egyszeri, projektalapú díj, amiért végigvisszük őket az Amazonos belépésen: stratégiát alkotunk, létrehozzuk a rendszert, és megtanítjuk működtetni. A végére önállóan is tudni fogják, hogyan hozzanak eredményt ezen a platformon. Az ár attól függ, hol tart a cég, mekkora a portfóliója, milyen piacra lépne. Tehát nincs sablon összeg, csak egyedi ajánlat.
Az első lépés mindig egy díjmentes konzultáció, ahol megnézzük: van-e kereslet a termékre, és egyáltalán érdemes-e belevágni. Ha igen, akkor tudjuk, hogyan kell. Ha nem, azt is megmondjuk.
– Kiknek ajánlott, kiknek ideális megoldás ez a modell?
– Azoknak, akik a külföldre lépésbe be tudnak fektetni legalább 2-5 millió forintot. Zömmel az évi 100 millió feletti árbevételű cégekkel dolgozunk, akik már bizonyítottak a hazai piacon, és komolyan gondolják a nemzetközi terjeszkedést. De ezenkívül dolgozunk teljesen kezdőkkel is, akik az első termékeiket viszik fel az Amazonra.
De dolgozunk olyan multikkal is, mint az Univer vagy a Budmil, és ugyanúgy vittük végig a folyamatot, mint kisebb, de agilis márkákkal. A méret nem számít annyit, mint a hozzáállás. Ez nem tanulás, hanem stratégiai együttműködés. Nem beülnek hozzánk a cégek „okosodni”, nem “vesznek egy kurzust”, hanem közösen építjük át a működésüket úgy, hogy az Amazon-kompatibilis legyen.
És ez mindig más. Volt, aki 10 éve értékesít online, de újra kellett gondolnia az egész márka struktúráját. Ám olyan még nem volt, hogy valaki félúton kiszállt volna.
– Hogy látod, mekkora piaci potenciál van előttetek?
– Ma Magyarországon nincs másik tanácsadó cég, amely valóban Amazon-specialistaként, aktív saját Amazon értékesítési tapasztalattal dolgozik, és több mint 250 cégen keresztül már bizonyította, hogy működik, amit csinál. Az a célunk, hogy a következő években legalább ezer magyar cégnek segítsünk úgy belépni az Amazonra, hogy ne legyen tanulópénz, se kísérletezés, csak tudatos, rendszerben gondolkodó növekedés. Két irodánk van: az egyik Budapesten, a másik Stuttgartban, ugyanaz a szemlélet, ugyanaz a rendszer, ugyanaz az elvárás: eredménynek kell lennie.
Aki nemzetközi piacot akar, annak olyan partnerre van szüksége, aki már ott van. Mi nem csak beszélünk róla, csináljuk is: Amazon-kompatibilissá válni nem technikai, hanem stratégiai kérdés. Mi a cégekkel és nem a cégek helyett építünk rendszert. Aki érti, mit jelent valóban nemzetközivé válni, az tudja: az Amazon nem opció, hanem versenykövetelmény.
* Támogatott tartalom
