Ha egy webáruház kávét árul, akkor nem bonyolult feladat előfizetéses modellt kialakítani, hiszen a vásárló ugyanazt a terméket rendeli meg havi rendszerességgel. Hogyan fizethetne azonban a fogyasztó előre könyvekre, amelyek egyediek és nem látni előre, mi lesz a vevő következő olvasmánya. A 21. Század Kiadónak van egy válasza erre.
A valóságos világtól az online téren át vissza a fizikai világig ível a 21. Század Kiadó története. A hagyományos könyvkiadó először felépítette webáruházát, amelyben maga értékesíti könyveit, ám felismerték azt is, hogy közvetlen, valós kapcsolatot kell teremteni az olvasókkal ahhoz, hogy a virtuális térben visszatérő vásárlókká váljanak – derült ki a Hello Business oldalán megjelent cégbemutatóból.
A vállalkozás 2010-ben garázskiadóként indult. Eleinte hobbiként működött, csak azzal foglalkozott, hogy kiadja a könyveket, amelyeket az ismert hazai könyv-kiskereskedők értékesítettek. Ez öt év múlva, 2015-től változott meg, amikor beléptek a piacot közvetlenül kiszolgáló vállalatok közé, azaz maguk is online kereskedővé váltak – derült ki Nádasi Melinda, a kiadó értékesítési és marketingvezetője szavaiból.
Ettől az évtől kezdve kezdték építeni a vállalkozás jelenlétét a közösségi médiában és saját weboldaluk is ekkor debütált. Nádasi Melinda a Shoprenternek adott interjújában úgy jellemezte ezt az időszakot, hogy a korábban a kiadói szakmában ismert vállalat, ami az olvasó előtt a háttérben maradt, kilenc évvel ezelőtt indult el azon az úton, amelyen önálló márkává vált.
Könyvsorozatot indítottak az olvasók visszacsábításáért
A 21. Század Kiadó tényirodalomi, szépirodalmi és szórakoztató irodalmi művek kiadásával foglalkozik. Erre építve indították el 2017-ben a Kult-Könyvek sorozatot, amelyben olyan könyvekkel állnak az olvasók elé, amelyek igazi újdonságok a hazai piacon. Ezeket a fordítás és a nyomdai kivitelezés szempontjából is különleges színvonalon állítják elő. Azon túl, hogy segítette a márkaépítést, ennek azért van jelentősége, mert itt jelent meg a lehetősége annak, hogy olyasmit kínáljanak a vásárlóknak, amelyre érdemes várniuk, aminek gyűjtői értéke is van, és ezért előfizetéses módszerrel is jól értékesíthető lehet.
Ma már a sorozat 50. köteténél tartanak.
A fogyasztói oldalon a közönségkapcsolatok tudatos építésébe kezdtek. Szorosan együttműködnek a könyves bloggerekkel és a szakújságírókkal. A 21. Század Kiadó a könyvkereskedők partnerei között az elmúlt években bekerült a legjobb tíz közé.
Az ügyfél pontos megismerésén át vezet az út az előfizetéshez
Az előfizetéses rendszer technológiáját meglévő webáruházukra építették, mert ott érhető el az ehhez szükséges háttér. Ott vannak az adatbázisok, a funkciók, a marketing. Emellett az elmúlt években a vásárlók is megismerték az oldalt, és ott keresik a kiadó termékeit.
Nádasi Melinda a Shoprenter-interjúban úgy fogalmaz, hogy akik már vásároltak nálunk például három krimit, azokról tudják, hogy visszatérő ügyfelek lehetnek. Van valamilyen szintű kapcsolatuk velük, amire építhetnek. A visszatérő vásárló megbízik a kiadóban, annak értékítéletében, így erre építve hosszú távú kapcsolat alakítható ki vele az előfizetéses modellben.
A kölcsönös bizalomra épül az előfizetéses rendszer
Az előfizetés lehetőségéhez „kézen fogva” vezetik el az érdeklődőt, a kiadó honlápján. A főmenüből egy kattintással eljut az olvasó a tájékoztatóhoz, ahol megtudhatja, hogy nagyjából 120 naponként a BookTok könyvcsomagban két frissen megjelent könyvet és tematikus kiegészítőket vásárolhat. A csomag feladása előtt e-mailben értesítik, amelyre válaszul lemondhatja a megrendelést.
További lehetőség az egyszeri vásárlás. Aki ezt választja, az megkapja a könyvcsomagot a kiegészítő termékekkel együtt, de elveszti a további jogosultságokat. Nem kap VIP ajánlatokat és nem tud válogatni a később megjelenő könyvek limitált készleteiből. Nádasi Melinda szerint a könyv változó tartalmú termék, ezért fontos a többféle lehetőség. A havi vagy éves elköteleződés elkerülése és a lemondás lehetősége ugyanakkor erősíti a vásárlók bizalmát.
Ami a 120 naponta érkező csomagok árát illeti, igyekeznek a 11-13 ezer forintos nagyságrendet tartani. Természetesen a mai realitásokhoz igazodóan nem vállalhatnak rögzített árakat.
Meglepte a 21. Század Kiadót is a siker
Ahogy Shoprenter-interjúból kiderült, a kiadó valójában egyfajta kényelmi szolgáltatást kínál az előfizetéssel. Megspórolja a vásárlónak az érdeklődési körébe tartozó új könyvek keresgélését. Hasonló ez ahhoz, amikor a barátok ajánlják egymásnak az újdonságokat. Nádasi Melinda ezzel kapcsolatban elmondta, hogy olvasóik egy része egyből nyitott volt az új lehetőségre.
Emellett tudatosan edukálják azokat is, akiknek még nem természetesek az online kereskedelem világának új módszerei.
Az előfizetéses rendszer lehetőségére sok elismeréssel reagáltak az olvasók. Az újdonságot idén áprilistól kezdve négyféle termékcsomagot kínálva négy lépcsőben indították el. A kiadó várakozásainál többen érdeklődtek az előfizetés lehetősége iránt. A május havi rendelési szám közel 20 százalékát ebben a rendszerben teljesítették. Első körben 850 előfizetőt gyűjtöttek. Nincs az a kkv kategóriába tartozó cég (a kiadó 12 alkalmazottal dolgozik), amely ne értékelné, ha közel ezer biztos ügyfele lenne.
Túllépni a személytelen kapcsolaton!
Nádasi Melinda szerint az előfizetéses értékesítés valójában szolgáltatás. Titka a folyamatos igényszintnövelés és a bizalomépítés. Az egyik legfontosabb eszköz a továbblépéshez fapadosnak tűnik, ám ennek ellenére óriási a jelentősége. Nevezetesen olyan ügyfélszolgálatot kell üzemeltetni, amely minden felmerülő kérdést megválaszol. Ez a titka annak, hogy az ügyfél jó vásárlói élményben részesüljön. A szakember szerint bármilyen termékkel foglalkozzon is egy webáruház, a siker további kulcsa, hogy minél szorosabb kapcsolatot alakítson ki vásárlóival. Akár e-maileken, akár a közösségi médián keresztül szerteágazó lehetőségek kínálkoznak erre. A könyvkiadás sajátossága, hogy megvan a közvetlen, valós kapcsolatteremtés lehetősége a könyvvásárokon vagy a könyvklubokon keresztül.
Az online tér személytelen kapcsolatait ezeken tudják személyes kapcsolattá alakítani, ami nagyon fontos bizalomépítő lépés. Az előfizetéses értékesítési modell bevezetésén gondolkodó e-kereskedőknek érdemes megkeresniük azokat a lehetőségeket, rendezvényeket, fesztiválokat, klubtalálkozókat, amelyeken valós kapcsolatot építhetnek lehetséges vásárlóikkal.
