Mobiltelefonokkal kezdett online kereskedőként Nikola Ilchev. Ez még 2011-ben volt, de az évek előrehaladtával elég gyorsan kiderült, hogy az e-kereskedelmi tapasztalatait mások is használni tudják. Először csak az ismerőseivel és üzleti partnereivel kezdte el megosztani az empirikus tudást. Aztán, amikor kiderült, hogy a mondandójára olyan sokan kíváncsiak, Nikola megszervezte a Balkán régió legnagyobb e-kereskedelmi csúcstalálkozóját, a Balkan eCommerce Summitot. Ez két éve volt. Az idei seregszemle előtt kaptunk a lehetőségen, sok mindenről megkérdezhettük. – Ez Balázs Zsuzsanna friss interjúja.
– Április 29-30-án lesz Szófiában az Ön által gründolt Balkan eCommerce Summit. Mit tud nyújtani a résztvevőknek ez a csúcstalálkozó?
– A Balkan eCommerce Summit még csak három éves, de máris egy olyan nemzetközi e-kereskedelmi rendezvénnyé vált, ahová nemcsak az egész Balkán régióból, hanem Kelet- és Közép-Európából is érkeznek előadók és látogatók egyaránt. Bulgária és Románia mellett idén Magyarországról, Lengyelországból, Németországból, sőt, Franciaországból, Hollandiából is várunk résztvevőket.
Az érdeklődés, és egyben a rendezvény jelentősége abban rejlik, hogy a nyugat-európai piac mára szinte teljesen telítetté vált az e-kereskedelemben. Ráadásul olyan hatalmas cégek uralják, mint az Amazon vagy az Ebay, amelyek mellett nagyon nehéz új piacokat kiépíteni. A piaci növekedésre, a további terjeszkedésre, új piacok meghódítására ma már elsősorban Kelet-Európában és a Balkán régióban van lehetőség.
A Balkan eCommerce Summitnek éppen ezért kimondott célja, hogy a feltörekvő piacok szereplőinek biztosítson találkozási lehetőséget. Kiemelt figyelmet fordítunk arra, hogy ebben a régióban együttműködési lehetőségeket mozdítsunk elő az Európai Unió tagállamai, például Magyarország, Szlovénia, Görögország vagy Bulgária, valamint olyan nem uniós országok között, mint Bosznia-Hercegovina, Koszovó, Szerbia vagy Macedónia.
– Eszerint van még komoly növekedési potenciál az e-kereskedelemben az európai piacokon is?
– Akár még Nyugat-Európában is lehet tere a növekedésnek, viszont biztosan nem akkora, mint a közép-kelet-európai régióban és a Balkánon, vagyis a mi térségünkben. Itt még ma is kétjegyű számokban mérhető az éves növekedés: Bulgáriában 20 százalék, Romániában 10 százalék, Görögországban nagyjából 14 százalék. Ezt a potenciált Nyugat-Európában már nem lehet elérni.
Tovább növeli Bulgária vonzerejét, hogy a szomszédban ott van Törökország. Törökország az e-kereskedelemben ma az egyik leggyorsabban növekvő piac a világon.
– Honnan jött az ötlet, hogy ezeknek a piacoknak a kiaknázását épp egy többnapos konferenciával kellene elkezdeni?
– Ez nem a kezdet, inkább valaminek egy eredménye. 2011-ben indítottam el a vállalkozásomat, mobiltelefonokat forgalmaztam Bulgáriában. A vállalkozásnak fizikai üzlethelyisége és webáruháza egyaránt volt. A cég nagyon gyorsan fejlődött, néhány év alatt, 2015-2016-ra már nagyon jó üzleti kapcsolataim voltak Bulgáriában és Romániában egyaránt.
Veleszületett jellemvonásaim közé tartozik a magabiztosság és az exhibicionizmus. Így magától értetődő volt számomra, hogy a környezetemben lévő, hasonló webáruházakat indító üzletembereknek segíteni akartam. Elkezdtem nekik arról beszélni, hogyan tudják a saját vállalkozásaikat hatékonyabb marketinggel és gyümölcsöző kapcsolatépítéssel gyorsan továbbfejleszteni. Nemcsak hogy nem okozott gondot másokkal is megosztani a tapasztalataimat, azt, hogy én hogyan csináltam, hanem végül már az zavart, hogy nem tudok elég embert segíteni a tapasztalataimmal. Így aztán 2023-ban megszerveztem az első Balkan eCommerce Summitot.
– A még kiaknázatlan piacok meghódítását hogyan mozdítja elő egy olyan konferencia, mint a Balkan eCommerce Summit?
– Először is a rendezvényre látogatók a szektor szereplőinek szolgáltató cégek tucatjaival ismerkedhetnek majd meg. Ötleteket gyűjthetnek és konkrét üzleti kapcsolatokat is létesíthetnek digitális platformok szolgáltatóival, ügynökségekkel, logisztikai és csomagolástechnikai cégekkel, marketing szakemberekkel.
Az előadók és panelisták mind nagyon sok tapasztalatot tudnak megosztani a résztvevőkkel, az pedig teljesen egyedülálló, hogy a Meta, az Amazon, a Master Card, a Shopify és hasonló, globálisan is piacvezető gigavállalatok vezetőivel találkozhatnak egy időben és egy helyen.
A Balkan eCommerce Summit egyik dedikált célja, hogy lehetőséget teremtsen a hasonlóképpen gondolkodó, hasonló kihívásokkal küzdő piaci szereplőknek a kapcsolatépítésre és a későbbi együttműködésre. A Balkan eCommerce Summit vonzerejét jól mutatja, hogy miközben 2023-ban 35 kiállítót és 560 résztvevőt vonzott, idén már 130 kiállítót és nagyjából 3 ezer résztvevőt várunk. Véleményem szerint a világkereskedelemben ma tapasztalható változékonyság még inkább arra erősít rá, hogy a piaci szereplők az együttműködésben és a határokon átívelő szilárd kapcsolatokban keressék a stabilitást.
– A rendezvényen kötött üzleti kapcsolatok utóéletét is követi a Balkan Summit csapata?
– Ezt célozza a Balkan Business Club nevű kezdeményezésünk, amit most igyekszünk jelentős mértékben erősíteni. A tagdíj előreláthatóan nagyjából 200 euró lesz évente, amiért cserébe számos szolgáltatással készülünk. Létrehozunk például egy vadonatúj digitális platformot a klubtagoknak. Ezen a felületen, akárcsak a közösségi oldalakon, a klubtagok egész évben tarthatják majd egymással a kapcsolatot, megbeszélhetik az aktuális kihívásokat, amelyekkel küzdenek, tanácsot kérhetnek egymástól, vagy éppen a saját kapcsolatrendszerük megosztásával támogathatják egymást. Így jóval több eredménye lehet a közös munkának, mintha csak évente egyszer találkoznának.
Ezek a kapcsolatok lehetőséget teremtenek arra is, hogy az iparági szereplők kisebb csoportjai kelet-európai és balkáni városokban együtt alakítsanak kisebb helyi csomópontokat.
És persze: további e-kereskedelmi konferenciákat, workshopokat tartsanak, erősítve ezzel a térségben rejlő üzleti lehetőségeket. Tervezünk direkt kedvezményeket is a klubtagjaink számára: szakmai rendezvényekre vehetnek majd kedvező áron jegyeket, és partnerkapcsolatokat alakítunk ki olyan szolgáltatókkal, akik kedvezményes hozzáférést biztosítanak majd a vállalkozásukhoz. Elindítunk egy olyan hírlevelet is, amely lehetőséget biztosít majd arra, hogy havi rendszerességgel közvetlen segítséget kapjanak, ha fennakadással szembesülnének valamilyen üzleti folyamatban.
– Milyen tanácsot kaphatnak például azok, akik úgy érzik, hogy jelentős hátrányba kerülnek a koronavírus-járványok farvizén hirtelen hatalmas piaci részesedést kihasító kínai Temuval szemben?
– A Temu üzleti modellje teljesen egyértelmű: több százezer eladót köt össze a potenciális vevőkkel, hatalmas mennyiségű árut képes fegyelmezett és jól működő logisztikai megoldásokkal mozgatni, és olyan árakon kínálja a termékeket, amelyekkel lehetetlen beszállni az árversenybe.
A Temu, a Shein és a hozzájuk hasonló online piacterek hatalmas összegeket áldoztak a marketingre, így nagyon gyorsan át tudták venni az uralmat a piac jelentős része felett. Ráadásul ezekben az üzleti modellekben is megvan a növekedési potenciál, például úgy, hogy elkezdenek a nagyon olcsó, mindennapos fogyasztású árucikkek mellett magasabb értéket képviselő, a luxuspiac irányába elmozduló termékeket is forgalmazni. Egyelőre azonban nem tűnik úgy, hogy ebbe az irányba akarnának nyitni. Ez pedig lehetőséget jelent a kisebb szereplőknek, hogy ne a Temu üzleti modelljével versenyezzenek, hanem a minőségi termékek piacán érvényesítsék üzleti ambícióikat.
Az egyedi készítésű, minőségi alapanyagokból gyártott vagy a kényelmesebb, minőségibb életmódot biztosító termékeket kínáló webáruházak számára a Temu nem jelent versenytársat. A sikerhez már csak annyit kell tenniük, hogy a kommunikációjukban is azt hangsúlyozzák, hogy a minőséget képviselik. Ahhoz persze, hogy ez hiteles legyen, folyamatosan javítaniuk és egyszerűsíteniük kell a vásárlói élményt, javítaniuk kell a logisztikai szolgáltatásaikat. Az, hogy Kínából hosszú idő alatt ér el a vásárlóhoz a termék, komoly versenyelőnyt jelent a helyi üzleti szereplőknek. Hasonlóképpen tudják javítani az ügyfélszolgálatukat, érdemes jobb jótállási feltételeket is kínálni. Ha ezekre a tényezőkre nagy hangsúlyt fektetnek, a helyi webáruházak megállják a helyüket a Temu térnyerése mellett is.
– Említette, hogy a Temu hatalmas költségvetésből tudja marketingelni a tevékenységét. Ahhoz, hogy elérje a közönségét, egy webáruháznak a reklámpiacon is fel kell vennie a versenyt a Temuval. Hogyan érdemes ehhez hozzáfogni?
– Ennek az egyik kulcsa a ma népszerű úgynevezett affiliate marketing, vagyis a partnerprogram, ami a balkáni és a kelet-közép-európai régióban nagyon jól teljesít.
A partnerprogramok az eladónak és a szerződött partnereknek is előnyösek, az előbbi célzottan tud eljutni ahhoz a potenciális vásárlói körhöz, akinek a termékeit kínálja, míg a partner az általa generált forgalom után jutalékot kap. Ehhez persze nagyon pontosan fel kell tudni mérni, hogy kik tartoznak a célcsoportba, mert csak olyan partnerek tudják őket vásárlásra bírni, akit hitelesnek fogadnak el. Erre a legalkalmasabbak a helyi, relatíve kis, néhány tízezres követőtáborral bíró influenszerek.
Bár a leghatékonyabb marketing módszer ma a közösségi platformokon megosztható rövid, egy-másfél perces videós forma, az idősebb vásárlói kört megcélzó webáruházaknak elengedhetetlen a hagyományos reklámozási módszerek használata is.
Az ötven évesnél idősebb, ráadásul nagyobb vásárlási potenciállal bíró ügyfelek túlnyomó többsége ma is rengeteg cikket olvas. Ráadásul előszeretettel vásárol életmód magazinokat. A tanulság mindebből az, hogy a sikeres webáruházak pontosan ismerik a célközönségüket és vegyes reklámozási módszereket használnak.
