A média technológiai átalakulása – amelyben az okos telefonokon is elérhető online megjelenés majdnem teljesen eltüntette a színről a hagyományos nyomtatott sajtót – kíméletlen alkalmazkodásra kényszerítette az ágazatban dolgozókat. Függetlenül attól, hogy egy újságíró milyen korú, melyik generációhoz tartozik, ma már csak akkor kaphat állást egy magára valamit is adó sajtóorgánumnál, ha készség szinten alkalmazza munkájának digitális eszközeit.
A B2B beszerzésekkel foglalkozó vállalati menedzserek estén viszont nem teljesen érvényesült ez a gyors, radikális átalakulás. Legalábbis ez derül ki az e-commerse divat két, magasan jegyzett kutatóintézete , a Digital Commerce 360 és a Forrester Research által végzett közös felméréséből.
A kutatók azt találták, hogy a beszerzők még mindig szívesen használják a hagyományos (ha úgy tetszik: ódivatú) kommunikációs csatornákat üzletkötéseik során. Ezek a fixációk azonban csak azzal kopnak ki, ahogyan a generációváltás végbemegy a vállalatok beszerzési osztályainak élén.
Nem kedvelik, ha virtuális
A beszerzők 55 százalékának fő kommunikációs csatornája az e-mail. A live chat-et 45 százalékuk használja szívesen, call centerhez 38 százalékuk fordul. Ugyanakkor viszonylag magas, 35 százalék a hagyományos személyes kommunikációt kedvelők aránya. Vagyis az üzletkötőkkel folytatott társalgás nem ment ki a divatból. (Elég magas, 23 százalék azonban azok aránya is, akik az automata, személyzetmentes társalgást is szeretik.)
A közösségi média népszerűsége csak 20 százalék, a vállalati médiáé 19 százalék. Nem kedvelik a beszerzők az értékesítőkkel virtuális formában egyeztetett megbeszéléseket. Ezt a módszert csak 17 százalékuk használja szívesen. E szerint a digitális kommunikációs eszközök használata fölénybe került a hagyományos, alapvetően személyes kapcsolattartásra épülő módszerek felett.
Az eredmények értékeléséhez azonban figyelembe kell venni egy korábbi vizsgálat tanulságait is. A Forrester Research abban azt találta, hogy ma már az 1981-ben vagy azt követően született beszerző menedzserek adják a vállalatok beszerzésekkel foglalkozó szakembereinek többségét. Más szóval a millenniumi és a Z generáció tagjai lényegében átvették a staféta botot az X generációtól a B2B beszerzések irányításában.
Ebből a kutatásból az is kiderül, hogy a fiatalabb vezetők sokkal nyitottabbak a modern, digitális, önkiszolgáló módon használható eszközök használatára, mint idősebb társaik voltak.
A fiatalok webalapon szeretik
A fiatalítás tükrében nem meglepő a Digital Commerce 360 és a Forrester Research közös vizsgálatának néhány további megállapítása sem. Ezek szerint tízből hét cége vásárlásait intéző vezető (vagy vásárlói team) előnyben részesíti az online vásárlást a hagyományos személyes kapcsolatra épülővel szemben.
A megkérdezettek több mint háromnegyede pedig azt mondta, hogy jobban szeret az ügyfél weboldaláról vásárolni, mint üzletkötővel nyélbe ütni az beszerzést.
A válaszadók 75 százaléka egyetértett azzal a kijelentéssel, miszerint „Előnyben részesítem az online beszerzést, miután eldöntöttem, hogy mit akarok megvásárolni”. Ugyanakkor a közvetlen kapcsolat sem szorult teljesen vissza. Azt a megállapítást pedig, miszerint „Előnyben részesítem a kapcsolattartást az eladó értékesítőjével telefon mint az elsődleges információforrást a vásárlás előtt”, a megkérdezettek 65 százaléka tartja magára nézve helytállónak.
