Az Instagram 2020 végére már majdnem egymilliárd felhasználóval büszkélkedhetett, és az előrejelzések szerint a következő években is növekvő pályán lesz. Nem csoda, hogy már a legtöbb cég is felfedezte magának a platformot, mint egy újabb csatornát, ahol elérhetik vásárlóikat.
Ha az Instagramról beszélünk, akkor legtöbbünknek azonnal az influenszer marketing jut eszébe, pedig akár arra is alkalmas lehet ez a felület, hogy kiépítsük a saját értékesítési tölcsérünket. Ez természetesen több időbe telik, mint egy gyors influenszerkampány, azonban jóval tartósabb és hatékonyabb lehet, hiszen ez az eszköz örökre a mi kezünkben marad, és hosszú távon akár automatizálhatjuk is általa az érékesítési folyamatunk bizonyos lépéseit.
Nézzük, hogyan is működik az értékesítési tölcsér! A tölcsér vizuálisan mutatja be az ügyfelek útját a vásárlás felé. A leggyakoribb esetben egy átlagos értékesítési tölcsér három fő szakaszból áll:
- Az tölcsér felső harmadában, azaz a TOFU-ban (top of the funnel) helyezkedik el az első szakasz: az Awareness, amikor a potenciális vásárlónak még csak tudomása van a termékünkről.
- A tölcsér közepén, a MOFU-ban (middle of the funnel) két szakaszon is keresztülmegy a vásárló. Először az Interest fázisába lép, vagyis elkezd érdeklődni a termék iránt, majd a Desire vagy Decision szakaszba lép, azaz vágyni kezd a termékre, és megszületik benne a vásárlási döntés.
- Végül a tölcsér alján, a BOFU-ban (bottom of the funnel) zárul a folyamat, itt lép az ügyfelünk az Action fázisába, azaz itt történik meg maga a vásárlás.
1. Top of the funnel: Instagram sztorikkal a releváns kattintásokért!
Tölcsérünk tetején jellemzően még nagyon sok az érdeklődő, azonban közülük csak kevesen fognak eljutni a tényleges vásárlásig. Ebben a szakaszban az a célunk, hogy nagy tömeget elérve, de kis energiabefektetést igénylő módon szólítsuk meg az érdeklődőket, és mikrokonverziók segítségével szűrjük ki azokat, akik valóban potenciális vásárlókká válhatnak. Erre a célra nagyszerűen megfelelnek az Instagram sztorik.
A sztorikba építhető “Swipe-up” linkek segítségével releváns látogatókat terelhetünk webáruházunkba, akiktől magas konverziós arány várható. Azonban ezen a ponton még nem ajánlott direkt módon az értékesítésre koncentrálni, ez még az ismerkedés és bizalomépítés szakasza. Erre nagyszerűen megfelelnek például a how-to videók vagy a sztorikba ágyazható interaktív kérdés-felelek widgetek, amelyekkel párbeszéd indulhat leendő vásárlóink és márkánk között.
Itt például a Anthropologie hívja reggeli relaxációra leendő vásárlóit egy Insta sztoriban:
2. Middle of the funnel: a közösségi megerősítés
A tölcsér közepe jelenti a hidat az érdeklődés és az elköteleződés között, így a marketingstratégia kulcsfontosságú eleme. Érdeklődőink itt döntik el, hogy adnak-e esélyt termékünknek.
Az emberek többsége ösztönösen bízik a többség véleményében, így nagyban segíthetjük a vágy felkeltését termékünk iránt, ha megmutatjuk hogy más vásárlók mennyire elégedettek vele. Ehhez nem feltétlenül kell nagy költségvetésű influenszerkampányokba fektetnünk, meglévő vásárlóinkat is megkérhetjük, hogy posztoljanak képeket termékeinkkel és márkánk hashtagjével. Két legyet ütünk egy csapásra, hiszen ezzel a már meglévő vásárlók márkahűségét is erősítjük.
Alább egy remek példa, hogyan használja az Answear a közösségi megerősítés erejét az Instagram segítségével:
3. BOFU szakasz – Instagram Retargeting
A tölcsér alján jön el az igazság pillanata: itt derül ki, hogy vásárlóvá válik-e az érdeklődőnk. A Facebook App család – beleérve az Instagramot is – lehetővé teszi, hogy hirdetéseinkkel azokat a felhasználókat célozzuk meg, akik valamilyen módon már kapcsolatba kerültek a márkánkkal. A kifinomult célzási technológiának köszönhetően akár kimondottan azokat a felhasználókat is elérhetjük, akik már közel jártak a vásárláshoz, de valamiért mégis lemorzsolódtak az utolsó pillanatban.
Itt egy szuper példa a Fittsporttól:
Ahogy a fenti példák is szemléltetik, az Instagram egy rendkívül hatékony marketingeszköz. Természetesen önmagában nem várhatunk csodát tőle, de ha átgondoltan használjuk a platform adta lehetőségeket, értékesítési stratégiánk nagyszerű kiegészítőjévé válhat.
