Lassan két éve, amikor a Meska a romániai expanziójával elindult, az online kézműves és dizánjtermék piac ismert cégének új vezetője megígérte a Kosárértéknek, hogy idővel mérlegre teszi az eredményeiket és a tapasztalataikat. A Meska újra-alapítója a hosszútávfutó mentalitásnak tulajdonítja, hogy most érzi úgy: Románia kapcsán van már miről beszélnie. Íme, Gerő Viktor beszámolója.  

Tavaly azt mondtam a cégen belül is, de kifelé is, hogy eljött az igazság pillanata. Hogy ott tartunk, amikor kiderül, hogy mennyire áll készen a berobbanásra, mennyire érez rá a román e-kereskedelmi piac az Artynosra. 2023 vége óta erre készültünk. Azóta, hogy óvatosan – silent launch – elindultunk Romániában – a Meska technológiai alapjaira építve, de a román piac sajátosságaihoz igazítva. Új szereplőként jelentünk meg az ottani piacon, aki más történettel és más üzleti modellel egy már hasonló, elég jól működő piaci szereplő mellé érkezett.

Ez is érdekelhet

Láttam a rivális hiányosságait, és azt gondoltam: van lehetőségünk bizonyítani, hogy mi jobban tudjuk művelni ezt a műfajt. Az érkezésünk azonban, mivel Romániában a vevők és az eladók számára is egy teljesen új üzleti modell, jelentős edukációs folyamatok betervezését és felépítését is megkívánta. Rá kellett, rá kell érezni arra is, hogy mit akarnak az eladók, mit akarnak a vevők, és időt kell hagyni arra is, hogy megszokják, megtanulják az új folyamatokat. Az Artynos a Meskához hasonlóan erős kézműves, dizájntermékes eladó-vásárló közösséget akar építeni, de ezt az alapoknál kellett elkezdeni. Mi az azon a piacion megszokott, ismert és elfogadott üzleti modell helyett a a miénket akartuk bemutatni és megismertetni Romániában.

  • A mi modellünk három fő lábon áll: van jutalék, feltöltési díj és vannak termék kiemelések.

Ez a nemzetközi standard, szinte mindenütt ezt vagy nagyon hasonló modellben dolgoznak. Nincs semmi kőbe vésve (a Vintednél például nincs feltöltési díj, nincsenek jutalékok se), az arányokat minden piacon gyakorolgatni, próbálgatni kell. A romániai versenytársunk egyfajta havidíjas modellt használ, ami mellett van jutalék is. Nekünk – és mint kiderült az eladóknak is – ez kicsit bonyolultnak látszik. Amolyan öszvér megoldásnak, ahol az eladónak mérni is, számolnia is kell, és bár máshol ilyet eddig még nem láttam, de ez a modell a román piacon működik.

Azt gondoltuk, hogy átláthatóbb modellt kínálunk, de annak, aki azon a másik logikán edukálódott, tűnhettünk mi is átláthatatlannak. Erre volt jó, erre kellett az első év, mert ki kellett találjuk, hogy ez  hogyan tud működni.

Bevezettünk egy feltöltési díjat (ami gyakorlatilag azt jelenti, hogy a lábunkba lövünk, hiszen nagyon fontos, hogy hány termékkel indul az eladó az elején, és ha ezügyben újabb akadályt gördítünk elő, akkor annak nem örül), de ez kísérlet volt. Ingyenes kódokkal segítettük a folyamatot, ami gyakorlatilag több mint fél éves ingyenes feltöltéssel futást biztosított. Ez volt a folyamatba beavatás és bejáratás ideje. És azt tapasztaltuk, hogy erre volt is igény, hiszen több mint 1000 kézműves töltötte fel a 100.000-et meghaladó kézműves termékét. Voltam többször is Marosvásárhelyen és más városokban is, célzottan a piacokon, ahol kereskedőkkel, eladókkal elbeszélgetve visszacsatolásokra gyűjtöttünk információkat. Megkerestük és ma is keressük a nagyobb és jó nevű kézműveseket, és arról próbáljuk meggyőzni őket, hogy jöjjenek át, próbálják ki az Artynost és adjanak visszajelzéseket. Ezek alapján például rengeteg manuális munkát, elemzést építettünk a rendszerünkbe – annyit, amennyit senki más nem tett még.

Az például egy nagy tanulság volt a számunkra, hogy jellemzően kicsit más mentalitásúak a romániai kereskedők, mint a magyarok. Amikor azt kerestük, hogy miért nem sikeresek még a piacon, akkor jellemzően az volt a válasz, hogy: gyönyörűek a termékem, de nem jönnek a vevők, így nem tudok eladni semmit”. Az oldalakat elemezve viszont azt láttuk, hogy például nem kategorizálják a termékeket, vagy rossz kategóriákba töltik fel.

E-ker hírszemle

  • Így hiába fotózták be a kínálatukat szépen, nem figyeltek, figyelnek az ilyen apróságokra.

Jellemző az is, hogy a strukturális dolgokat nem tartják be úgy, ahogyan a magyar piacont megszokott – ezért mi komolyan foglalkozunk ezzel a témával; edukálunk, hogy milyen videókat hova rakjon föl, hogyan fotózzon. Hírlevelekkel is tanítunk, minden blogban is szerepel, hogy most ezt és ezt csináld, erre érdemes figyelni, így tudsz jobban eladni. Ezt korábban a Meskán is megtettük, ezért nem volt olyan meglepő, hogy mennyire pozitív visszajelzéseket kaptunk.

Azt is látom azonban, hogy ha most még kicsit éretlenebb is a román piac, de nagyon gyorsan tanulnak és gyorsan zárkóznak. Vannak botlásaik, a versenytársaink talán kevésbé intenzíven hirdetik magukat, mint amihez korábban szoktunk, de Románia kétszer akkora piac, ahol még bőven van növekedési potenciál. Ezért akartam  arra terjeszkedni.

Az expanzió egy nagy és költséges meló, de már látjuk, hogy kifizetődő. Első körben be kell hozd az eladót, hogy töltsön fel a rendszerbe termékeket, a második pedig, hogy maradjon ott. Ezzel az volt a gondunk Romániában, hogy mivel kevésbé ismertek minket, nem nagyon vásároltak.

Tipikus 22-es csapdája helyzet: eladód van, terméked van, azonban a vásárló nem vásárol, mert fél az ismeretlen brandtől – és az eladótól. Ezért most próbálunk kifejezetten a vásárlókra koncentrálni, vagyis minél több eladást generálni az oldalon. Karácsonykor úgy látszott, hogy beindult a vásárlás és beindultak az eladók is. Ám még mielőtt úgy gondolhattuk volna, hogy sínre kerültünk, jó néhány eladónk azzal hagyott ott minket, hogy nem éri meg nekik az Artynoson lenni, ha a legerősebb szezonjukban sem tudtak eleget értékesíteni. Az idei év első három hónapja ezért éppen arról szólt, hogy ezeket az eladókat visszahozzuk a táncba azzal, hogy még nagyobb fókuszt helyezünk a vásárlásra. Vagyis most megint a mérleg másik oldalát kell egy kicsit megdolgozni.

  • Az expanzió mindig költséges.

Bő két év alatt, százmillió feletti költéssel, de még a tervezett limit alatt vagyunk. Így még mindig tudunk – és bőven kell is – költeni. Ez a helyzet elsősorban azért alakul így, mert nem rontottunk ajtóstól a házba. Szép óvatosan növekszünk; előbb kikísérletezzük mi rossz, mi jó, és csak utána rakunk a tűzre. Most éppen ott tartunk, hogy már rakunk a tűzre és kezdjük érezni a belobbanást. Azaz sokkal jobban elkezdjük hirdetni is magunkat, és azt várjuk, hogy ennek meglesz a hatása a másik oldalon is. Ha a vásárlások jönnek, akkor még több eladó csatlakozik. Keresem azokat a csatornákat, hogy hol költsem el a pénzt hatékonyan. Ez már csak részben a saját, hozott tőkénk, mert elkezdett kitermelni is a román piac, amit a növekedésünkbe vissza tudunk forgatni.

A magyar és a román vásárló közötti különbség? Egy-két dolog csupán. És ezért is inkább azt mondanám: 80 százalékban hasonlóak vagyunk.

A differencia zömmel kulturális alapokról táplálkozik; például onnan, hogy míg Magyarországon egy húsvétunk van, Romániában kettőt ünnepelnek, egy ortodox és egy katolikus húsvétot. Ebből fakadóan viszont más-más típusú ajándékokat adnak és más az ünneplési mód is. Március elsején van a legnagyobb ünnepük – ami egy karácsonnyal felérő márciusi hype-ot képes hozni a piacra. Márciuskának nevezik ezt az ünnepet, kicsit olyan, mint a március 15-énk. Ilyenkor ők is kitűzőket, kokárdákat raknak fel, de nem feltétlenül nemzeti színűeket, sokkal inkább kis kütyüket, kabalákat, mindenféle feltűnő bigyókat. Miután tavaly láttuk a piaci mozgásból, hogy „itt van valami amire érdemes építeni”, idén erre már tudatosan készültünk, és ahogy látom: be is robbantunk. Ötszörös forgalmat csináltunk a tavalyihoz képest, de elképesztő érzés, hogy a március ott akkora forgalmat tud generálni, mint a karácsony.

Mostantól ilyen szintlépéseket várok. Attól is, hogy most éppen intenzívebb hirdetési lehetőségeket keresünk. Romániában a mass marketing csatornákat még kevésbé tudom kihasználni, mint Magyarországon. De nem csak azért, mert drága, hanem mert Románia nem annyira fej nehéz, mint Magyarország. Míg Budapestre fókuszálva nagyjából lefedhető a magyar piac, Romániában van 8-10 domináns nagyváros, melyek kulturális szempontból is különbözőek. Kicsit mások a magyar, moldáv, román kisebbségű városok hagyományai is, ezekre is figyelni kell. Ehhez nehéz alkalmazkodni, de én már csináltam ilyet korábban, a Vaterával. Tizenöt éve vezettem céget Romániában, megvan a kellő networking. Megvannak a sajár prekoncepcióim, amiket mindig ellenőrzök, hogy jók-e, még mindig validak-e. Romániában egy kis csapat dolgozik (a headquarter még inkább itt, Budapesten működik), de mindig megkérdezem a véleményüket és azt meccselem az enyémmel: passzol-e ez vagy nem. Emellett romániai ügynökségekkel is dolgozunk és helyi szakembereket is keresek.

  • Hosszútávfutói attitűddel dolgozok, az óvatos duhaj típus vagyok.

Bemegyek, kipróbálom, értékelek, visszamegyek, kipróbálom, értékelek. Egy kicsit LEAN menedzsment ez, fontos a pazarlás minimalizálása és a folyamatos fejlesztés ellenében a hatékonyságnövelés és a vevői értékek maximalizálása. Ebben a befektetői gyakorlatom és tapasztalatom annyit segít, hogy így már nagyon sok más módszert is láttam. Olyanokat, amelyeket kevésbé mertem volna és nem is próbáltam ki, de mégis láttam a tapasztalatait. Ezt a két világot ötvözve már magabiztosabban merek próbálkozni. Az nem igaz, hogy nagy tőkével új piacra lépve nem lehet gyorsan nagyot bukni; nagyon nagyot lehet.

Annak a verziónak, amit én követek, pedig az a veszélye, hogy a versenytárs felocsúdik, és mielőtt utolérhetnéd, még inkább a gázra lép. Ez egyelőre annyira nincs így, hogy megkerestem a versenytársamat, és nagyon jól működik, hogy nem vagyunk ellenséges viszonyban. Erről van tapasztalatom, mert a Vatera és a TeszVesz is így működött – jó kapcsolatot ápoltunk egymással. Annak a végén – amikor anno megvásároltuk a Teszveszt – az lett a bónusz, hogy az összebútorozással egy nagyon jó csapat állt össze, ami hatékonyan tudott tovább dolgozni.

Amíg a piac még kicsi, vagy kevésbé edukált, addig a torta méretét növeljük és nem egymástól vesszük el a forgalmat. Fontos, hogy a versenytársak korrekt versenyben a piac edukálásával és növelésével tudjanak növekedni egy még kevésbé érett piacon. A végén pedig győzzön a jobb!