Amennyiben a webáruházunk fogyasztási cikkeket, fogyóeszközöket árul, akkor bizonyára vannak olyan vásárlóink, akik saját fogyasztási ciklusuk szerint vásárlási mintákat alakítanak ki. Például egy hosszú hajú nő gyakran vásárol sampont, egy nagytestű kutya gazdája bizonyos időközönként rendeli meg a 15 kilós száraztápot – és még számos más példát hozhatnánk.
Ezek a vásárlók nagyon értékesek számunkra, hiszen kiszámítható bevételt jelentenek. Egyes webáruházak ezért olyan szolgáltatásokkal is megpróbálkoznak, mint a bizonyos időközönként megújuló automatikus megrendelés vagy újratöltés. Azonban a vásárlók jelentős része nem akar ilyen elköteleződést, így nem szívesen iratkozik föl folyamatos ellátásra, inkább megrendeli magának a terméket minden egyes alkalommal. És itt jön a lényeg: ha meg tudjuk mondani, mikor kezd el kifogyni az a tápos zsák vagy kiürülni az a samponos tubus, és megjósolható, mikor adja le a következő rendelést a vevő, akkor a kellő időben célzott vásárlási emlékeztetővel, egyedi hírlevéllel vagy más hasonló eszközzel újabb vásárlásra sarkallhatjuk őt. Márpedig akkor nem megy a konkurenciához, hanem hozzánk jön. Az időzítés tehát minden.
A stabil vásárlási mintával rendelkező vásárlók következő rendelésének várható idejét néhány egyszerű lépésben jósolhatjuk meg. Először is meg kell határozni az egyes vevők vásárlásai között eltelt időt és a rendelésenkénti mennyiségeket. A következő lépésben meg kell tudnunk a fogyasztási arányt, ehhez a rendelések között eltelt napok számát el kell osztanunk a vásárolt mennyiséggel. Így megtudjuk, mekkora készlettel rendelkezik, abból mennyit fogyaszt naponta, így pedig azt is, mikor fogy ki belőle. Ezért ha mindez megvan, az összes szükséges információval rendelkezünk ahhoz, hogy előre megmondjuk a következő rendelés várható időpontját.
Ehhez persze először célszerű megtudni, hogy a teljes vásárlói bázisunkból kik azok, akik stabil vásárlási mintával rendelkeznek. Ehhez pedig elő kell vennünk egy kis statisztikai tudást. Azért ne ijedjünk meg, nem olyan nehéz. Ami kell nekünk, az egy egyszerű variációs koefficiens (angolul CV-nek rövidítik, de semmi köze az önéletrajzhoz) és egy szórás (standard deviation) számítás. Így tudunk gyártani magunknak egy olyan mérőszámot (vagy küszöböt), ami megmondja, mely vásárlóink stabil mintájúak.
Ahhoz, hogy megtudjuk, hány nap múlva várható a vevőnk következő rendelése, a képlet a következő: X = Utolsó rendelt mennyiség / Átlagos fogyasztási arány) – utolsó vásárlás óta eltelt napok száma. Ha az eredmény egy pozitív szám, a rendelés várhatóan annyi nap múlva fog bekövetkezni, hiszen addigra kifogynak a készletek. Ha az eredmény negatív, az bizony azt mutatja, hogy a vásárlónk nemcsak kifogyott, de ennyi nappal ezelőtt kellett volna beérkeznie az új rendelésének. Ez a szám figyelmeztet minket, hogy a vásárlónk veszélyben van, azaz ha nem cselekszünk, könnyen elveszíthetjük.
A teendőnk egyértelmű: célzott kampány, ami emlékezteti a vevőt, hogy ideje tőlünk megrendelnie az új flakon sampont, az új zsák kutyatápot. Ha pedig megteszi, érdemes valamivel jutalmaznunk is őt. Ajánljunk fel ingyenes szállítást, esetleg adjunk egy 5%-os kupont következő rendelésére, vagy vegyük be pontgyűjtő hűségprogramunkba. Így őt olyan személyes és személyre szabott vásárlói élményhez juttatjuk, amit kevés e-kereskedő nyújt vevői számára.
Ne feledjük: a legértékesebb vásárló a visszatérő vásárló, a legjobb bevételi forrás a kiszámítható megrendelés, a legnagyobb megszerezhető kincs pedig a vásárlók bizalma és elköteleződése.
Azzal, hogy az újravásárlást hogyan tudjuk egy kattintásos fizetéssel, ismétlődő fizetéssel, vagy egyszerűen e-mailbe ágyazható tranzakcióindítással megkönnyíteni, következő írásunkban foglalkozunk.
Kövesd figyelemmel a sorozatot, iratkozz fel a hírlevelünkre!
