Egyes kereskedelmi iparágakban népszerű stratégiai eszköz, hogy egy új termék bevezetését előértékesítési kampánnyal kötik össze. Ez a taktika nem csak a videojáték-ipar privilégiuma, más szektorok marketingesei éppúgy élnek vele.
Ennek ellenére az előrendelési marketingkampányok elhanyagolt és lebecsült stratégiai elemek a KKV szektorban: sok kereskedő véli úgy, hogy ez csak a nagyok játszótere, és csak multinacionális vállalatok engedhetik meg maguknak, hogy dollármilliókat költsenek rá.
Pedig hatalmas büdzsé nélkül is bármelyik hazai kereskedő szép sikereket érhet el egy okosan kigondolt termékbevezető marketingstratégiával. Hogy hogyan? Ebben a cikkben ezt a témát járjuk körbe.
Nem mindegy, mit teszel termékbevezetés előtt
A Scalefast elemzése szerint egy átlagos termékbevezető kampány során az értékesítések 28%-a az első napon történik, függetlenül a kampány hosszától. Ez is azt jelzi, hogy nem a termékbevezetés utáni hetek vagy hónapok, hanem az első napok az igazán kritikus fontosságúak a kampány sikerét tekintve. Éppen ezért az e-kereskedelmi márkáknak konkrét cselekvési stratégiát kell kidolgozniuk, hogy a vásárlók érdeklődését már jóval a termékbevezetés időpontja előtt felkeltsék, elköteleződésüket pedig növeljék.
Termékbevezetés előtt 30 nappal
Míg magát a stratégiai tervezést érdemes akár több hónappal a tényleges kampány előtt elkezdeni, addig az érdeklődés generálását és a vásárlói kommunikációt egy hónappal a tényleges termékbevezetés előttre célszerű időzíteni.
Kétféle stratégiai modell közül érdemes választani, attól függően, hogy milyen a termék várható fogadtatása az elfogult fanok és korai alkalmazók (szakszóval early-adopeterek) körében.
Kommunikációs célként megjelölhetjük a tényleges előértékesítést, ahogy tette azt a Sony a Playstation 4 előértékesítési kampányában, ahol 1,5 millió konzolt adott el még a hivatalos termékbevezetési nap előtt.
Azok a márkák azonban, akik nem rendelkeznek ennyire speciális rajongótáborral, a termékbevezető kampány kezdeti szakaszában jobban teszik, ha várólistákat építenek, és első körben a vásárlói kíváncsiság és érdeklődés fokozására helyezik a hangsúlyt. Ennek oka, hogy alapvetően szívesebben vásárolunk olyan terméket, amit ismerünk, illetve aminek az előnyeiről, hasznosságáról már meggyőződtünk. Az okosan használt várólisták és a jól felépített tartalommarketing-stratégia a termékbevezetés napjára meghozza a gyümölcsét. Lássuk, hogyan!
Hogyan építs várólistát?
- Értesítsd a Facebook- és Instagram-követőidet, hogy új termék érkezik! A hirdetésed landolója egy egyszerű feliratkoztatási űrlap legyen, melyen az e-mail címért cserébe biztosítod a vásárlót, hogy elsőként tájékoztatod a termék érkezéséről. A cél itt még nem az értékesítés, hanem az, hogy minél több költségesen elérhető Facebook-követőt konvertálj át e-mail feliratkozóvá, így még direktebb módon tudsz majd velük a kampány későbbi szakaszában kommunikálni.
- Ne felejtsd el a korábbi vásárlóidat és meglévő email listáidat sem! A korábbi vásárlókat a fenti módszerrel iratkoztasd fel a várólistára, így tudod szegmentálni a már meglévő listádat elköteleződés és érdeklődés alapján.
- Amennyiben Messenger listád is van, ugyanígy értesítsd őket az új termék érkezéséről. Ha pedig nincs ilyen listád, szuper alkalom, hogy elkezdd építeni. Hogyan? Például a várólistás köszönőoldalt is felhasználhatod erre.
Milyen tartalmat gyárts, hogy felkeltsd az érdeklődést az új terméked iránt?
Elsőre nehéznek tűnhet ugyanazt a témát egy hónapon keresztül többször és újszerűen megközelíteni, de ha csinálsz egy tartalmi naptárat, máris könnyebb dolgod van. Ne csak a termék előnyei felől közelítsd meg: mesélj el minél több történetet, készíts interjúkat a gyártóval, márkatulajdonossal, influenszerekkel.
A Hubspot felmérése szerint a vásárlók 71%-a sokkal szívesebben vásárol a social média ajánlások alapján. Gyakori hiba, hogy a vásárlói véleményekkel utólagosan, vagy alig foglalkoznak a cégek. Pedig ha beépíted a marketingstratégiádba, azzal szignifikánsan megnövelheted az előrendelő kampány sikerességét, hiszen minél többen beszélnek a termékekről, annál többen fognak érdeklődni iránta.
Jogos a kérdés, hogyan gyűjts valós vásárlói véleményt azelőtt, hogy értékesítetted volna a terméket. Egyszerűen kérd meg a tíz leglelkesebb korábbi vásárlódat, hogy próbálja ki az új termékedet ingyen, cserébe pedig készítsen egy videót, amiben megosztja a tapasztalatait. Használd a videókat a sales csatornáidon, hirdesd meg a social felületeken, ahol aktív vagy, építsd be a termék onsite-kommunikációjába.
Termékbevezetés előtt 1 nappal
Amennyiben a várólistás termékbevezető mellett döntöttél, most jött el a nagy pillanat, hogy az egy hónap alatt generált érdeklődőket valódi vásárlóvá konvertáld. A vásárlás helyszíne és fő eszköze a sales oldal. Érdemes dedikáltan ennek az egy terméknek az eladására egy különálló landoló oldalt készíteni, ahol a jó termékleírás mellett egyéb sales érvek, videók, vásárlói vélemények, terméktörténet, GYIK és ami a legfontosabb, a szállítási határidők is szerepelnek.
Bónusz: Ne bízd a véletlenre az előrendelést, avagy legyen egy kihagyhatatlan ajánlatod!
Az alábbi konverziónövelő stratégiákat érdemes az előrendelési kampányodba is beépítened.
- Adj valami plusz hozzáadott értéket: indokold meg a vásárlónak, hogy miért éri meg neki pont most előrendelni. Kap valami extra kedvezményt? Esetleg kiegészítő terméket vagy kupont a későbbi vásárláshoz?
- A jó öreg FOMO (Fear Of Missing Out), illetve a szűkösség érzetének generálása. A kereslet és a sürgősség fokozásának egyszerű módja, ha a vásárló azon félelmére építesz, hogy kihagy valamit. Ha az előrendelő kampányban limitálod az elérhető termékek számát, vagy pedig az időt, amíg az adott termék elérhető, akkor azzal arra ösztönzöd a potenciális vevőt, hogy most vásároljon, ne pedig később.
- A két stratégia kombinálható is, például ha a termékbevezető napján az első száz előrendelő kap valami exkluzív ajándékot a termék mellé, míg, a következő kétszáz megrendelő pedig kiegészítő kedvezményt.
Az exkluzív ajánlatot természetesen mind a várólistásoknak, mind pedig a sales oldalon érdemes kommunikálni, a szűkösség érzetével kombinálva (“Ma éjfélkor véget ér a lehetőséged a kedvezményes előrendelésre” vagy például “Már csak 100 db ajándékcsomag elérhető” ). Mivel a határidők nagyon erős motiváló tényezők az értékesítés során, bátran élj vele! Küldj emlékeztető üzenetet a várólistán lévőknek a nap folyamán többször is, de vigyázz: a háromnál több már kimondottan zavaró lehet.
Miután beérkeztek az előrendelések, fontos, hogy folyamatosan kapcsolatban maradj a vevőiddel, és kommunikálj velük. Tartsd őket naprakészen a pontos szállítási határidőről, még akkor is, ha a termék a vártnál később érkezik. Az ügyfelek értékelni fogják a folyamatos és transzparens kommunikációt. Márpedig a hűséges ügyfelek felbecsülhetetlenek, nem csak az értékesítés, hanem a vásárlói visszajelzések, ajánlások során is.
