Az árazás, az árérzet a kínált szolgáltatások mellett az egyik legfontosabb tényező, amely alapján a vásárló meghozza a döntését. A kedvező ár erős érv, de ha a termék teljes költsége magasabb, mint amit a vásárló elvár, a tranzakció sok esetben nem jön létre.
1. Légy tisztában azzal, miért fontosak az árak!
Sok minden megváltozott az e-kereskedelemben az utóbbi időben, de az árazás továbbra is az egyik legfontosabb tényező a vásárló útja során. A jó ár elad, de ha a termék teljes költsége (amiben a kuponokat és az ingyenes szállítást is érdemes számításba venni) magasabb, mint a vásárlói elvárás, az üzlet nem fog létrejönni. Különösen oda kell figyelni a versenytársakkal szemben tartani kívánt pozícióra, ehhez pedig egyrészt a saját piaci szegmens átfogó ismerete és állandó elemzése szükségeltetik, másrészt az a képesség, hogy az árakat gyorsan és magabiztosan tudjuk módosítani, amennyiben ez szükségessé válik.
A First Insight által ezer fős mintán végzett kutatás szerint a vásárlók 38 százaléka számára vásárláskor az ár a legfontosabb tényező, ezt csak a minőség előzi meg, ami 53 százalékuknak elsődleges. Ugyanilyen eredményekre bukkantak a Bain kutatói is, szerintük a vevők 38 százaléka ár alapján választ áruházat a bevásárlásához. A Wiser kutatása szerint az online vevők 82 százaléka azért az interneten vásárol iskolaszereket, mert így könnyebb az árakat összehasonlítani, 53 százalék pedig az ingyenes szállítás miatt. A játékok vásárlásakor 65 százalék kimegy az üzletből, ha webshopban olcsóbban megkapja a játékszert.
2. Ismerd meg az árinformáció-gyűjtés lehetőségeit!
Az árakat sosem szabad intuitív módon meghatározni. Ma már az e-kereskedelem gyakorlatilag bármely szegmensében nézünk körül, telített vagy minimum zsúfolt piacokat találunk. Szinte lehetetlen pontos és sok adat nélkül jól beárazni bármit. Szerencsére botok, crawlerek, spiderek, scraperek és ki tudja még milyen algoritmusok százait készítik annak érdekében, hogy az információk hatékonyan összegyűjthetők legyenek. A bennük rejlő lehetőségeket nem kihasználni = pénzt hagyni az asztalon.
A piacokon használt árakról alapvetően két technikával szerzünk információt: az egyszerűbb módszert crawling-nak (feltérképezés), az összetettebb módot intelligence-nek (felderítés) szokás nevezni. Az első esetben arról van szó, hogy speciálisan erre a célra írt kódok segítségével termék- és árinformációk sokaságát gyűjtjük össze a webről. Ehhez általában szükséges egy lista azokról a webshopokról, ahonnan az adatokat gyűjteni szeretnénk, majd az algoritmusok nekilátnak és rengeteg nyers adatot szorítanak ki ezekből. A módszer egyszerű, és legnagyobb előnye, hogy nagyon gyorsan sok információt szolgáltat. A második esetben a módszer jóval túlmutat az adatok kinyerésén: folyamatos követést, figyelést és elemzést is tartalmaz, akár egy hírszerző ügynök tevékenysége.
3. Tudd meg, mikor szükséges a piacelemzés!
A két módszer sok esetben egymást követi, hiszen a piacra lépés előtt nagyon fontos a sok és pontos információ összegyűjtése, a pozíciók tartásához és a versenyben való előretöréshez viszont már a kifinomultabb elemzési módszerek is szükségesek. Míg a feltérképezés egyszeri információgyűjtés, a felderítés egy folyamatos tevékenység, aminek segítségével az árversenyben folyamatosan a nyerő pozícióba lehet kerülni.
Fontos kérdés az is, hogy kinek milyen árfigyelési szolgáltatás lehet megfelelő. A crawling-jellegű elemzések rengeteg nyers adatot szolgáltatnak, amiket fel kell dolgozni, hogy a trendeket azonosítani lehessen, és valóban munkába álljon az a sok információ. Ezzel szemben a felderítés komplex szolgáltatást kell jelentsen, ami akár addig tart, hogy egy sok algoritmusos ökoszisztéma konkrét javaslatokat tesz arra vonatkozóan, hogy a kínálatunkba felvett termékek közül melyiknek az árát és mennyivel érdemes csökkenteni vagy éppen növelni. Vagyis egy kisvállalkozásként működő webáruháznak szinte biztos, hogy a felderítési szolgáltatás lesz a megfelelő.
4. Elemezd a célpiacot, figyeld a konkurenciád – állandóan
A piacon elfoglalt relatív árpozíciónk ismerete azt jelenti, hogy pontosan tudjuk, mely termékeknél vagy termékcsoportoknál vagyunk olcsóbbak, hol drágábbak a konkurenciánál, és hol van még mozgásterünk az emelésre, esetleg hol maradtunk versenytárs nélkül átmenetileg. Ma már sok esetben nem állandó a konkurencia, hanem különböző eladók tűnnek fel különböző platformokon, a vásárlói árösszehasonlító rendszerek és a Google algoritmusai pedig a vevők számára nagyon jó lehetőséget adnak arra, hogy mindig a legolcsóbban vásároljanak. Épp ezért nem elegendő egyszer vagy időnként feltérképezni a piacot, folyamatos felderítés és cselekvés szükséges.
Gondoljunk csak bele abba, ha mi vagyunk a legolcsóbbak egy termék esetében. Miért jó ez nekünk? Bizonyos esetekben sokkal több hasznunk van abból, ha nem a legalacsonyabb, hanem a legfőbb versenytárssal megegyező áron adjuk inkább. Miért? Mert így magasabb profitot érünk el. De hasonló az eset akkor is, ha meg akarjuk tartani a legolcsóbb pozíciót, de nem mondjuk 2000 forinttal, hanem csak 99 forinttal ígérünk alá a konkurensnek. Nyertünk 1901 forintot.
5. Adatok, adatok, adatok
Manapság, amikor az igazán sikeres eladók az Amazonon akár napi 10 alkalommal is változtatják az áraikat, minden árazásnak adatokon kell alapulnia. Az ötletszerűség és a manuális megoldások ideje lejárt. A siker a hatékonyságon múlik, az pedig azon, mennyire vagyunk dinamikusak és magabiztosak. Rengeteg adatra van szükségünk, azokat pedig olyan módon kell feldolgozni és felhasználni, hogy szinte azonnal reagálni lehessen a változásokra.
A legfontosabb adatok azok, hogy mikor épp milyen áron adja a versenytársunk azt a terméket (vagy annak helyettesítőjét), amit mi is értékesítünk, illetve azok, hogy mely termékek vannak (vagy nincsenek) átmenetileg készleten máshol. A legjobb szoftveres megoldás képes arra, hogy ezeket az adatokat nagyon gyorsan összegyűjtse, és megtegye az ezekből következő javaslatait, sőt elvégezze azokat a változtatásokat, amik révén a lehető legtöbb profitot lehet elérni, és a legelőnyösebb piaci pozíciót lehessen elfoglalni vagy tartani.
