Miért működik a Temu nyomásgyakorlása vagy az Amazon éves shopping ünnepe? Mi a Black Friday és a Glamour Napok közös, titkos összetevője? Mi köze mindennek a Birkin táskákhoz? A varázsszó és a válasz minderre: FOMO. Vagyis a kimaradástól való félelem, mely az egyik legerősebb pszichológiai hatás, amit akár te is bevethetsz a marketingben. Használd ki a FOMO-ban rejlő lehetőségeket, mielőtt a versenytársaid teszik meg! Megmutatjuk, hogyan érdemes! 

A FOMO a “fear of missing out” kezdőbetűiből álló mozaikszó, a jelentése pedig: a kimaradástól, lemaradástól való félelem.  Univerzális kifejezés abban az értelemben, hogy kétségtelenül, már az őseink is éreztek FOMO-t, a jelenség széles körben a 2000-es évek óta terjedt el. A laptopok és mobiltelefonok, valamint az első közösségi média oldalak elterjedésével az elmúlt 20+ évben több információhoz férünk hozzá, mint elődeink valaha. Ennek pedig árnyoldala is van: folyamatosan követhetjük mások mit csinálnak, merre járnak, könnyebben hasonlítjuk az életünket, karrierünket, párkapcsolatunkat hozzájuk. Számtalan kínálkozó lehetőséget ismerhetünk meg, de minddel élni képtelenség, ami feszültséget szül. 

Ez is érdekelhet

Miről maradok le, ha nem megyek bulizni a barátaimmal, nem veszek jegyet a szakmai konferenciára, nem csinálok videót a TikTokra?

A FOMO és a kimaradástól való félelem okozta szorongás, egyfajta modernkori járvány. Figyelhetsz rá tudatosan, de nem leszel teljesen immunis ellene. Ha pedig az motivál, hogy ki ne maradj, könnyen a kiégésbe hajszolhatod magad. 

Így használd a marketingben

A kimaradástól való félelem nemcsak bulizásra vagy túlórázásra sarkall, de a fogyasztói trendekre is nagy hatással van. A FOMO a marketingben a szűkösség elvére épül: arról lehet lemaradni, ami limitáltan elérhető, akár időben, akár mennyiségben. Számos technikával és módszerrel masszírozhatod etikus és legális módon az emberek természetes lemaradástól való félelmét. Nézzük is ezeket!

  • Korlátozott idejű ajánlatok

Nem véletlenül alkalmazza sok oldal a “Csak ma”, “24 órás villámakció”, “Előrendelés csak ma éjfélig” és hasonló szalagcímeket. Ha egyértelmű határidőt szabsz egy ajánlatnak, az gyors döntéshozatalra kényszeríti az érdeklődőket. Vásárolniuk kell mielőtt kifutnának az időből.  

E-ker hírszemle

Klasszikus példája az időkorlátos ajánlatoknak a Black Friday, az Amazon Prime Day, vagy itthon a Glamour Napok. Ezek a shopping események (ideális esetben) csak 1-2 napig elérhető, nagy leárazásokat jelentenek. Sokan erre időzítik a nagyobb beruházásokat, de még többen vannak azok, akik csak azért böngészik az oldalakat vagy szerzik be a kuponokat, nehogy lemaradjanak valami kihagyhatatlan ajánlatról. De nem csak kereskedő óriások példájából inspirálódhatsz!

Gondolj a Bamba Marha hónap burgerére vagy a Frei kávézó hónap kávékalandjára! Biztos, hogy sokan megkóstolják őket csak azért, mert később már nem lesz rá lehetőségük.

Időkorlátos akciót vagy limitált ideig elérhető kollekciót te is bevezethetsz. Kommunikáld egyértelműen és látványosan a határidőt, például visszaszámlálóval a weboldalon, vagy emlékeztető e-mailekkel (“Már csak 3 órád maradt beváltani a kupont”). A legfontosabb azonban, hogy a határidőt tartsd be: visszafordíthatatlanul hitelességet vesztesz, ha a villámakciót “a nagy érdeklődésre való tekintettel” vagy éppen technikai problémákra hivatkozva meghosszabbítod. 

  • Limitált készlet

Ha nem az idő szűkösségével, akkor a készlet limitált darabszámával ösztönözheted az érdeklődőket, hogy ne halogassák tovább a vásárlási döntésüket. 

Készletre vonatkozó figyelmeztető üzenetekkel (“Utolsó darabok”, “Jelenleg 5 ember kosarában”, vagy “Népszerű termék”) nagyon hatékonyan lehet konverzióra bírni a vásárlókat. Azonban mindig ügyelj arra, hogy ezek valós információk lehetnek. Nem írhatod ki egy termékre, hogy utolsó darab, ha tele van vele a raktár – ez nemcsak félrevezető, de a fogyasztóvédelemnél is megütheted a bokád miatta. 

A FOMO-ra hat az is, amikor a termékeket nem állandóan, hanem limitált darabszámú kollekciókban, úgynevezett dropokban teszed elérhetővé. A dropok, szezonális (mini)kollekciók leginkább a divatiparra jellemzőek, de más piacon is bevezethetőek. A lényeg, hogy a fogyasztóid tudják, hogy adott termékek korlátozott mennyiségben állnak rendelkezésre.

  • Exkluzív ajánlatok

A Hermès luxusmárka ikonikus Birkin táskáját nem vásárolhatja meg bárki, aki besétál egy üzletbe. A legvastagabb pénztárcával rendelkezőket sem szolgálják ki ezekkel a termékekkel megfelelő vásárlási előzmények és az értékesítőkkel való jó kapcsolat nélkül. Ha a kapcsolattartód úgy dönt, már “kiérdemeltél” egy Birkint, akkor felajánlja, hogy megvásárolhatsz egy darabot. Emiatt persze a Birkin táskák elképesztő presztízst és kiváltságot jelképeznek, és akinek felajánlanak egyet, nem sokat gondolkodik, hogy igent mondjon-e.

De nézzünk egy másik példát!  Emlékszel, amikor csak meghívóval lehetett csatlakozni a Clubhouse-hoz, a Covid alatt futótűzként terjedő, audio alapú közösségi média alkalmazáshoz?  Mára alig van felhasználója, de 2021-ben az aktív felhasználószám a tízmilliót is elérte, amihez bizony az exkluzivitás érzése is hozzájárult.

A csak egy szűk kör számára elérhető konstrukciók szintén a FOMO érzés miatt működnek jól.

VIP klubtagság, csak meghívással elérhető esemény vagy akció, prémium tagoknak kínált, exkluzív elővásárlási lehetőség – akinek jár, az különlegesnek érzi magát tőle, aki kimarad, az pedig vágyakozik rá. A te terméked feltételezhetően nem lesz a következő Birkin táska, de az exkluzivitás, különlegesség érzését te is alkalmazhatod a marketingben. Például kínálj elővásárlási lehetőséget új termékeidre csak a hírlevél feliratkozóknak, vagy adj megkülönböztetett figyelmet a törzsvásárlóknak.

Bevezethetsz hűségprogramot, létrehozhatsz törzsvásárlói közösséget, vagy ajándék kuponnal jutalmazhatod azt, aki bizonyos gyakorisággal rendel tőled. Hasonlóképp az exkluzivitásra épít, ha az első 50-100-200 vásárlónak kínálsz jutalmat.  

Hogyan ne csináld?

Nem véletlenül hangsúlyoztam az etikus és legális eszközöket. A fenti trükkökkel óvatosan kell bánni. Gondoljunk a Temu vagy egyéb kínai alkalmazások sürgető üzeneteire: a FOMO-marketinget túltolva könnyen a pszichés nyomásgyakorlás területére tévedhetünk. Ezt pedig a GVH sem nézi jó szemmel. 

A sürgető, konverziónövelő üzeneteknél, mint a valós idejű rendelési vagy készletinformációk kiemelten fontos, hogy csak tényleges adatokat közöljünk. Nem írhatod ki, hogy az elmúlt 10 percben 5 darabot rendeltek, vagy már csak 2 darab van készleten, ha ez nem igaz. A potenciális bírság mellett a túlzásba vitt nyomásgyakorlás visszásan sülhet el és rossz érzést kelthet az érdeklődőben. 

Végül pedig ne csak a FOMO-ra próbálj hatni a marketing során. Ez egy erős pszichológiai hatás amivel komoly eredményeket érhetsz el, és amit egy egészséges marketing mix részeként érdemes alkalmazni.