Az elégedett vásárló a legjobb reklám – tartja a régi kereskedői toposz, és egyre több olyan közvetlen értékesítéssel foglalkozó cég van, amely gyakorlatilag készpénzre is váltja ezt. A kerti bútorokkal foglalkozó startup, az Outer például saját vevőinek kertjét vagy teraszát használja arra, hogy bemutassa termékeit a leendő vásárlónak – írja a ModernRetail.
Az Outer tulajdonképpen azért fizet korábbi vásárlóinak, hogy bemutatóteremként használva kertjüket segítsenek eldönteni a leendő vásárlóiknak, hogy szükségük van-e a náluk bemutatott kanapéra vagy szőnyegre.
A 2019 közepén Santa Monicában alapított vállalakozás kezdetben döcögősen indult, de a koronavírus-járvány idején komoly lökést kapott az üzleti modell, és egy év alatt megtízszerezték a forgalmukat: az első félévben a bevételük 1,1 millió volt, de az első teljes pénzügyi évüket már 12 millió dolláros forgalommal zárták.
A nemrégiben 10,5 millió dolláros befektetői tőkeinjekciót kapott vállalat másfél év alatt építette ki birodalmát, és mostanra 49 amerikai államban mintegy 500 “bemutatóteremmel” rendelkeznek, amelyet egytől egyig korábbi vásárlóik üzemeltetnek. A tervek szerint a mostani tőkeemelésnek köszönhetően 2021 augusztusára megduplázzák ezek számát.
Bár egyelőre nem tervezik, hogy fizikai üzlethelyiséget nyitnak, nem zárták ki annak a lehetőségét sem, hogy a korlátozások feloldásával hagyományos kereskedelmi terjeszkedésbe is kezdenek. A jelenlegi helyzetben azonban a fizikai boltok nyitásával járó költségek nem valószínű, hogy megtérülnének.
A korábbi vásárlók által üzemeltetett bemutatótermek számának növekedésével ugyanis egyre inkább kikerül az irányítás a cég kezéből, komoly függésbe taszítva az Outert a “hostoktól”, ahogy ők hívják a bemutatótermeiket üzemeltető vásárlókat. Az alapítók maguk is tisztában vannak azzal, hogy skálázhatóság szempontjából hosszú távon nem tartható fenn a cég jelenlegi növekedése, ugyanakkor a bemutatótermi munka jelentős részének vásárlókra való testálása nélkül ez a gyors növekedés sem lett volna elérhető.
Az Outer üzleti modellje különösen előnyösnek bizonyult a koronavírus-járvány ideje alatt. A magas hozzáadott értéket képviselő, kevéssé ismert prémium kerti bútorokat az általuk kiválasztott vendéglátók ugyanis egy Facetime- vagy telefonhívás során is be tudták mutatni a leendő vevőiknek.
A vásárlóknak adott a lehetőség, hogy az első vásárlás után jelentkezzenek bemutatótermi vendéglátónak, amely egyben azt is jelenti, hogy 10 százalék kedvezménnyel rendelhetik a következő terméket az Outertől. Ezt követően a cég elbírálja a jelentkezést, és dönt arról, hogy megfelel-e a jelentkező a követelményeknek. A 10 százalék kedvezmény ettől függetlenül jár minden jelentkezőnek a következő vásárlásnál.
Sikeres elbírálás esetén aztán az újdonsült bemutatóterem-tulajdonosok minden ügyfélfogadásért – legyen az telefonos vagy videóhívás – további 20 és 50 dollár közötti összeget kapnak a cégtől. A lényeg, hogy a leendő vásárló megtekintheti, hogy a korábbi vevőknél hogy bírják a használatot az egyébként korántsem olcsó kültéri szőnyegek és kanapék.
Az Outer fő terméke, a kétszemélyes kültéri kanapé 2400 dollárba kerül, de egy szőnyeggel és további székekkel felvértezett kerti szett akár a 9000 dollárt is elérheti. Érhető hát, hogy az ügyfelek kiszolgálásért akkor is jár a pénz a vendéglátóknak, ha adott esetben nem jön össze a bolt. A lényeg, hogy a vásárlók ne érezzék azt, hogy egy nyomulós eladóval beszélnek, és képet kapjanak arról, hogy mennyire illeszkedik a cég termékcsaládja a potenciális vásárló saját otthonába. Ezeket az információkat pedig egy olyan harmadik féltől kapják, akinek már van tapasztalata az adott termék használatával kapcsolatban.
Persze vannak árnyoldalai is annak, hogy a leendő vásárlók nem professzionális eladókkal találkoznak először. Ahogyan az Airbnb vagy Uber esetében, itt is fennáll a lehetősége, hogy az eladó nem szimpatikus a vevő számára, vagy éppen nem tetszik neki, ahogy a korábbi vevő használja a termékeket. Ennek végső soron nincs köze a magához a termékhez vagy a céghez, de az biztos, hogy a vendéglátók és vásárlók közti kapcsolat rejt magában kockázatokat.
Éppen ezért mind a bemutatótermek, mind a vevők részére lehetőség van a vásárlási élmény osztályozására, illetve az Outer is fenntartja magának a jogot arra, hogy bármikor visszavonja a vendéglátók jogát termékeik bemutatására. Mivel prémium termékekről van szó, ezért a magasabb jövedelműek engedhetik meg maguknak ezeket, akik jobbára meglehetősen szelektáltak mindkét oldalról, ezért lényegesen kevesebb a konfliktus, mint a hasonló elven működő szolgáltatások esetében.
A fejlesztők mindenesetre nem zárkóznak el attól sem, hogy a jövőben saját bemutatótermekben prezentálják bútoraikat, de egyelőre látnak még növekedési potenciált a jelenlegi modellben. A másik, meglehetősen nagy előnye a megoldásnak versenytársaikkal szemben, hogy a már említett Airbnb-hez hasonlóan rengeteg adatot gyűjtenek össze potenciális vásárlóikról. Ezek birtokában pedig komoly előnnyel indulhatnak el a járvány miatti korlátozások feloldása után, az esetleges hagyományos kereskedelmi terjeszkedés megkezdéskor.
