Az online értékesítés több, mint egy webshop!

Amikor év elején csaknem teljesen megállt az élet, és majdhogynem az offline értékesítés lehetősége is, egy emberként kapott a fejéhez több ezer vállalkozó. Egyértelművé vált, hogy nem halogathatják tovább a digitális megoldások adaptálását. Voltak, akik korábban már elkezdték, voltak akik még csak tervezték, és olyanokból is akad bőven, akik most indítják be az online értékesítést. De mire is vállalkozik az, aki most vág bele?

Ez tényleg ilyen egyszerű?

Az elektronikus kereskedelem területén az évi több mint 10%-os bővülés már másfél évtizede folyamatos. Ezzel tehát már jóval a járvány előtt is a gazdaság egyik legnagyobb növekedését produkáló területe volt a fejlett világban. Elég a hazai viszonyokat megvizsgálni. a Reacty Digital és az eNET Internetkutató idén publikált kutatási eredményei alapján 2019-ben a magyar online kiskereskedelmi piac elérte a bruttó 781 milliárd forintos éves forgalmat.

Ez azt jelenti, hogy a teljes magyar kiskereskedelmi forgalom 7,6%-át adta az online értékesítés. Azután idén tavasszal az offline értékesítést egy rövid időre szinte teljesen ellehetetlenítette a pandémia, ami az e-commerce számára hazánkban is rekordszintű növekedést eredményezett 2020. első hat hónapjában.

Ezen túl is sok szempontból lehet vonzó az e-kereskedelem egy offline piaci szereplőnek. A nyilvánvaló előnyökön túl (0-24 üzemel az év minden napjában, nincsenek földrajzi korlátok és határok stb.) az is tény, hogy egy weboldal létrehozása ma már egyre kevesebb erőforrást igényel IT szempontból, az online hirdetéseket egyre könnyebb optimalizálni és a vásárlókról is napról-napra több információ áll a rendelkezésünkre. Arról nem is beszélve, hogy mindezekhez egyre több ingyenesen elérhető segítséget kapunk. Ha ezeket összevetjük a folyamatos bővülést mutató adatokkal, tényleg nagyon jó üzleti lehetőségnek és egyszerűnek tűnik belevágni az e-kereskedelembe.

Azonban a kutatásokból rávilágítanak, hogy a piac jelentős részén a legnagyobb szereplők osztoznak. A GKI Digital felméréséből kiderül, hogy 2018-ban a több mint 5000 webáruház közül a top 10 adta a piaci forgalom 35%-át és akkor még nem tettünk említést az őket követő 10-20 szintén jelentős versenyzőről. Ugyanakkor ezeknél a szereplőknél a növekedési dinamika kisebb a piaci átlagnál, tehát a súlyuk folyamatosan csökken.

Ráadásul míg a korábbi években egy átlagosan 15%-al bővült éves szinten az e-kereskedelem forgalma, addig idénre ez elérheti akár a 25%-ot is. Ez a nem szokványos év tehát jelentősen átformálhatja a helyzetet és az eddigieknél nagyobb teret adhat az új belépők számára is. A lehetőség tehát adott, de mi kell ahhoz, hogy valaki élni is tudjon vele?

Elég egy jó webáruház?

Az e-kereskedelem beindítására a mai napig sokan informatikai és/vagy marketing feladatként tekintenek és egyenlőségjelet tesznek az e-kereskedelem és a webshop között.

Csakhogy akár elektronikus, akár a hagyományos brick and mortar, a kereskedelem egy üzleti tevékenység. Végső soron tehát az üzleti döntések határozzák meg a sikerességét. Az eszközöket (pl. IT megoldások vagy digitálismarketing-eszközök) pedig később, ezen döntések és célok mentén kell kiválasztani.

Egy egyszerű analógiával élve olyan ez, mintha vacsorát főznénk. Csak azután állunk neki az étel elkészítésének, hogy tudjuk kiknek, mit, mikor és hogyan szeretnénk elkészíteni. Elsőre talán magától értetődőnek tűnhet, hiszen ritkán fogadunk úgy vacsoravendégeket, hogy főzés közben döntjük el, mit is akarunk csinálni, vagy már a tálalásnál gondolkodunk el először azon, hogy hányan leszünk. Innentől viszont adja magát a kérdés, ha ilyen tökéletesen hétköznapi dolgokat is alaposan megtervezünk, akkor miért épp a vállalkozásunknál hagynánk ki ezt a lépést?

Elvégre ha már tudjuk hogy kik a vevőink, akkor sokkal könnyebben elérhetjük őket. Ha tudjuk, milyen egyedi értékajánlatunk van számukra, egyszerűen tudjuk kommunikálni ezeket. Ha tisztában vagyunk vele, hogy pontosan mit akarunk értékesíteni, ma már akár ingyenesen is létrehozhatunk hozzá egy webáruházat. Ha viszont nem tudjuk ezekre a kérdésekre a választ, akkor maga az eszköz (pl. IT megoldás – webshop) is értelmét veszti, éppen úgy, ahogy a nyers alapanyagok sem érnek sokat a vacsoraasztalon a vendégek elé tálalva.

A sikeres e-kereskedővé váláshoz az online értékesítésre alkalmas felület sokszor csak szükséges, de messze nem elégséges feltétel. Főleg nem olyankor, amikor a szóban forgó eszközök már könnyen és bárki számára elérhetőek, és önmagukban semmilyen versenyelőnyt nem hordoznak. Érdemes tehát az üzleti tervezéssel kezdeni a tevékenységünket.

E-kereskedelmi üzleti stratégia: mindent elölről kell kezdeni?

Egy már évek óta működő vállalkozás tulajdonosa joggal feltételezi, hogy a tevékenysége életképes, és a webshop csak egy újabb értékesítési csatorna lesz számára, így semmi szüksége rá, hogy (újra) az üzleti stratégia alkotásnál kezdje a folyamatot.

Még abban az esetben is, ha a már meglévő vállalkozás egy jól megtervezett és átgondolt stratégia mentén működik, szép számmal lesznek olyan kérdések, amik korábban, a digitális értékesítési csatorna indítása előtt fel sem merülhettek.

Néhány példa:

• Magas proporcionális költségek (elsődlegesen marketing), vagy a nagy árversenyből fakadó elemek, mert ugye a korlátlan piachoz egy korlátlan verseny is társul.
• Logisztikai kérdések (készletezés, szállítás stb.)
• Emberi erőforrással és szervezeti kialakítással kapcsolatos tényezők. Itt nem csak az értelemszerűen szükséges szervezet bővítésre gondolunk. Az természetesnek tűnhet, hogy a megnövekedett munkamennyiségre felveszünk 1-2 plusz embert, az viszont már kevésbé szokott evidens lenni, hogy szervezetileg hova soroljuk őket. Gyakori hiba, hogy az online működést nem különítik el teljesen, sőt sokszor az offline alá rendelik. Ilyenkor az e-kereskedelem természetéből fakadó lehetőségek nagy része kiaknázatlan marad, ami hosszú távon egyértelműen a hatékonyság rovására megy.
• Adatvezérelt működésmód: Míg egy offline üzletben nem feltétlenül tudjuk, kik a vevőink, de a tapasztalataink alapján tudjuk őket segíteni a vásárlásban, addig a digitális térben elengedhetetlen, hogy a lehető legtöbb információval rendelkezzünk a webshopunk látogatóiról. Ezért és ehhez kell a „big data” Az online kereskedőnek tudnia kell, hogy a vevője mit, mennyit, hol, miért, mennyiért és milyen gyakran vásárolt.

Vendégvárás recept nélkül: ezért szükséges az üzleti tervezés

Arról az alapvető dologról pedig még nem is beszéltünk eddig, hogy a vállalkozás működése, vagyis a profittermelése nem feltétlenül jelenti azt, hogy van üzleti stratégiánk. Ebből szintén téves lenne arra következtetni, hogy akkor nincs is szükség rá. Ragaszkodva a konyhaművészeti példához: tudunk recept nélkül is főzni. Lehet, hogy nem lesz olyan sűrű, kicsit más lesz az íze, de ettől függetlenül akár ehető is lehet az étel, de így ez csak jószerencse és gyakorlat kérdése.

Arról viszont remélem nem kell senkit sem győzködni, hogy akár a vacsoráról, akár a vállalkozásokról beszélünk, miért érdemes valamit ‘jobban’ csinálni, és miért kell tervezni és szakértőket bevonni egy adott méret és komplexitás felett . Nyilvánvalóan nem mindegy, hány embert szeretnénk vendégül látni: nem igényel különösebb felkészülést, ha egy-két barátot áthívunk vacsorára, de egészen mást jelent egy nagyobb vendégség megszervezésére felkészülni. Nyilván utóbbi esetben nem szeretnénk a kapkodás (szervezetlenség) miatt odaégetni valamit vagy az utolsó pillanatban rájönni, hogy hiányzik egy-egy fő hozzávaló.

Ha pedig minderre nincs elegendő energiánk, erőforrásunk, vagy csak nem akarjuk az alapoktól kezdve kitanulni a konyhaművészet minden mesterfogását, akkor akár rendelhetünk is profiktól, kényelmesen és a kockázatokat minimalizálva. A vállalkozásunk új üzletágának beindításába pedig bevonhatunk már bevált recept alapján dolgozó e-commerce szakértőket is.

Összességében tehát elmondható, hogy a piaci növekedési potenciál szempontjából megéri webáruházat nyitni. A bővülés várhatóan nem fog megállni sőt, a Reacty Digital és az eNET Internetkutató közös előrejelzése szerint a hazai e-kereskedelem forgalma 2024-re akár az 1700 milliárd forintot is meghaladhatja. A piac folyamatos konszolidációja ellenére mindig lehet a folyamatosan változó ügyféligényekhez még inkább igazodó és jobb digitális szolgáltatásokat nyújtani, vagy akár újakat alkotni.

Ebben pedig elvitathatatlan a szakértői tervezés szerepe. A Smart Commerce Consulting több éves e-kereskedelmi tapasztalatai azt mutatják, hogy az üzleti stratégia és tervezés nem csak folyamatos támogatást nyújt a célirányos döntéshozatalhoz és az eredmények visszaméréséhez, de lerövidítheti az online értékesítés beindításának időtartamát és jelentősen növelni képes az új üzletág jövedelmezőségét, akár már a kezdetektől.

Ezen felül egy stabil és szakszerűen összerakott tervnek mindenkori döntéstámogató funkciója is van. A stratégiában lefektetett közép- és hosszútávú üzleti célokból kiindulva a mindennapi operatív kérdések jelentős részére egyértelmű válaszokat kaphatunk. A cég működéséből így rengeteg esetlegesség kiiktatható, ha a vezetés nem csapong, hanem célokat jelöl ki, felrajzolja az odavezető utat, amit ezután konzekvensen követ.

Továbbá ez a terv képezi a visszamérhetőség alapját. A folyamatos visszamérés pedig elengedhetetlen a minél gyorsabb és hatékonyabb korrekciókhoz.

(Támogatott tartalom)