Manapság egy e-kereskedelmi tranzakció előtt a vásárlók jelentős kutatást végeznek, mivel túl sok ajánlat van a piacon, és nem éri meg egy-egy beszerzésről hirtelen, véletlenszerűen dönteni. Éppen ezért amikor e-kereskedőként tartalmat gyártunk, figyelnünk kell arra, hogy választ adjunk a vásárló leggyakoribb, legfontosabb kérdéseire. Mégpedig olyan módon, hogy az adott tartalom a vásárlói út egy állomása legyen: egy biztos pont, ahová a potenciális ügyfelek fordulhatnak, amikor értékelni akarnak egy terméket.
Íme néhány tipp, amelyek illeszkednek a vásárlói gondolkodáshoz, és sikerrel támogatják a döntés meghozatalát.
Termékspecifikus edukáció (figyelemfelkeltés)
Az információmegosztás, edukáció és figyelemfelkeltés (awareness) legjobb módja a tartalomelőállítás. Nincs hatékonyabb eszköz rá, hogy széles körben szakértőként definiáljuk magunkat, mint egy átgondolt, megbízható, alaposan kidolgozott tartalom.
Ahhoz, hogy egy tartalom illeszkedjen a vásárlási folyamatba, személyes szinten kell megszólítania a célközönségét. Például ki kell emelnie egy olyan fájdalompontot, amellyel az adott területen az emberek nap mint nap szembesülnek, és be kell mutatni, hogy a szóban forgó termék erre milyen megoldást ad.
Részletezhetjük, milyen nehézséggel jár egy nagyvárosban a munkába járás, majd pedig azt, hogy mindez miért könnyebb, jobb és gyorsabb egy elektronikus rollerrel. Írhatunk konkrét távolságokat és időket, hogy egy adott útvonal megtétele mennyivel gyorsabb, mint gyalog vagy bármilyen más járművel. Felhívhatjuk rá a figyelmet, hogy akár az út egy részét autóval is magunk mögött tudhatjuk, és csak belvárosi szakaszon váltunk rollerre. Leírhatjuk, hogy az összecsukható, csekély súlyú rollert érkezés után könnyen kézben magunkkal vihetjük, még egy liftben is, az emeletre.
Tények a döntés alátámasztására (megfontolás)
Ne feledjük, hogy a jó tartalom nem reklámoz, hanem tájékoztat és edukál. Ezért fontos, hogy kiegyensúlyozott és hiteles tartalmat állítsunk elő, mivel az internetezők megbízható információkat keresnek.
A vásárlói döntést hatékonyan segítő tartalom vagy saját szakértő tapasztalatainkon alapul, vagy hivatkozhat hiteles kutatások, tesztek adataira is. Nem kell félni attól, hogy egyes termékeket összehasonlítsunk, és egyaránt bemutassuk az előnyöket és a hátrányokat is – a vásárlók ugyanis éppen ezt igénylik. Ez a fajta megközelítés is rengeteg alkalmat ad arra, hogy megkülönböztessük a saját termékünket másokétól.
Átlátható árak és részletek (megfontolás)
Amikor a potenciális vásárlók egy termékről keresnek információkat, akkor a megfontolás szakaszában vannak. A döntés előtt konkrét részletekre kíváncsiak, nem pedig ködösítésre.
Felmérések szerint a millenniumi generáció zöme felhasználói véleményeket böngész vásárlás előtt, és ilyenkor nem reklámszöveget keresnek, hanem hús-vér vásárlók tapasztalatait. Ezért fontos, hogy egy saját készítésű tartalomban is minél több konkrét példa és elfogulatlan ajánlás szerepeljen.
Ugyanez vonatkozik az árazásra is: nem érdemes szépíteni az összeget különféle rejtett, csak később kiderülő költségekkel, mert ezzel bizalmat veszíthetünk, ami hosszútávon visszaüt.
Az influenszerek éppen azért tudnak annyi mindent eladni a közönségüknek, mert a követőik megbíznak bennük és hiteles forrásnak tekintik őket.
A saját tartalom mellett e-kereskedőként érdemes lehet partnerségre lépni online termékteszteket készítő oldalakkal, hogy eredeti, független értékelés születhessen.
Segítsük az utolsó lépést (döntés)
Ha a tartalomgyártó jól végzi a feladatát, akkor virtuálisan kézen fogva elvezetheti a vásárlót a figyelemfelkeltéstől kezdve a megfontoláson át a döntésig. Ennek érdekében az anyagot célszerű erős, motiváló felszólítással (Call-To-Action, röviden CTA) zárni. A CTA megalkotásakor figyeljünk az alábbiakra:
- Ilyenkor már nem szabad új témát bevezetni. Maximum az eddigiek összefoglalására, a legfontosabb tulajdonságok kiemelésére törekedhetünk.
- Míg az egész tartalom edukatív és a felhasználót segítő, a CTA az egyetlen rész, ahol direktben marketing üzenetet adunk át. Itt promotálhatunk olyasmiket, mint dinamikus árazás, kedvezményes kuponok, pontgyűjtés és egyéb előnyök.
- Bátran adjunk teret az érzelmeknek, hiszen a lelkesedés ragadós.
- Ha lehet, akkor időben limitált ajánlatot tegyünk, ami további motivációt kelt.
- Magyarázzuk el, miért érdemes most megrendelni vagy előfizetni, és azzal zárjuk az anyagot, hogy azonnali cselekvésre szólítunk fel.
Összefoglalva: adjunk okot a bizalomra
Ha a felsoroltak lényegét akarjuk megfogni, akkor valójában minden pont abba az irányba mutat, hogy rá kell szolgálni a vásárlók bizalmára. Az internetezők nem csak rengeteg termék és szolgáltatás, de számos információforrás és vélemény közül is választhatnak, ezért egy e-kereskedőnek a megfelelő tartalommal okot kell adnia arra, hogy éppen az ő véleményét fogadják el, és neki higgyenek.
