Nyomáskényszer alá került a B2B szektor, melynek – ha nyeregben akar maradni – az e-commerce kiskereskedelmi oldalán már ismert és használt tulajdonságokkal is fel kell vérteznie magát – állítja az egykor üstökösként érkező eOptikát tíz évig irányító Lakos Péter. A ma már nem kevésbé sikeres tanácsadóként is ismert szakembert Szabó M. István kérdezte.
– A minap, teljesen véletlenül egy teljsen valószínűtlen helyen, egy ázsiai kifőzdében összefutottam Uj Péterrel. Aki a leginkább újságíró-főszerkesztőként ismert, miközben sok szempontból egy ínyenc figura. Később érkezett az asztalunkhoz, de miután leült és rám nézett, kapásból kérdezett: Az egy Kreuzbergkinder, igaz? És már mondta is, hogy a szemüvegem készítésben ez a berlini manufaktúra így meg úgy, és hogy kár, hogy Budapesten csak egy helyen tartják, de hogy ott vettem-e. Ettől persze teljesen ledöbbentem. Ha rám nézel, ezek az optikuspiaci információk neked is átfutnak az agyadon?
– Igen, meg szoktam nézni másokon a szemüveget amiatt, hogy jóideje szakmabeli vagyok, és bár rengeteg márka van, a legtöbbet azért megismerem. Nyilván, ez szakmai ártalom.
Sok évig ezáltal is próbáltam jobban megérteni a piacot és a felhasználókat is, hogy vajon milyen márkából, formából, anyagból, színvilágból lehet eladni, mit fognak keresni az emberek.
– Mennyire árulkodó számodra, hogy milyen szemüveget látsz egy emberen?
– Egy optrometrista vagy optikus biztosan sokkal többet tudna arról mesélni, hogy mit árul el felhasználójáról egy szemüveg, hiszen ő napi kapcsolatban van a felhasználókkal, és a megfelelő szemüveglencsék kiválasztása érdekében muszáj is neki a felhasználó hétköznapi szokásairól érdeklődnie.
Változó, hogy mit árul el viselőjéről a szemüvege, és ezért messze menő következtetéseket én ezekből nem is szoktam levonni.
– Az eOptika indulásáról és fejlődéséről Szabolcs, a tulajdonostársad korábban sokat mesélt a Kosárértéknek, de az így is érdekelne, hogy szerinted az számotokra egy szerencsés pillanat volt, egy nagyon jól megválasztott pillanat, avagy véletlen, hogy akkor-ott az a cég elindult?
– Nem kis részben tudatos választás volt, de olyan szempontból pedig egy kegyelmi helyzet is, hogy minden iparágnak, lehetőségnek van egy „opportunity window”-ja, egy lehetőségablaka, amikor azt még könnyebben el lehet kezdeni mint később.
Mi kontaktlencsékkel kezdtünk. A kontaktlencsék vénykötelességének a megszüntetése egy EU-s rendelettel 2009 tájékán nyitotta meg ezt az „opportunity window”-t, amibe mi 2011 elején beléptünk. Szerencsénk volt, mert időben ébredtünk. Úgy gondolom, hogy ez a lehetőség nagyjából 2015-2016 környékén be is zárult azzal, hogy a verseny addigra már annyira intenzív lett, és annyira magasak lettek a belépési küszöbök (főként marketing területen), hogy már nem lehetett volna abból a kis pénzből elindítani egy másik hasonló vállalkozást, amivel mi elkezdtük. Vállalkozói fejjel ma már sokkal jobban meggondolnád, hogy elindulsz-e ugyanezzel a termékkörrel.
– Egy piaci résre ugrottatok?
– Gyakorlatilag igen.
– Téged mi vonzott ebben? Úgy értem: alapvetően informatikus-közgazdász vagy, ami nem az a kimondottan pipere lelkületű világ. Van kontaktlencsém, sosem felejtem el, hogy az első alkalommal fél óráig dolgoztam rajta, hogy a helyére kerüljön. Ez azért egészen más világ, mint adatbázisokat elemezni. Az üzlet volt ennyire vonzó?
– Főleg az üzleti kihívások és a technológia lehetőségek alkalmazása motivált, és hogy miként lehet egy vállalkozást felépíteni. Már ezelőtt is egy háztartási gépeket és szórakoztató elektronikai cikkeket forgalmazó kiskereskedő cégnél dolgoztam. Gyerekkoromban nagy érdeklődéssel voltam a számítástechnika iránt is, így rendszeresen követtem az alkatrészek árát a Budapest Piac újságban, ahonnan a szemem láttára haltak ki a hirdetések és alakultak át webáruházakká.
A korábbi munkahelyemen nagyon jól beleláttam az e-kereskedelem működésébe, és nagyon sok gondolatom, tervem született arról, hogy mit lehetne másként és jobban csinálni.
Mindezt a tapasztalatot igyekeztem az eOptikánál kamatoztatni. A kontaktlencse pedig több okból is szimpatikussá vált számunkra: kisméretű; könnyen és olcsón tárolható, szállítható; visszatérő igény van rá; relatíve nagy értékű, és egyébként pedig egy gyógyászati segédeszköz, amivel az éles látáshoz segítjük hozzá a vevőket. Mindemellett skálázhatónak is ígérkezett, mert globálisan ismert márkák vannak a piacon, és már induláskor is számoltunk a külföldi értékesítés lehetőségével. Nem utolsósorban jó lehetőségnek tűnt, hogy ezzel elindulva később a szemüveg-értékesítés irányába is nyitni tudjunk.
– Az indulás utáni években úgy látszott, hogy üstökösként repültök. Ma is tulajdonos vagy az eOptikában, és a cég sikeres, még ha nem is tartja már olyan fontosnak a láthatóságát, mint korábban. Téged ez már kevésbé érdekel? Tudatosan léptél vissza a reflektorfényből?
– Nem szerettem ki a cégből, dehogy! Inkább úgy fogalmaznám ezt meg, hogy amikor ezt elkezdtem, még nagyon fiatal voltam. Eltelt 15 év, és már jobban megismertem magam, és jobban tudom, hogy mit szeretek, és mit nem. Készültek velem korábban is interjúk, írtak rólunk portrékat, és ezeket a cég érdekében tettem, amivel akkor tudatosan felülbíráltam a személyes preferenciámat. Ma már tudom, hogy egy introvertált személyiség vagyok, aki sokkal jobban örül annak, ha nem látható.
Én alakítani, hatással lenni szeretek. Azt szeretem, ha haladunk előre, és nem foglalkoztat, hogy ez reflektorfényben történjen. Nem vonz, hogy emberek előtt szerepeljek, inkább az foglalkoztat, hogy lássam: eredménye és hatása van a munkának. Az érdekel, hogy a vevők elégedettek legyenek, és flottul ki tudjuk őket szolgálni.
– Ha valaki Magyarországon sikeres e-kereskedő, akkor törvényszerű, hogy egy idő után elkezd üzletszerűen tanácsokat adni?
– Szerintem nem törvényszerű, bár erre több példát is láthatunk a hazai piacon.
– Azért kérdezem ezt, merthogy te is most már alapvetően tanácsadóként dolgozol. Cégeknek adsz olyan tanácsokat, amiket tanultál, láttál, tapasztaltál…
– Ez összefügg azzal, hogy az utóbbi néhány évben az eOptikában én hátrébb húzódtam a napi operatív teendőktől.
Tíz évig voltam ügyvezető, és azt is megtanultam magamról, hogy nagyon szeretek kitalálni és katalizálni változásokat. Megalkotni új termékeket vagy szolgáltatásokat, és végigvinni a bevezetésüket, de a mindennapos üzemeltetést már nem annyira szeretem. Mindkettőt el tudom végezni profi módon, de az üzemeltetést is addig élvezem igazán, amíg a rendszert be kell állítani. Ha már beállt, és fenn kell tartani, azt már nem élvezem.
– Vagyis: tetszik, nem tetszik, kinőtted az eOptika kereteit? És ha újabb kihívásokat keresel, akkor ez azt jelenti, hogy e cég mellett más dolgok is érdekelnek?
– Talán mondhatjuk ezt is.
Tíz év után úgy éreztem, hogy szeretnék még sok újat tanulni. Belelátni más cégekbe is: hogyan működnek – és abból tanulni, azután még jobban csinálni azt, amivel foglalkozom. Azt éreztem, hogy be fog szűkülni a perspektívám, ha csak a saját iparágunkat, és a saját gondolatainkat látom, és nekem kívülről is töltődnöm kell.
Nagyobb hangsúlyt helyeztem az alkotói részre. Arra, ahol változásokat tudok előidézni, és ahol kevesebbet kell a mindennapos üzemeltetéssel foglalkoznom. Ebből indult, hogy próbálok együttműködni más cégekkel is, amiből szakértői tanácsadás és projektmenedzsment feladatok születtek. Utóbbi szerepet azért tartom fontosnak, mert egy kitalált megoldás könnyen félremehet, ha nincs ott egy szakértői szem, aki a projektet a megfelelő irányba tereli.
– Csak e-kereskedelemre vonatkozik a tudásfelhalmozási igényed, vagy inkább mindig más szektor másfajta kihívását keresed?
– Egyelőre adta magát, hogy az e-kereskedelmi iparágban maradjak, mert itt van releváns tapasztalatom, és úgy érzem, itt tudok érdemi értéket teremteni. Időközben nyitottam a nagykereskedelem és a gyártás irányába is, mert számomra az is nagyon érdekes, hogy az ellátási lánc korábbi szakaszaiban miként lehet ezt a tudást kamatoztatni és bővíteni.
A BIG FISH-nél látjuk, hogy a végfelhasználók napjainkra már megszokták az internetes kiskereskedelmet, és azt is, hogy gyakorlatilag ugyanezek a végfelhasználók munkanapokon a munkatársként jelennek meg a nagykereskedőknél is mint megrendelők. Az internetes kiskereskedelem hétköznapivá válása nyomás alá helyezi a nagykereskedőket és a gyártókat is, hiszen a folyamatosan fokozódó versenyben olyan vevői igényeket kell kiszolgálni, amit a kiskereskedők csak úgy tudnak kiszolgálni, ha ezeket az információkat, adatokat a nagykereskedőktől megkapják.
Ilyen például a készletinformáció. A kiskereskedők sok esetben nem saját készletről dolgoznak, de csak akkor tudnak eredményesek lenni, ha tudnak valós és releváns készletinformációt mutatni a végfelhasználónak. Minél gyorsabban, minél könnyebben meg tudom rendelni kiskereskedőként az árut (akár egy integrációval, hogy ne kelljen manuális megrendelésekkel bajlódni), annál sikeresebb lehetek – ez ilyen egyszerű.
Vagy, ha például az építőiparban kivitelezésről van szó, akkor lehet, hogy már ott a felmérés helyszínén beteszem a szükséges anyagokat egy virtuális kosárba, majd a végfelhasználó nevén elmentem ezt a kosarat, és akár mindjárt egy árajánlatot is generálhatok ebből a végfelhasználónak. Egyrészt nem kell a helyszínen papírra fölírni mindezt, és aztán később otthon a számítógép előtt újra összetenni a listát és az árajánlatot, másrészt, ha a végfelhasználó később megerősíti a megrendelését, akkor elegendő csak ezt a kosarat előkeresnem, és néhány kattintással megrendelnem egyenesen a végfelhasználó címére.
– Válogatós vagy?
– Most a BIG FISH-nél is azonosítottuk, hogy van keresnivalónk a B2B piacon; jó szakemberekkel, erős csapatokkal dolgozunk, így inkább a nagyobb méretű cégeket választjuk mint a kisebbeket. Sok kihívás vár ránk és a cégekre is, mert most kezdenek csak igazán lépéskényszerbe kerülni a nagykereskedők és a gyártók. Például nem tudják a megfelelő módon, minőségben és standardokkal kiszolgálni az ügyfeleiket, és emellett a humán erőforrás nap mint nap ugyanazokat a kérdéseket válaszolja meg.
Gyakori, hogy a nagykereskedőnek vagy a gyártónak nincs egy egységes, stabil cikkszámrendszere, ami rendszerint félreértésekhez és hibás teljesítésekhez vezet. Sokan nem tudnak egy naprakészen tartott elektronikus termékkatalógust felmutatni a kiskereskedők felé, ami origóként szolgálhatna minden termékkel kapcsolatos kérdésre. A megszokás nagy úr, és ezért telefonon vagy e-mail-váltásokon keresztül történik mindez, ami nyilvánvalóan nem hatékony. Ha a kiskereskedőnek több beszerzési forrása van, akkor befolyásolja a döntését, hogy ezen a feladatsoron mikorra, mennyi energiával juthat át – és hogy mire megkapja a választ a nagykertől, a vevője ott van-e még.
A kiskereskedelem, és rajta keresztül tulajdonképpen a végfelhasználók ennél gyorsabb reakcióidőket várnak el.
– Mit tanácsolsz a B2B cégeknek? Vannak-e olyan általános dolgok, amire szinte biztosan figyelni kell, ami tipikus probléma a szervezeti felépítéstől a döntési mechanizmusig, a reakcióidőig?
– Tipikus probléma, hogy mi a termék ára, elérhető méretek, típusok, stb. Az egyedi árazások előkerülnek B2B-ben, ami B2C-ben nem jellemző. Partnerenként, partnercsoportonként, termékcsoportonként más-más árak lehetnek, és ezek kommunikációja már önmagában komoly kihívást jelenthet. Egy megszokott gyakorlat az, hogy az értékesítők kommunikálják mindezeket.
Azonban nehéz emberekkel egységesen kommunikálni, amiben egy B2B portál hatékony eszköz lehet. Ehhez természetesen gondoskodni kell arról, hogy a közölt információk naprakészek legyenek, de ha ez adott, akkor partnerek már könnyen rászoknak a használatára, és sztenderd módon értesülhet az új termékekről, átmeneti készlethiányokról, kiárusításokról, stb., és nem kell ehhez telefonálni, e-mailezni.
Gyakran előfordult, hogy a kiskereskedelemben hétvégén is dolgoznak, miközben a nagyker és a gyártó nem. Ha van egy B2B portál, ahol láthatók az árak, akkor a beszerző hétvégén segítség nélkül is tud dönteni. Például a kivitelező kisvállalkozók gyakran hétvégén foglalkoznak a rendelésekkel, és nekik ezek az adatok akkor kellenek a döntéshez. Ha „A” szereplőnél elérhető ez az adat, de „B” szereplőnél nem, akkor könnyen lehet, hogy „A” szereplőt fogja választani, mert nem lesz ideje visszatérni a kérdésre, pedig lehet, hogy „B” szereplő jobb feltételeket tudott volna adni.
– Az eOptikából azért léptél tovább, mert olyan energiatöbbleted volt, amit nem tudtál ott hasznosítani? A tanácsadók előbb-utóbb a mentorálásnál és oktatásnál kötnek ki – neked ez az útszakasz még hátra van. Tervezed már ezt, vagy a tanácsadás teljes mértékben lefoglal?
– Amikor az eOptikánál lezártam az első fejezetet, akkor született az első gyermekem. A döntésemben ez is nagy szerepet játszott, mert szeretek fókuszálni, és vele is szerettem volna sok időt tölteni. Ezt egyáltalán nem bántam meg, csodálatos első évek voltak.
Szeretem azt, amivel most foglalkozom, és jó látni, hogy van eredménye annak, hogy segítek, és az ügyfelek is hálásak érte. Ki tudok teljesedni ebben, és egyúttal a kíváncsiságomat is kiélhetem: ti ezt hogyan csináljátok? Jelen pillanatban teljesnek és elégedettnek érzem magam mindezzel.
