A Shoptrenterrel közösen, meglepően nagyvonalú kampányt indított szeptemberben az újgenerációs fizetési megoldásban utazó, eddig zömében nagyobb forgalmú webáruházakra célzó Instacash. Bruzsa Gézát, az cég vezetőjét kérdeztük az okokról és a webáruházaknak felkínált lehetőségről.
– Korábban multi-hátterű bankban dolgoztál, néhány éve viszont már a saját startupodból kinőtt cég vezetőjeként vagy különböző pénzügyi-szakmai konferenciák előadója is. Nálad ez még ugyanaz a pálya, amit valahol, régen úgy fogalmaztál meg, hogy téged az ügyfelek frusztrációi és annak feloldási lehetőségei érdekelnek, vagy időközben módosítottál?
– Lényegét tekintve ugyanaz. Több mint 14 évig dolgoztam a CIB Bankban, ahol értékesítési tanácsadóként kezdtem, de utolsó éveimre a lakossági hitelezési üzletfejlesztési igazgatója lettem. Véletlenül futottam bele a Buy Now Pay Later világba. Angliában láttam először, és miután az alkalmazást letöltöttem a telefonomra, kipróbáltam és próbavásárlást végeztem, mint banki fejlesztő egyből kattogni kezdett az agyam.
Olyat tapasztaltam, ami egészen más, mint amihez az emberek hozzászoktak Magyarországon.
De mondhatom úgy is (mivel a bankcsoporton belül szoros kapcsolatban dolgoztam szlovénokkal, horvátokkal, csehekkel, szlovákokkal is): a régióban hozzászoktak a pénzügyi szolgáltatásokkal kapcsolatban.
Aztán amikor kiderült, hogy ezt a megoldást nem lehet elég gyorsan bevezetni a bankszektorban, a saját utamat kezdtem járni. Ebből lett az InstaCash, mára egy majdnem 20 fős fin-tech cég.
– Miről szól a Shoprenterrel közösen indított, szeptemberi kampányotok?
– A kampány lényege, hogy magyar tulajdonú, alapvetően fejlődési szakaszban lévő webshopokat nyerjünk meg a BNPL szolgáltatás használatára. A rendszert edukációs céllal, kifejezetten a 100 millió forintot meg nem haladó árbevételre képes e-kereskedőknek, webáruházaknak kínáljuk fel úgy, hogy ha 2025. szeptember 30-ig szerződve bevezetik ezt a részletfizetési módot a webshopjukban, akkor a mögötte álló rendszer használatát mi két évig díjmentesen biztosítjuk a számukra.
– Miért rájuk fókuszáltok?
– A meglévő partnereink zöme nagyobb cég. Olyanokkal dolgozunk együtt, mint a Notebook.hu az iCentre, a FirstPhone, a Garmin, az Emineo, a Hilaris Hotels szállodalánc, az Újház Centrum, a Konzolvilág és most kezdünk az Asus webshopokban, és más, több milliárdos árbevételű, vagy éppen világmárkákat értékesítő kereskedőkkel. Ebben a szegmensben a BNPL és az InstaCash már bebizonyította, hogy a részletfizetési szolgáltatás eredményes: a bevezetése 8-15 százalékos extra értékesítést képes generálni a webáruházak számára. Ezt a versenyképesség javítást, illetve azt az edukációt, hogy mitől más ez, mint az áruhitel, kisebb cégméretben is érdemes jobban erőltetni.
– Ha már feldobtad a labdát: mitől más ez, mint az áruhitel?
– Alapvetően a folyamat egyszerűsége miatt. A kereskedő szempontjából a belépési küszöb alacsony, és a rendszert könnyű bevezetni. Így ki tudtuk próbálni olyan környezetben is, ahol nem a 4-500 ezer forintos laptop a tipikus termék. Sikerrel működik ez mondjuk fakereskedőknél, építőanyag forgalmazó cégeknél, ékszerboltokban, sőt: horgász és más hobbira specializált területeken is. Nagyon széles a spektrum. Az a tapasztalatunk, hogy szinte mindenhol, ahol egy-egy kosárban 70-80 ezer forintnyi áru összejön, ott már ez a rendszer jól működik.
Az áruhitel egy kiforrott termék, amihez képest a BNPL abban hozott újítást, hogy arra a vevői rétegre céloz, amelyik nem akar hitelből vásárolni.
Egész Európában van egy ilyen vásárlói szegmens. Vannak, akik nem akarnak egy évre se elköteleződni, akik nem hisznek az áruhitelekben, és akik egy-egy vásárláshoz nem akarnak bonyolult és hosszadalmas papírmunka árán eljutni. Ez a réteg van olyan jelentős, hogy rájuk, az ő vásárlásuk érdekében érdemes más megoldást találni. Mert ha csak áruhitel van, akkor inkább nem veszik meg a terméket. Vagy egyszerűen kevesebb dolgot vesznek meg, vagy egy olcsóbb megoldást – és ez a vevőnek is, a webáruháznak is elszalasztott lehetőséget jelent.
A régiónkban a BNPL annak a vásárlói szegmensnek lett a kedvelt fizetési módja, akinek az átlagnál több pénze van, jobb módú, aki nem szorul arra, hogy nulla százalékos önerővel vásároljon valamilyen terméket. De azt előszeretettel választaná, ha egy rapid vételt 3-4 részletben lehetne kifizetni. Pláne, ha ezt egy egyszerű, néhány perces folyamatban, külön költségek nélkül tehetné meg.
– Hogyan érzékeltetnéd a különbséget a BNPL és az áruhitel között?
– Én még úgy kezdtem el dolgozni a bankban, hogy a céges autóban mellettem egy papíralapú térképpel navigáltam, hogy eljussak a célba vett bankfiókhoz. Ma azt a mobiltelefonom akár le is diktálja, hogy merre kell menni, mikor fogok odaérni, ha a forgalom olyan, akkor alternatív megoldásként mi jöhet szóba. Valójában mind a kettő azt a célt szolgálja, hogy megoldást kínáljon fel: milyen útvonalon juthatsz el a célba. Maga az élmény az, ami nagyon más.
– A kereskedő számára miért és hogyan lehet ez jó megoldás?
– Első és legfontosabb, hogy extra eladást képes generálni. Teszi ezt azon egyszerű oknál fogva, hogy ez egy új vásárlói szegmenst képes megfogni a kereskedő számára. A BNPL három helyen fejti ki a hatását a vásárlási folyamatban:
A webshop látogatók még a termékoldalon szörfözés közben tudnak kérni egy részletfizetési előbírálatot az adott termékre, így megtudhatják, hogy tudnak-e részletekben vásárolni. Aki igen, az innentől kezdve ennek tudatában böngészik tovább, majd 40 százalék kosárba rakja a terméket és vásárol. Azaz a BNPL vizitorból vásárlót generál.
Átlagos vásárlási összeg felett tesszük elérhetővé a BNPL-t, így ha egy webshop kommunikál arról, hogy van nála részletfizetés és x ezer Ft felett, akkor a vásárló be fog még tenni terméket a kosarába, vagy drágább terméket választ, hogy elérje a részletfizetéses minimum kosértéket. Azaz a BNPL átlagos kosárértéket növel. Partnereinknél a BNPL-es kosarak átlag 25 százalékkal nagyobbak, mint más fizetési móddal fizetett kosarak.
Végül pedig az instacash részletfizetés konverziós rátája 3x jobb, mint az áruhitelek konverziós rátája. Így BNPL-el extra vásárlókat nyersz áruhitelhez képest, a BNPL csökkenti a lemorzsolódást és új vásárlót hoz.
Akik már használták a szolgáltatásunkat, azok 75 százaléka a felmérések szerint egyébként nem is vásárolt volna áruhitellel, több mint 90 százalékuk pedig azt, hogy ha legközelebb hasonló helyzetbe kerül, akkor használni szeretné ezt a konstrukciót.
– Hogy jön ki a szolgáltatás nálatok sokkal olcsóbbra, ha a bankoknak, akik azért mégiscsak versenyeznek egymással az ügyfelekért, azt állítják, hogy nekik az annyiba kerül? A kisebb szervezet, az informatikai háttér, az automatizmusok és akár a fintech megoldások adják össze számotokra a lehetőséget?
– A folyamat teljesen automatikus. Egy átlagos vásárló 7-10 perc alatt végigér, a bírálat pedig csak 30 másodperc. A visszatérő vásárlók pedig 2-2.5 perc alatt szoktak végigszörfözni a folyamaton, ebben benne van a bírálat és a fizetés is.
Így a BNPL a tehetősebb affluens réteg prémium kényelmi szolgáltatása. Pont az a vásárlói szegens, akikért minden webshop küzd!
– Mit tudtok azokról, akiknek ez a szolgáltatás a leginkább megfelelhet: kik ők?
– Azt mondanám, hogy a BNPL „nem a fiatalok sportja”. Ahol mi e fizetési módot bevezettük, ott az ezt használók átlagéletkora 37-39 év. A jövedelmük 25-30 százalékkal magasabb az országos átlagnál.
Szerintünk elméletileg éppen ezért a szegmensért küzd minden kereskedő, mert ők azok az emberek, akik tudnak költeni, nincsenek kifeszítve költségvetésben, de hobbijaik, céljaik és igényeik vannak, és ezt hajlandók meg is fizetni.
Tényleg ez az a köztes tehetősebb vásárlói réteg, amit prémium szegmensnek is szoktuk mondani. Azt gondoljuk, hogy ez a réteg hajtja igazán a kereskedelmet, mert ők tudnak költeni.
– Mi történik, ha mégsem fizet ki a vevő minden részletet?
– Több mint 50 ezer vásárlás után, száznál több partnerrel a 90 napos késedelmet elérő vásárlók aránya mindössze 0,3 százalék alatti. A kockázatkezelés nálunk kulcsfontosságú. Szigorú a bírálat, minden vásárlót automatikusan bírálunk. A folyamat során a vásárló megosztja velünk a bankszámlakivonatát, amelyet rendszerünk elemez – ez alapján 30 másodperc alatt eldől, jogosult-e a részletfizetésre. Amikor a potenciális vevő egy horgász webshopban meg akar venni három pecabotot, meg egy orsót, akkor megmondja, hogy melyik pénzinézetnél bankol, a bankhoz mi beküldünk egy kérést az interfészen keresztül, hogy: itt van egy ügyfeled, éppen venni akar valamit, kérd meg őt, hogy engedélyezze a számlatörténetének a megosztását.
Ekkor a bank értesítőt küld az ügyfél mobilalkalmazásába, amiben megjelenik egy jóváhagyáskérés. Tízből nyolc vevő megérti, hogy le fogják ellenőrizni, hogy a vásárlást végül ki tudja-e fizetni. Amikor jóváhagyta a banki mobilappban ezt a kérést, ezt követően 20 másodpercen belül nálunk van a számlakivonata, amit a rendszerünk 5-6 másodperc alatt képes feldolgozni. Leegyszerűsítve és általánosítva: az a vevőjelölt kapja meg a részletfizetés lehetőségét, akinek van megfelelő rendszeres jövedelme, akinek a havi költségvetésébe az ominózus részletfizetési tétel belefér, mert nincs eladósodva.
Automatikus a részletbeszedés is része a szolgáltatásunknak. Az első részlet bankkártyás kifizetése után a jövőbeni részleteket automatikusan szedjük be – hasonlóan, mint egy Netflix-előfizetésnél. Így biztosan nem fogja elfelejteni a részletek befizetését. Ha mégis előfordulna késedelem, mi kezeljük a vásárlót egy 4 lépéses folyamatban. A kereskedőnek ezzel nincs semmi dolga. Végül pedig, ahogy már említettem, egy prémium vásárlói kör választja, akik stabil jövedelemmel rendelkeznek. Nem hónapról hónapra élnek – csak kényelmesebb nekik részletekben fizetni.
– Mi történik akkor, ha az adott napon a számlán nincs elegendő pénz a részletfizetés kifizetésére?
– Ha azon a napon nem talál a rendszerünk elegendő összeget a számlán, akkor minden nap inkasszó-szerűen terheli az adott számlát – amíg a kérdéses összeget le nem tudja hívni. Minden nap értesítést kap erről az ügyfél. De ha a 30. napig sem oldódik meg a helyzet, akkor az üzenet már az ügy jogi útra terelésről és késedelmi díjfizetési kötelezettségről szól.
A partnerünk nevében kommunikálva, automatikusan küldjük az értesítőt e-mailben, postai úton, majd a 60. napon automatikusan átadjuk az ügyet egy közjegyzőnek, aki a digitális adatok segítségével kiállít egy fizetési meghagyást. Ha ez sem segít, akkor 15 nappal később elindul a végrehajtás. Mindez végigmondva sokkal több időt vett tőlem igénybe, mintha az összes ide sorolható esetet egymás után felsoroltam volna.
– Mi az InstaCash célja a BNPL-piacon?
– Magyarországon ebben a szolgáltatási szegmensben most piacvezetők vagyunk. De a víziónk az, hogy régiónk hat országában, ahol már most is működünk és vannak kereskedő partnereink, meghatározó szereplővé válljunk. Helyi kereskedőket szeretnénk támogatni abban, hogy fel tudják venni a versenyt a régiónkban most terjeszkedő globális szereplőkkel, ne egy árversenybe kelljen belemenniük velük, hanem szolgáltatási minőségben tudjanak többet nyújtani náluk. Mindezt egy alacsony költségszint mellett, innovatív technológiára építve.
* Támogatott tartalom
